DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 1996

GCI Distribución pasa a denominarse DLI España y a situarse como mayorista ibérico

Con nuevo director general y buscando ampliar su presencia en el mercado español

Muchos distribuidores del mercado español conocían, y han venido trabajando con GCI Distribución. Se trata de uno de los mayoristas que más volumen de mercado movían en lo que a productos de hardware se refiere. Su mercado se centra, especialmente, en los equipos de Hewlett-Packard, tanto ordenadores personales como impresoras. Perteneciente al Grupo Unipapel, este mayorista se ha visto abocado a muchos cambios en los últimos meses, fruto todos ellos del deseo de convertirse en un mayorista que cubra toda la Península Ibérica.

El mayorista portugués del Grupo Unipapel, DLI Distribución, pasó hace unos meses a liderar el mercado luso tras la compra de otro de los mayoristas portugueses, PD-Micro. Ahora, la idea es unificar los mercados españoles y portugueses, aunque respetando sus peculiaridades. GCI Distribución ha cambiado su denominación por la de DLI España, mientras que DLI Distribución en el país vecino ha pasado a llamarse DLI Portugal. Al frente de ambos mayoristas se ha puesto a Paulo Nunes como director general. En esta entrevista, Paulo Nunes nos cuenta la estrategia de expansión que va a acometer este mayorista, sobre todo en España, y la apuesta por los mercados de valor añadido, y por la optimización de los procesos de logística.

Una expansión desde Portugal

DLI Portugal se ha convertido, tras la fusión con PD-Micro, en el principal mayorista del mercado portugués. La estrategia, según Paulo Nunes, es "convertirnos en un mayorista ibérico, por lo que hemos aunado las denominaciones comerciales de los mayoristas que trabajaban en España y Portugal. En cuanto al mercado español, GCI era una empresa que llevaba 10 años funcionando en el mercado mayorista español, a pesar de ello hemos querido identificarnos como una única compañía para toda la península ibérica. Llevamos ya un par de semanas funcionando como DLI y eso no ha significado perder ventas en España, los distribuidores nos conocen y han seguido confiando en nosotros".

En este nuevo período, Nunes ha querido destacar que "una de las ventajas que nos va a reportar el acuerdo va a ser que vamos a aprovechar las sinergias entre España y Portugal, creando economías de escala y sacando partido de los contratos que tenemos firmados en ambos mercados, para ampliar nuestra oferta de productos. Las perspectivas son buenas y para este año prevemos una facturación de 21.000 millones de pesetas entre España y Portugal"

A pesar de querer aprovechar estas sinergias entre España y Portugal, Nunes mantiene que son mercados diferentes en los que no se puede trabajar de la misma manera, y añade que "Portugal está mucho más posicionado en los productos de low-end porque sólo un 4 por ciento de las empresas pueden ser catalogadas como grandes empresas, y el resto son PYMES. En España no es del todo así, hay clientes muy importantes como la banca o las compañías de seguros que inducen a la venta de otro tipo de productos. En Portugal, después de la operación de compra de PD-Micro, tenemos una cuota de mercado del 33 por ciento, mientras que CPC-Di queda con un 25 por ciento y Computer 2000 con un 24 por ciento".

DLI en España: nuevos servicios

Mientras que la compra y posterior fusión con PD-Micro ha convertido a DLI en el principal mayorista en Portugal, la situación en España es muy diferente, ya que la antigua GCI Distribución es uno de los mayoristas importantes, pero no era el líder del mercado. Según Paulo Nunes, "para medir nuestra situación en España debemos regirnos por las ventas realizadas en productos HP. En mi opinión, las ventas de un mayorista, por muy importante que sea, recaen en un 60 por ciento en las realizadas en productos de Microsoft y de Hewlett-Packard. Nuestro volumen de facturación no es comparable con el de otros mayoristas que están en España, ya que tienen muchas más líneas de producto que nosotros, pero sí podemos realizar esa comparación en la venta de productos de HP. Los datos de venta de mayo señalan que DLI fue el segundo mayorista español en ventas, por delante de Ingram Micro. Eso significa que nuestra evolución es buena y que estamos invirtiendo bien en proporcionar al distribuidor más valor añadido".

Estas inversiones de DLI España se centran, por ejemplo, en el reciente cambio de oficinas, lo que le permite disponer de 780 metros cuadrados en los que cuentan con de aulas de formación, y un almacén con 3.000 metros cuadrados lo que, según Paulo Nunes, "nos va a permitir mejorar el servicio de entrega en casa del cliente. Antes, nuestro almacén estaba a cincuenta kilómetros de Madrid, ahora estamos mucho más cerca con lo que el cliente, si quiere, puede venir a recoger el producto. Le ofrecemos, asimismo, la posibilidad de servir en Madrid en unas cuatro horas".

Otros servicios en los que trabaja DLI España es un servicio electrónico, que estará disponible antes de final de año, el cual permitirá a los distribuidores conectarse para conocer toda la oferta de DLI, los precios, la disponibilidad, realizar pedidos, y acceder a toda la información técnica que necesiten. Asimismo, y según su director general, "uno de los grandes objetivos de DLI es aprovechar el know how que teníamos en Portugal, en mercados como los servidores, las impresoras de alto rendimiento, los productos de conectividad y de almacenamiento de datos, y el CAD, para dar en España mucho más valor añadido y poder dar estos servicios a los distribuidores. En este sentido, acabamos de firmar con HP para distribuir su línea de servidores de gama alta".

Buscar mayor presencia en España

Una de las acciones principales que pretende poner en marcha DLI España es incrementar su presencia en todo el territorio nacional ya que, actualmente, sólo tienen una presencia importante en Madrid, Barcelona y Sevilla. Según Paulo Nunes, "debemos incrementar nuestra presencia sobre todo en el norte de España. Actualmente tenemos una base de datos con unos 6.000 distribuidores, y trabajamos asiduamente con unos 1.500. El problema está en que un 40 por ciento de nuestra facturación depende de Madrid, alrededor de un 30 por ciento de Barcelona, y el resto en toda España. Es en este último apartado en el que tenemos que crecer y penetrar en zonas geográficas en las que no estamos, y para ello estamos trabajando en una logística que nos permita entregar en cualquier lugar de España en un plazo máximo de 24 horas".

La estrategia de expansión que DLI va a poner en práctica en el territorio español se va a realizar apoyándose en la gran presencia que el Grupo Unipapel, al que pertenece DLI España, tiene en todas las provincias españolas. Según Nunes, "vamos a aprovechar toda la estructura del Grupo Unipapel para poner a nuestra propia gente e incrementar nuestra presencia en La Coruña, Bilbao, y otras provincias del norte que nos van a permitir no sólo dar a los clientes de aquella zona un mejor servicio, sino potenciar nuestra presencia a través de las visitas a clientes".

DLI España y el mundo del software

Ya hemos comentado en este reportaje que la fusión con PD-Micro significó para DLI la entrada en el mercado del software. La situación en España es parecida, ya que este mayorista no tiene ningún acuerdo específico para el área del software. Paulo Nunes nos comentó el interés de su compañía en buscar un acuerdo con Microsoft por el que se pueda introducir en este mercado, y señaló como punto a favor que "en Portugal tenemos un 43 por ciento de la cuota de mercado de Microsoft. Se trata de aprovechar el conocimiento de mercado que tenemos en Portugal para poder firmar en España, pero no es algo que dependa sólo de nosotros. Microsoft tiene que buscar incrementar su mercado ya que sino no tendría sentido incorporar otro mayorista para repartir el pastel actual. Se trata de crecer".

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