DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2004

Gabriel Indalecio, director de la división de soluciones de negocio para empresas y Partners de Microsoft: "Hemos sido capaces de generar un negocio mensual de referencias al canal de unos 7 millones de euros"

Miguel A. Gómez.
A finales del pasado mes de enero, el tan esperado CRM de Microsoft se convertía en una realidad en el mercado. Mucho se ha escrito sobre lo que este producto podría suponer para el mercado y para la propia Microsoft. Por este motivo, en Dealer World hemos querido conversar con Gabriel Indalecio, director de la división de soluciones de negocio para empresas y partners de Microsoft, para que nos hable sobre el producto, los objetivos, la comercialización, y sobre cómo va a afectar tanto al fabricante como al canal de distribución.

Microsoft ha presentado recientemente los resultados económicos del pasado 2003. Uno de los aspectos destacados era el ofrecido por su división, ¿qué valoración podríamos hacer del año pasado?
- Si vemos la perspectiva global en doce meses, vemos que se ha producido un avance significativo en muchas áreas. El primero es estar mucho más cerca de los clientes y, por supuesto, de los partners. Se ha producido un reforzamiento de nuestra organización de medianas empresas, de tal forma que hemos puesto recursos en las operaciones que son complejas y donde el cliente necesita la presencia de Microsoft, a través del partner. Es algo que, a partir de nuestros planes iniciales, hemos ido ajustando en función de la demanda. Además, hemos aumentado la organización con el fin de mantener el contacto con el canal que no tiene personas asignadas.

Se habla de unos resultados positivos, ¿a qué se debieron?
- El motor principal de los excelentes resultados ha sido la gestión que hemos hecho a través de un grupo reducido de partners cualificados. Son un grupo de empresas a las que hemos trasladado el conocimiento, han ido preparándose para trabajar conjuntamente en el segmento de las medianas empresas. Hace doce meses empezamos con unas 4.000 medianas empresas y, en este período, lo que hemos hecho ha sido ir ampliándolas. Tenemos ahora 8.000 nuevas empresas. Hasta ahora, teníamos perfiladas y segmentadas aquellas que contaban con entre 50 y 500 PC y lo que hemos hecho ha sido un análisis adicional para añadir las empresas que tenían de 25 a 50 PC y las que facturan más de 3 millones de euros. Por lo tanto, hemos trabajado con nuestros partners en más de 12.000 clientes, y esto ha hecho que seamos capaces de generar un negocio mensual de referencias al canal de alrededor de 7 millones de euros.

Desde el punto de vista organizativo, ¿en qué momento se encuentra la división?
- En lo referente al terreno organizativo, la hemos consolidado. Hemos pasado de ser 24 personas a 53. Es decir, hemos duplicado los recursos dentro de la organización, y lo hemos hecho en dos áreas: primero, en el trabajo con partners, es decir, estamos mucho más cerca de ellos; y, segundo, apoyar más a los partners para que ellos sean capaces de generar más oportunidades y, por tanto, más demanda. Ahí es donde hemos invertido claramente. Con ello, hemos consolidado la organización y pensamos que hemos hecho un avance bastante considerable en conocer el negocio de soluciones de negocio. Claramente, también hemos estado en un proceso de aprendizaje y, a estas alturas, hemos tenido muchas reuniones con los partners de la división, porque el negocio de Microsoft era un negocio de volumen, mientras que el negocio de soluciones de aplicaciones es un negocio, básicamente, de funcionalidad, donde tienes que conocer al cliente, le ofreces un servicio, realizas una configuración, y adaptas el producto, por lo que, tenemos que ir comprendiendo el negocio e ir escuchando a los partners. Y, mutuamente, hemos ido haciendo un ajuste, una optimización de nuestra estrategia para trabajar conjuntamente.

¿Se puede decir que la división funciona a toda máquina en el lanzamiento del CRM?
- El ajuste operativo, es decir, la integración de Navision fue efectiva el pasado uno de julio. En estos seis meses ha habido un proceso de aprendizaje, pero no ha habido ningún ajuste. Lo que sí hemos hecho es que a los partners de MBS que tenían una oportunidad de negocio en la parte tradicional de Microsoft, les hemos ayudado a que no sólo vendan las aplicaciones de negocio, sino que doten a sus clientes de las soluciones de infraestructura. Y, viceversa, con partners que tenían un conocimiento profundo de infraestructura y que tenían una cartera de clientes potenciales para adquirir aplicaciones de negocio. Hemos ido solapando el canal, de tal forma que tengan sinergias. Incluso, ha habido acuerdos de partners que están ofreciendo sus servicios a otros partners. En definitiva, la organización ha madurado, no la hemos reajustado, y tiene un mayor conocimiento que cuando unimos las dos organizaciones.

¿Cuál es la estrategia hacia los partners?
- Estamos trabajando en dos direcciones. Desde el punto de vista de facilitar las relaciones, nosotros hemos invertido recursos de marketing en ayudar a los partners a que verticalicen y se diferencien. Es decir, a partners que habían identificado oportunidades de negocio en mercados verticales, y cuentan con conocimientos de soluciones de negocio, les hemos ayudado invirtiendo dinero para desarrollar estas oportunidades verticales. Igualmente, hemos guiado a partners, a un número determinado, para asegurar que el negocio es interesante para todos, a identificar oportunidades, con el fin de que se orienten hacia ellas. Por tanto, la estrategia pasa por apoyar a los partners proactivos, y ayudar a otros a introducirse en áreas de negocio que o no conocían o no habían identificado.

Ahora están segundos en el ranking de ventas de ERP con una cuota de mercado del 14,3 por ciento. ¿Son estos los resultados esperados?
- Si recordamos las palabras de Orlando Ayala -vicepresidente y director general de la división SMB-, queremos es una cuota de mercado importante en el entorno de ERP. Nosotros hemos hecho un progreso significativo en el segmento más bajo. No se trata de si hemos crecido un cuarenta o un cincuenta por ciento, sino de que estamos consiguiendo los objetivos planteados, porque estamos ayudando a que el canal de distribución tenga mayor oportunidad de venta en el negocio ERP.

Y los objetivos planteados se sitúan...
- En España pensamos que hay 70.000 empresas capacitadas para implementar un ERP. El ciclo de compra de un ERP es de cinco años, por lo que podríamos decir que hablamos de 14.000 empresas cada año como potencial de venta. Cuando miramos hacia el número de unidades que estamos vendiendo entre todos a las empresas, vemos que el reparto está muy disperso. Pensamos que podemos coger una cuota importante de esas 14.000 empresas y hacer que el negocio de ERP en España crezca de forma más rápida. Y lo estamos consiguiendo, porque estamos creciendo en cifras muy significativas, por encima, incluso, del cuarenta por ciento.

¿Podría posicionar estas cifras frente a las de su competencia?
- Estamos ganando cuota de mercado. Otras compañías no están creciendo en número de licencias, y están prácticamente como nosotros.

Ahora llega un nuevo reto, CRM. ¿Cómo se va a posicionar este producto?
- Acabamos de anunciar este producto, y nuestra estrategia tiene tres fases. Tenemos una primera fase de transferencia de conocimiento y formación. Hicimos el lanzamiento en Madrid y Barcelona, y estamos trabajando con un canal más numeroso del que nosotros teníamos previsto. Hemos tenido una asistencia de unos 400 partners entre los dos eventos, por lo que las expectativas generadas en el canal son muy altas. De

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