DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2003

Fujitsu Siemens firma con Diode como mayorista especializado

Se centrará en el mayoreo de productos de movilidad
Juan R. Melara.
El acuerdo suscrito entre ambas compañías abre una nueva tipología dentro del canal de Fujitsu Siemens, ya que si bien Diode no se incorporará a la nómina de mayoristas del fabricante (Tech Data, Memory Set, Aryan e Investrónica) sí se convierte en una figura especialista, en este caso para el área de movilidad. Dealer World 15 pudo conversar con Javier Vela, director de canal de Fujitsu Siemens Computers, y con Agustín Alarcón, director general de Diode, para conocer de primera mano los detalles del acuerdo, así como las noticias más destacadas de ambas compañías.

Con el concepto de movilidad por bandera, y centrado en líneas de productos como los portátiles LifeBook, los notebooks Amilo y los PocketPC, el acuerdo suscrito entre Fujitsu Siemens Computers y Diode se explica, según Javier Vela, en el hecho de que “el concepto de movilidad se ha convertido en una de las características clave de la actual sociedad de la información, por el valor que aporta al usuario final. En este sentido, Fujitsu Siemens Computers se ha convertido en la empresa que mejor ha sabido entender este nuevo concepto y por ello hemos puesto en el mercado soluciones adecuadas y capaces de responder a las necesidades de los clientes. La firma con Diode refuerza nuestro compromiso con este mercado y se debe a que este mayorista aporta a nuestro negocio el valor añadido de su marca, su canal y su experiencia en el sector de las TI”.

Razones de la firma
Javier Vela comentó a Dealer World 15 que “tenemos muchas expectativas puestas en el acuerdo con Diode. En principio nos hemos marcado unas cifras de facturación para el primer año de 9 millones de euros. Evidentemente, nos gustaría que el éxito llamara al éxito y poder quedar por encima de esa cifra para poder ampliar el acuerdo a nuevas líneas de trabajo. Hemos intentado ser realistas, así que la idea es empezar a trabajar e ir construyendo, pero siempre desde el punto de vista de buscar la rentabilidad y que Diode gane dinero con nuestros productos”. En este sentido, Agustín Alarcón señalo que “pensamos que es la cifra mínima que justifica la inversión que hay que realizar en estructuras para vender bien este tipo de producto. Hacer menos de esos ingresos no justificaría el acuerdo, y además creemos que el producto lo permite”.
El director general de Diode nos comentaba, asimismo, que “Diode se ha fijado en los productos de Fujitsu Siemens por varias razones. La primera de ellas es que se trata de un fabricante que tiene el tipo de productos que necesitamos para desarrollar toda nuestra estrategia de ofrecer soluciones de movilidad para la empresa, pero es que, además, era uno de los fabricantes que menos saturado tenía su canal”.
La firma con Diode como mayorista especializado en movilidad podría apuntar la creación de una nueva figura en el canal de Fujitsu Siemens que pudiera trasladarse a otras áreas como PC o servidores. Preguntado al respecto por Dealer World 15, Vela señaló que “realmente no hay una intención por parte de Fujitsu Siemens de crear un canal mayorista especializado, pero no te niego que si la experiencia con Diode funciona bien se pueden dar nuevos pasos en este sentido”.

¿Un primer paso?
El acuerdo suscrito, como hemos comentado, incluye sólo la oferta de movilidad del fabricante. Coincide que Diode acaba de trabajar con IBM, por lo que es posible una alternativa en PC y servidores con Fujitsu Siemens. En este sentido, Alarcón fue tajante al señalar que ”la decisión que ha tomado Diode es que donde vamos a hacer foco, y dónde no queremos despistarnos, es en el negocio que podamos hacer con nuestra propia marca Visa. Tampoco nos cerramos la puerta a nada. Vamos a empezar a trabajar con Fujitsu Siemens, y a ver cómo nos llevamos, y si todo sale bien y al fabricante le viene bien, es posible que lo intentemos con otros productos como servidores o PC. Pero de momento, y con la experiencia vivida con IBM preferimos que nuestra organización se dedique a hablar bien de nuestros productos Visa”.

Ensamblaje nacional
En 2002, una parte importante del mercado español del PC, pero también de portátiles, ha estado en manos de ensambladores locales. Preguntado por este particular en el mercado de equipos portátiles, Vela comentó que “soy de los que piensan que el mercado siempre tiene razón. Es posible que el mercado de los clónicos haya crecido, pero también hay un mercado para los equipos de marca, y lo que queremos es estar en ese mercado con la mejor oferta posible y con el valor añadido que sea percibido por el cliente. El mercado liderado por los clónicos se mueve por precio, mientras que el mercado para los equipos de marca está liderado por el valor añadido y la fiabilidad”.
Diode, que como hemos comentado ha experimentado los crecimientos más importantes en su línea Visa, podría estar interesado en crear su propia línea de portátiles Visa, dado el crecimiento de los fabricantes locales. Alarcón manifestó, no obstante, que “es un mercado en el que a nosotros no se nos ha perdido demasiado, ya que el crecimiento de las marcas nacionales en portátiles se ha producido fundamentalmente en consumo, y retail es un sector en el que nosotros no estamos tan fuertes. Desde hace un año estamos pensando en hacerlo, pero todavía no lo hemos decidido, y así como podemos defender la idoneidad de comprar marcas nacionales frente a equipos de marca en PC o servidores, todavía pensamos que en el tema de portátiles sí puede haber diferencias”.


Javier Vela, director de canal de Fujitsu Siemens Computers
“El peso del canal mayorista crecerá este año al 60 por ciento en Fujitsu Siemens”
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Sobre los resultados de 2002, Vela apuntó que ”hemos tenido un resultado en facturación de 158 millones de euros en el año calendario, con un crecimiento del 6 por ciento. Ha habido áreas que han crecido y otras que han ido peor, pero en general las que más han ayudado a estos resultados han sido los PC de consumo, almacenamiento, periféricos y los servicios profesionales”. En cuanto a las líneas que han ido peor, Vela señaló que “los PC profesionales han sufrido un decrecimiento del 16 por ciento, y también han caído de forma importante los servidores Unix, pero en general la compensación de unas y otras nos ha permitido crecer un 6 por ciento en un momento de grave crisis del mercado de TI”.

Más peso para los mayoristas
Para conocer un poco más la política de canal de Fujitsu Siemens, preguntamos a Javier Vela por el peso que el canal mayorista tiene en la facturación de la compañía en nuestro país y que “actualmente es un 35 por ciento”. El fabricante tiene ahora 14 empresas que se denominan Corporate Partners, “que son empresas que nos compran directamente a nosotros, pero con las que vamos a iniciar un proceso de consolidación y reducción para quedarnos solamente en 6 ó 7. Esto nos va a permitir hacer más foco con las figuras más importantes, para vender lo mismo o algo más, pero con menos figuras. Asimismo, queremos que de forma natural haya un flujo de facturación hacia el canal mayorista para ver si ya en este año conseguimos que su peso se eleve hasta el 60 por ciento. Es un reto ambi

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