DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2011

Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu

"Si de algo podemos presumir, es de nuestra consistencia a la hora de apostar por el canal"
Miguel A. Gómez.
Fujitsu ha puesto en marcha una iniciativa para atraer nuevos partners y reforzar las relaciones con los que ya tenía de cara a la segunda mitad de su año fiscal. Para hablar de esta iniciativa, así como de otros aspectos de la actualidad del fabricante, hemos querido conversar con Gonzalo Romeo, director de canal de la compañía.

Tal y como nos explica Gonzalo Romeo, “lo que hemos anunciado es una iniciativa, Bienvenido a Fujitsu, que pretende recoger una serie de acciones en tres niveles para facilitar que cualquier partner pueda profundizar en su relación con Fujitsu. Se trata de una propuesta tanto para partners nuevos como para partners que acaben de empezar a trabajar con Fujitsu o socios tradicionales. Si bien, la razón para dar este paso es que hemos detectado en los últimos meses un creciente interés en trabajar con Fujitsu. Nunca hemos encontrado un canal reacio, pero sí es cierto que ahora los vemos más proactivos”.
Este creciente interés del canal por Fujitsu se debe, según el propio Romeo, a “varios factores. El canal se mueve siempre por una combinación de elementos. Son las empresas que mejor entienden e interpretan los movimientos del mercado y que tienen más agilidad para el cambio. Ahora, nos vemos en un entorno económico complicado con oportunidades que se han reducido, lo que te lleva a plantearte si el fabricante con el que estás tiene potencial de crecimiento, tiene tecnología diferencial o tiene oportunidades de negocio. En segundo lugar, hay un efecto de mimetismo, porque el canal está muy conectado, y el trabajo que hemos hecho en los últimos años está dando sus frutos. En tercer lugar, todo el ecosistema de fabricantes está planteando una serie de retos muy importantes para el canal, y el canal lo está interpretando. De hecho, creo que el único fabricante con un plan de crecimiento serio y a largo plazo con el canal es Fujitsu”.
El mensaje de los últimos meses “nos ayuda mucho. El canal necesita replantearse su estrategia, desde con quién trabaja hasta qué va a vender, y en este momento, cualquier partner que se plantea un cambio busca alternativas a largo plazo, y si de algo podemos presumir es de nuestra consistencia a la hora de apostar por el canal”.

BIENVENIDO A FUJITSU
Esta idea surge “de forma espontánea, de las peticiones de los propios partners. Con todo, nos hemos dado cuenta de que todo lo que habíamos ido construyendo era muy potente y hemos decidido agruparlo, estructurarlo y darle un nombre, además de estandarizarlo para hacerlo más eficaz”.
La iniciativa cuenta con tres áreas de actuación. “Son una batería de acciones que se agrupan en tres aspectos concretos, tres necesidades concretas para cualquier partner que quiera empezar o profundizar en la relación con Fujitsu. Lo primero es que conozca la tecnología de Fujitsu, de ahí que hayamos creado un bloque de formación muy agresivo. El segundo aspecto es que el partner tiene que querer, de ahí que hayamos configurado sistemas de incentivación muy potentes que, en algunos casos, se elevan hasta el 10 por ciento, dependiendo de los compromisos del partner, en los tres primeros meses, como forma de compensar las inversiones que sabemos que tiene que hacer. El tercer pilar es ayudarles a vender, y para ello hemos diseñado diez iniciativas para desarrollo de negocio”.
En palabras de Romeo, “hemos querido crear, unificar o adaptar todo aquello que pueda ayudar al partner a trabajar con Fujitsu. Destacan en todo esto dos iniciativas, Lifebook4life, destinada a potenciar la venta de soluciones de movilidad de Fujitsu en la gama alta, con una inversión de 270.000 euros, que ahora adaptamos al programa Bienvenido a Fujitsu; y Eternus Challenge, orientada a la venta de almacenamiento, cuenta con una inversión de 300.000 euros, y creemos que es una de las grandes oportunidades para el canal de Fujitsu”.

