DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2011

Generación de demanda, un valor en alza

Fabricantes y mayoristas: tandem para hacer llegar las herramientas al canal
Bárbara Madariaga.
Con una crisis que dura más de lo previsto, captar nuevos clientes o consolidar los existentes se ha convertido en una cuestión vital para muchos distribuidores que están viendo cómo tienen que hacer más con menos. Para ayudarles en esta tarea, tanto fabricantes como mayoristas disponen de herramientas de generación de demanda. Pero, ¿son efectivas? Dealer World se ha puesto en contacto con las principales figuras de ambos segmentos quienes nos han explicado cuáles son las bondades de este tipo de herramientas.

En los tiempos que corren, una de las herramientas más valoradas por el canal de distribución es aquella que le permite generar demanda. Y es que tener acceso a nuevos clientes, o, por ende, poder consolidar los ya existentes, se ha convertido en una cuestión de supervivencia. Conscientes de este hecho, los principales fabricantes disponen de diferentes iniciativas que tratan de permitir a su red de partners lograr estos objetivos. Pero, ¿son realmente conscientes de la importancia de éstas?
A priori, sí. Los fabricantes son conscientes de que las herramientas de generación de demanda permiten crecer al canal (y por ende al fabricante) a corto plazo, es por eso que es clave contar con ellas.
Ahora, dependiendo de cada fabricante, o de cada segmento, las herramientas van en un sentido u otro. En el caso de Cisco, a pesar de que tal y como asegura Alfonso de Andrés, director de canal de Cisco España, “las herramientas de generación de demanda pueden estar más valoradas en un momento concreto”, el canal otorga más importancia a los cuatro pilares en los que “basamos nuestra estrategia de canal: especialización, colaboración, formación continua y apoyo en marketing y ventas”.

LA CRISIS IMPULSA REALMENTE LA GENERACIÓN DE DEMANDA
La situación económica que está atravesando España, donde el recorte de presupuestos y la falta de inversión se han convertido en el denominador común del canal, ha impulsado el incremento de este tipo de herramientas. Como comenta Antonio Navarro, director de ventas de D-Link Iberia, “aunque siempre son de agradecer, precisamente en estos momentos de depresión de la demanda, se hacen imprescindibles. Los tiempos de crisis son momentos claves en el desarrollo de las marcas, y la publicidad o este tipo de acciones es un elemento de inversión que puede ayudar a solventar la crisis por otro camino paralelo”.
Pero la importancia de las herramientas de generación de demanda en un momento delicado también supone “un fuerte compromiso por parte del fabricante con su canal”, asegura Ignacio Martín, director de partners y alianzas de EMC.
No obstante, no todos los fabricantes están de acuerdo en esta afirmación. En el caso de Fujitsu, Susana Oti, directora de marketing de canal de Fujitsu, considera que “la verdad es que siempre han sido necesarias. La competitividad en el mercado de las tecnologías ha sido siempre fuerte, por eso la manera en la que las empresas se aproximan a sus clientes actuales y futuros, ha sido siempre una máxima”.
A pesar de esto, hay que tener claro que “el canal transmite en términos generales que en este momento hay que remar más para conseguir unos resultados similares. Esto hace que todos, no sólo el canal, seamos más concretos en las acciones. Forma parte de lo que es hacer economía, mejorar o mantener resultados con, en muchas ocasiones, menos recursos”, puntualiza Javier Lago, director de canal de Kaspersky Lab.

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