DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2003

Gabriel Indalecio, Director de la División de Soluciones de Negocio para Empresas y Partners de Microsoft: "El mejor argumento de venta para el canal es convencer a la PYME que la inversión en TI es inversión y no gasto"

Juan R. Melara.
La PYME sigue siendo Eldorado a descubrir en el mercado español de tecnologías de la información. Su retraso en cuanto a la implantación de las nuevas tecnologías, así como la falta de preparación tecnológica, la convierte al mismo tiempo en un cliente difícil, pero con un potencial increíble para canal de distribución y fabricantes. El cambio se está produciendo, y la PYME ya no quiere comprar productos, quiere comprar soluciones, y la industria de TI en España tiene que estar preparada para proporcionarlas.

¿Qué porcentaje de facturación aporta a la filial de Microsoft en España la división de empresas que usted dirige?
- Aunque Microsoft no facilita la facturación por divisiones, podemos estimar que el negocio en pequeñas y medianas empresas viene representando en torno al 45 por ciento de las ventas de la compañía en España, teniendo en cuenta que la facturación en el año 2002 (de enero a diciembre) fue de 303,8 millones de euros.

¿Qué expectativas tiene puestas Microsoft en la evolución de la PYME en cuanto a la adopción de TI? Necesitaría conocer todos los datos que fuera posibles en cuánto a cómo va a crecer este mercado ya que esto aporta al dealer oportunidades de negocio...
- A falta de datos concretos, ya que resulta difícil dimensionar exactamente este mercado, y aún teniendo en cuenta que la penetración de la inversión en TI con respecto al PIB sigue siendo sensiblemente inferior a la media europea, sí tenemos la sensación de que la PYME española es cada vez más receptiva al uso de las tecnologías de la información, ya que empiezan a considerarlas un factor de rentabilidad, y no un gasto que hay que acometer por pura cuestión de imagen. Es decir, empiezan a considerarlo una inversión que tiene efecto en una mayor productividad y eficacia de su negocio. Y desde luego, dado el margen de crecimiento en este segmento empresarial, el distribuidor tiene ante sí una gran oportunidad si sabe trabajar conjuntamente con nosotros para aprovecharla.

La PYME carece de un responsable de informática, por lo que la tecnología y los productos son aspectos difíciles para ellos. ¿El concepto soluciones puede ayudarle a la PYME a entender las ventajas de las TI para su negocio?
- Uno de los principales desafíos que la industria tiene en relación con las PYME, y nosotros estamos especialmente empeñados en ello, es hablarles en su propio lenguaje. Hasta ahora, ninguno lo hemos hecho. Lo que un empresario o un gerente de una empresa necesita, más que un discurso técnico de prestaciones, o capacidades, es saber cómo va a poder comunicarse mejor con sus clientes, cómo va a poder relacionarse mejor con sus proveedores, cómo trabajar en un entorno seguro y, en definitiva, cómo ser más productivo. Estos son los problemas que espera que nosotros les solucionemos. Lo que el concepto de soluciones viene a aportar dentro de la estrategia de Microsoft es el hecho de que ahora somos capaces de cubrir todo el abanico de necesidades y preocupaciones de un empresario, ofreciéndole las herramientas tecnológicas que pueden hacer, simplemente, que su negocio funcione.

¿Cuál es el planteamiento de Microsoft en cuanto a soluciones para PYMES? ¿Qué papel juega en esta estrategia la compra de Navision?
- Nuestra propuesta es ofrecer herramientas tecnológicas que ayuden a las empresas a ser más rentables y productivas. En este sentido, la oferta de Navision, integrada en nuestra división Microsoft Business Solutions, se integra perfectamente con nuestra plataforma tecnológica (SBS, Windows XP Professional) y con nuestras aplicaciones (Office), aportando soluciones muy cercanas a la realidad de la empresa y, por lo tanto, muy fácilmente asumibles por el empresario. Se trata, en definitiva, de responder a lo que él nos pide para que su empresa vaya mejor. Las soluciones de Microsoft Business Solutions permiten a las empresas interconectar sus procesos de negocio con clientes, empleados, socios y proveedores, así como ayudarles a detectar nuevas oportunidades de negocio y conseguir nuevas ventajas competitivas. Son soluciones de gestión empresarial integradas y diseñadas específicamente para las necesidades únicas de crecimiento de las pequeñas y medianas empresas, que cubren sus principales áreas funcionales, tales como financiera, comercial, fabricación, distribución y gestión de relaciones con los clientes.

La evolución desde la venta de productos a la de soluciones necesita también una evolución en el papel y la formación que el dealer debe tener ante la PYME. ¿Cómo debe ser esta evolución? ¿Qué le ofrece Microsoft al canal en este sentido?
- En efecto, el distribuidor, igual que nosotros, debe acostumbrarse a hablar el mismo lenguaje que la PYME, entender sus necesidades y responder adecuadamente a sus demandas. Por lo tanto, no debe pensar que va a vender productos a un tipo de cliente como otro cualquiera sino que debe preocuparse de entender su negocio y, conociendo perfectamente todo lo que va a ser capaz de ofrecer, aportarle valor en forma de rentabilidad medible a corto plazo. Nuestro compromiso supone hacer al canal partícipe de nuestra misión, de manera que vamos a poner sobre la mesa tanto la mejor tecnología como la mejor formación y los recursos necesarios. Nuestro liderazgo se basa en la colaboración con los partners mejor preparados, y por ello tenemos la misión de ayudarles para que efectivamente ofrezcan las mejores soluciones a través de nuestros cerca de 100 Partners Certificados de Navision, los 450 Microsoft Certified Partners y una extensa red de 10.300 partners que recomiendan nuestras soluciones a las PYMES.

¿Cómo debe modificarse también el papel del mayorista? Normalmente son operadores logísticos de productos, ¿qué papel deben jugar a la hora de ofrecer soluciones al dealer?
- El mayorista es un eslabón fundamental para que estas nuevas soluciones puedan ser ofrecidas a la PYME a través de un extenso canal de partners con amplia cobertura geográfica, ya que proporciona un inestimable valor añadido el mantener un contacto permanente con estos partners, manteniéndoles informados y formados en las nuevas tecnologías y soluciones Microsoft.

¿En qué momento de penetración están aspectos financieros como el renting o las ayudas fiscales y qué papel están desarrollando fabricantes como Microsoft a la hora de ayudar al canal y a la PYME a transmitir este mensaje?
- Nuestra estrategia pasa no sólo por ofrecer a la PYME las soluciones más adecuadas a sus necesidades, sino también por facilitarles la manera de acceder a ellas o de actualizarse a la última tecnología. Entender a la PYME significa también entender sus problemas o sus posibles limitaciones, y de ahí que hoy dispongamos de un abanico de modalidades de adquisición, como, por ejemplo, la posibilidad de alquilar el software a través de nuestra licencia Open Suscripción, un concepto que todavía no está muy introducido en nuestro país y choca incluso con una barrera cultural, pero que poco a poco va imponiéndose a medida que las empresas consideran el software como uno más de sus activos y se extienden modalidades de compra como el renting. Con este tipo de licencia el software no es propiedad del cliente pero durante el período de vigencia del contrato tiene derecho a utilizarlo como si

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