INVERSIONES, INCENTIVOS Y OBJETIVOS
La inversión destinada a estas iniciativas es muy significativa, y el objetivo planteado, tal y como nos comenta Gonzalo Romeo, es “a nivel cuantitativo, mantener los de primeros de año. A nivel Expert, no queremos ampliar el número de socios, pero sí estamos detectando el interés de partners significativos. Acabamos el año con 32 y nuestra intención es no superar los 50 partners. Ahora contamos con 42 empresas. En lo referente a Select, queremos terminar el año con 50 partners certificados, como anunciamos a principios de año, si bien, a la vista de la situación actual, vamos a superar esta cifra claramente, moviéndonos entre los 50 y los 100 partners. En nuestro tercer nivel, queríamos tener 150 partners y ya contamos con 142 certificados, con lo que es muy probable que finalicemos el ejercicio por encima de los 200 o los 250 partners”.
Hablando de los incentivos, “cada nivel tiene propuestas diferenciadas. La mayoría del canal que trabaja con Fujitsu es nuevo, ha cambiado mucho desde hace dos años. Por eso, todas las iniciativas están orientadas a facilitar las cosas a los que quieren empezar o a los que acaban de empezar a trabajar con nosotros. Pero no podemos olvidarnos de los que llevan tiempo con nosotros y que también están viendo diversas oportunidades nuevas, de ahí que necesiten incorporarse a estas propuestas”.
La formación “la hemos estructurado en dos niveles. Bien unas jornadas de introducción a la tecnología, que no ofrecen una certificación, pero sí ofrecen un cierto conocimiento de la tecnología. El segundo nivel, la formación oficial, la lanzamos ahora alrededor de Primergy y Eternus, pero a través de mayoristas. Hemos habilitado a Aryan, Diasa e Ingram Micro, lo que es una iniciativa pionera en Europa. Cada uno de ellos ha lanzado su propio plan de formación gratuita, con un total de más de 200 plazas de ingenieros desde ahora hasta diciembre”.
Por lo que respecta a la incentivación, “también hay dos niveles. Hay unos incentivos de hasta el 10 por ciento para aquellos que alcancen la formación Select, y un incentivo de hasta un 8 por ciento para el que haga la formación de un día, con lo que establecemos un incentivo en relación al nivel de la formación que quiera adquirir cada partner”.
La integración de los mayoristas en el proceso de formación se debe “a la prioridad de cambiar el canal mayorista de Fujitsu. Con el cambio de estrategia, nos dimos cuenta de que nos faltaba ancho de banda para atender a todos los partners. De ahí que propusiéramos a los mayoristas que dieran este paso, y lo han hecho. Los tres han creado áreas de valor para Fujitsu dentro de sus propias compañías, y nosotros les estamos dotando de todos los recursos para que puedan desarrollar este compromiso”.
De cara al futuro, “ofrecemos a nuestros partners el respaldo de la tecnología. Somos un fabricante con un amplio bagaje de tecnología. Nuestra obsesión está en cómo llevar estas oportunidades tecnológicas al canal, y en cómo les capacitamos para aprovecharlas. Queremos ayudarles a convertir esta tecnología en oportunidades de negocio. De ahí el programa Bienvenido a Fujitsu”.


FUJITSU BUSCA ATRAER NUEVOS PARTNERS CON LA INICIATIVA BIENVENIDO A FUJITSU
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La iniciativa “Bienvenido a Fujitsu” recopila las diferentes acciones de Fujitsu para atraer, formar, incentivar y ayudar a los partners a desarrollar negocio, y estará en funcionamiento hasta el final del año fiscal, el próximo 31 de marzo.

A la vista de lo que Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, define como una “aceleración y proactividad por parte del canal” en su acercamiento a Fujitsu, la compañía ha decidido organizar las diferentes acciones de captación, formación e incentivos que tenía en marcha hasta la fecha bajo el paraguas de la iniciativa “Bienvenido a Fujitsu”, a la que se incorporan, además, algunas novedades para los partners en tres áreas importantes: la formación, la incentivación y las herramientas para el desarrollo de negocio.
El propio Romeo define Fujitsu como “una oportunidad”, en un momento en el que el canal de distribución sufre una situación económica compleja, se ve cierta indefinición entre los diferentes proveedores, se enfrenta a nuevos retos tecnológicos como el cloud, y tienen la necesidad de que se les facilite un posible cambio en su negocio. Como respuesta a toda esta realidad, “Bienvenido a Fujitsu” es una iniciativa que busca apoyar al partner en tres fases diferentes: conocer Fujitsu, para lo que se refuerzan, amplían y facilitan las acciones de formación; querer comercializar Fujitsu, para lo que se potencian y amplían los incentivos; e intentar vender Fujitsu, para lo que se han diseñado diferentes herramientas de desarrollo de negocio que permitan al partner asumir el esfuerzo de arrancar con un nuevo proveedor tecnológico.

