DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2008

Gabriel Cerrada, Dell: "No queremos un canal para revender nuestro producto, sino una oferta de soluciones para los clientes". Dell crea un programa de canal que busca aportar valor a los clientes

Miguel A. Gómez.
El tan esperado movimiento de Dell hacia el canal “no supone una revolución”, comentaba Gabriel Cerrada, máximo responsable de la firma en nuestro país, “Partner Direct es una extensión de nuestro modelo de negocio”, con lo que el fabricante tratará de aprovechar sus ventajas competitivas y su modelo de trabajo para buscar en el canal una extensión de estas capacidades ante los clientes para aportar valor con ello.

No es la primera vez que Dell hace negocio con el canal. De hecho, los responsables de la firma cifran en 9.000 millones de dólares el negocio hecho por Dell a través de esta vía. Sin embargo, lo que hasta la fecha eran compras esporádicas y sin articular, van a tomar forma de programa de canal con el que “queremos que los partners se beneficien de nuestro modelo directo”, señalaba Gabriel Cerrada, que presentaba Partner Direct como una iniciativa que quiere aprovechar lo mejor del modelo de Dell para aportar valor a los clientes, permitiéndo, en cualquier caso, que sean estos los que decidan a quién comprar en cada operación. Así, Dell no va a reservarse ninguna cuenta para venta directa, sino que dejará en manos del cliente la decisión de compra, conscientes de que “allí donde el partner pueda aportar un valor claro para el cliente, éste se llevará la operación”.
Con este programa “no cambiamos nuestro modelo de negocio, sino que ampliamos nuestra forma de llegar al mercado”, aseguraba Cerrada..

Nuevos caminos para llegar al mercado
Este paso llega tras una reestructuración interna, acometida tras el verano pasado, en que se identificaban cuatro grandes líneas de negocio/clientes: consumo, donde se han empezado a firmar acuerdos con grandes retailes, como Walmart en Estados Unidos, Carrefour en Europa o Dixon en Reino Unido; cuentas globales, compuestas por aquellas que tengan más de 10.000 usuarios; cuentas corporativas, para aquellas entre 500 y 10.000 empleados; y PYME y Sector Público. En todos los segmentos, “buscaremos la mejor manera de llegar al mercado”.
Partner Direct es un programa que busca “aportar valor añadido y soluciones a los clientes”. Por este motivo, la firma no quiere un gran canal que mueva grandes volúmenes, sino contar con un número de distribuidores cercano al centenar con los que aportar un triple beneficio al cliente: verticalización de la oferta, presencia geográfica y capacidad para proveer servicios de infraestructura o aplicaciones.
Para el máximo responsable en nuestro país, “es un camino que empieza, pero que es a largo plazo, queremos empezar una relación de largo recorrido basada en la confianza mutua”.
Esta relación se va a basar, principalmente para las tareas administrativas, registro y, en buena medida, formación, en la plataforma on-line de Dell. De hecho, se ha habilitado un área en la web, www.dell.es/partner. en la que los partners podrán registrarse, gestionar su relación con el fabricante y acceder a una gran parte de los contenidos formativos.

Partner Direct
En cuanto al programa en sí, se crearán dos niveles de partners, certificados y registrados, que junto con los OEM y las cerca de 20 alianzas internacionales, constituirán el negocio indirecto de Dell, independientemente de que otras figuras puedan seguir trabajando con el fabricante como hasta ahora. Pensando en las figuras nacionales, se establecen, como decíamos, dos diferentes niveles. Por un lado, los partners Registrados, proveedores de soluciones que aplican la tecnología de Dell. Para ellos se crea una figura que permite la utilización del logotipo, el acceso a la web de Dell para pedidos on-line, así como a materiales de marketing, documentación y opciones de financiación. Por su parte, el segundo nivel, los Certificados, se reserva a proveedores de soluciones que quieren una mayor relación con Dell. Además de las ventajas anteriores, estos podrán acceder a unidades de prueba, soporte en la gestión de cuentas, opciones de financiación mejoradas, registro de oportunidades comerciales, soporte a eventos, fondos basados en incentivos para actividades de marketing y soporte. Además, contarán con la figura del Channel Marketing Manager, esto es, acceso a los jefes de marketing de canal de Dell para obtener asistencia en el desarrollo de planes de marketing; y para asegurar que los mensajes y el posicionamiento están en línea con las campañas corporativas y las estrategias de producto de Dell.
Además, se van a crear diferentes oportunidades de marketing conjunto, entre las que destacan la formación on-line para la venta de productos, los seminarios web de producto y ventas o el acceso al Partner Advisory Council, un evento exclusivo y por invitación personal diseñado para facilitar una oportunidad única de interactuar entre los máximos directivos de Dell y de cada uno de los Partners Certificados. En estos foros, los delegados tendrán la oportunidad de probar los productos de Dell y de comentar la estratega de mercado.


Nueva estructura
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Para atender a este grupo de partners, se creará una estructura de unas 300 personas en Europa. En el caso español, el grupo estará liderado por Ángel Herrero, quien afirmaba que la idea de Dell pasa por “basar esta relación en la simplicidad”, si bien esto no quiere decir que el modelo de relación directa, tanto personal como telefónica, mantenida con los clientes no se vaya a trasladar también al canal. En este sentido, estos responsables comentaban que “no queremos un modelo con mayorista ni una estructura para mover cajas”, sino un modelo de relación directa con el partner.
Conscientes de que un canal no se estructura y se pone en marcha de la noche a la mañana, la intención de Dell para este 2008 es la de poner las bases “para tener el canal listo para ofrecer esta oferta de soluciones y valoar añadido a los clientes a final de año”, si bien son ambiciosos en cuanto a lo que esta iniciativa les puede reportar a la larga, dado que, según cifras de IDC, el volumen de ventas indirectas en Europa ascendió a 55.000 millones de dólares, por lo que un incremento de un punto en la cuota global puede suponer mucho dinero.


Dell
Basauri, 17; 28023 Madrid
Teléfono: 917 229 200
Fax: 917 295 583
Internet: www.dell.es/partner

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