FORMACIÓN
En el terreno de la formación, ésta será gratuita para el partner, y, además, se ha capacitado a los mayoristas de valor de la compañía (Aryan, Diasa e Ingram Micro) para que puedan proporcionarla a sus partners, incluyendo la certificación necesaria para comercializar las diferentes gamas de producto, lo que permitirá que esta formación se pueda proporcionar en diferentes ciudades. Se crea una categoría de formación introductoria a nivel técnico en sesiones de un día para abrir las puertas de la tecnología Fujitsu a los nuevos partners o a aquellos que necesiten reforzar sus conocimientos; se establece una formación Select, en almacenamiento y servidores Primergy, de dos días para certificar a los interesados en estas soluciones; se potencia la formación comercial y preventa; se eleva a 20 las convocatorias de cursos y a más de 200 las plazas; y se prolongará la formación hasta finales del año fiscal de Fujitsu, el próximo 31 de marzo.
Además, se proporcionará acceso libre y gratuito a la comunidad técnica de Fujitsu, C-Tec, donde se incluirán dos sesiones de webcast y un laboratorio “hands on” al mes para ingenieros certificados.

INCENTIVOS
Una vez que ha preparado a los partners para la comercialización de soluciones de Fujitsu, la compañía quiere incentivar su venta y, para ello, crea un incentivo especial de hasta el 10 por ciento en el caso de los partner Select y de hasta el 8 por ciento en el caso del resto de partners de las ventas de valor de los tres primeros meses, incentivo que se podrá destinar a la adquisición de productos demo o de producto Fujitsu para su reventa.

GENERACIÓN DE NUEVAS OPORTUNIDADES
La tercera área de foco de esta iniciativa es el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio. Para ello, Fujitsu ha desarrollado y agrupado diez diferentes iniciativas.
La primera de ellas es Lifebook4Life, con la que se invertirán 270.000 euros y dos personas con dedicación exclusiva, para potenciar la línea de portátiles de valor de Fujitsu. En segundo lugar, Eternus Challenge, que cuenta con una dotación inicial de más de 300.000 euros y una persona dedicada al desarrollo de negocio de almacenamiento del fabricantes. Tercero, los programa de demo para Primergy y Eternus con descuentos del 50 por ciento en la adquisición de productos, el 30 por ciento en el caso de las soluciones de movilidad.
El cuarto punto son los fondos de marketing de hasta 1.000 euros asignados a partners para la organización de eventos con los clientes. El quinto elemento es una campaña de Financiación Cero, que se prolongará desde el 1 de octubre al 31 de marzo del 2012. El sexto punto lo conforman los Fujitsu Business Center que se ubican, como el inaugurado ayer en Aryan, también en las instalaciones de Diasa e Ingram Micro.
En séptimo lugar, el programa Try & Buy para Eternus. La octava pieza del puzle es el llamado PRIMERGY 59, una iniciativa con la que Fujitsu se compromete a que los partners obtengan precios especiales en menos de una hora. En noveno lugar, Entrega 7, por el cual se puede conseguir la entrega de cualquier configuración de servidor a medida en menos de una semana, gracias al almacén centralizado de opciones que Fujitsu pone a disposición de sus mayoristas de valor. Por último, el Programa Partner Acreditado, que se presenta como una oportunidad para acceder a ofertas y precios especiales.
Con estas iniciativas, Gonzalo Romeo confía no sólo en alcanzar los compromisos establecidos al inicio del año fiscal en cuanto a desarrollo de canal, sino en superarlos. Tal y como señalaba este responsable, en este momento cuentan con 32 partners Expert, si bien existen otros diez más en proceso de certificación; 15 Select, con más de 50 en el proceso; y 142 Partners, con muchos más de los 150 previsto inicialmente en el proceso de certificación.
Con todo, Romeo se muestra muy satisfecho con los resultados obtenidos en lo que llevamos de ejercicio, y es que en menos de medio año desde que éste arrancó, ya se han contratado a través del canal Expert un volumen mayor que en todo el ejercicio anterior, lo que pone a la compañía en el camino de, al menos, doblar los resultados del pasado año en lo que al canal certificado se refiere.


www.fujitsu.es

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