DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2007

Fujitsu Siemens Computers renueva su programa de canal

Silvia Hernández.
Dos años después de su puesta en marcha, Fujitsu Siemens Computers ha decidido renovar su programa de canal en busca de un mayor compromiso por parte de los distribuidores. Un compromiso que se materializará en forma de iniciativas, propuestas y servicios para los miembros que acepten dicho compromiso. Además, esta renovación viene acompañada por la creación de dos nuevas especializaciones que, centradas en movilidad y en servidores Primergy, pretenden dotar a su canal de un mayor conocimiento y fidelización. Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu Siemens, nos amplía los detalles acerca de estas novedades y de la actual situación de canal de distribución.

Con la incorporación de Gonzalo Romeo como director de canal a Fujitsu Siemens hace dos años, se renovaba el programa de canal anunciando dos categorías de partners, Corporate y Professional Reseller. “Este formato está bien, pero creo que ha llegado otra vez el momento de renovarlo y de consolidar el programa de canal”, explica el propio Romeo. Así, el objetivo pasa actualmente por lanzar dos líneas de especialización, movilidad y servidores Primergy, además de dar un giro a los dos programas básicos. “Vamos a cambiar objetivos y a ser más restrictivos, tanto en el nivel Corporate como en Professional Reseller. No se trata de reducir el número de partners”, explica Gonzalo Romeo, “sino de hacer una propuesta complementaria a algunos de esos partners”.

Más compromiso
Actualmente, hay 200 miembros en el escalón de Professional Resellers y 15 Corporates. Todos ellos tendrán acceso tanto a esta propuesta complementaria como a optar a una de las dos especializaciones. “Queremos introducir un esquema de incentivos y un mayor nivel de compromiso. El objetivo es que den un pequeño paso a la hora de comprometerse con nosotros y, a cambio, les ofrecemos una serie de servicios adicionales, incentivos y soporte”, remarca Gonzalo Romeo.
El motivo de añadir estas novedades es, de acuerdo con el responsable de canal de la compañía, que a lo largo del pasado 2006 “tuvimos mucho éxito a la hora de embarcar a muchas empresas en el proyecto de Fujitsu Siemens Computers, pero cuando ya se pasa de una fase de conocimiento y se empieza a hacer un cierto negocio, el partner empieza a demandar otro tipo de servicios y soporte que no estaban previstos porque no eran tan importantes”. Concretamente, en los últimos tres meses se ha firmado con 40 nuevos partners gracias, principalmente, a un programa de reclutamiento que se realiza a través de Aryan Comunicaciones y de Diasa. “Por supuesto que tenemos la ambición de que entre nuevo canal, pero con el tiempo nos empezará a demandar más servicios. Lo que estamos buscando es dotar de mayor continuidad al programa y lo vamos a hacer en forma de compromiso por ambas partes”, asegura Gonzalo Romeo.
Así, dentro de la actual figura Professional Reseller se creará la de Reseller Advance, a la que se le propondrán mayores incentivos a cambio del compromiso de lograr una cifra de negocio. De este modo, por lo que respecta a las expectativas de la compañía en cuanto al posible movimiento de partners con estas nuevas propuestas, Romeo explica que “cuando se piden más requisitos y compromisos, algunos se quedan en el camino, pero lo que estamos haciendo es crear un nivel superior con propuestas y requerimientos superiores, por lo que nadie debería quedarse fuera. Además, se hará de forma gradual y aunque un partner no pueda incorporarse en la primera etapa, querrá estar allí posteriormente, ya que seremos flexibles y daremos tiempo para que los partners se preparen”.
En principio, se espera que este programa comience su funcionamiento al término del primer trimestre del año, que coincide con el cierre del año fiscal del fabricante.

Especializaciones
Tal y como hemos comentado, las novedades no se circunscriben a este mayor compromiso dentro del programa de canal, sino que se van a crear dos especializaciones a disposición de los partners certificados de la multinacional. Ambas iniciativas tendrán su pistoletazo de salida este mes de febrero y lo harán con sendos lanzamientos. “Vamos a realizar dos eventos, uno dedicado a movilidad y otro a servidores en el que vamos a llevar a los partners a Alemania para que conozcan la fábrica y nuestras soluciones”. Así, en el caso de la comunidad de movilidad, serán 20 los partners que comiencen con esta especialización, aumentando este número a 40 miembros si nos referimos a la especialización de Primergy. “El segmento de servidores es crítico porque hay un gran liderazgo de HP y es muy difícil para los partners tomar la decisión de dejar de trabajar con otro fabricante. Necesita ver una propuesta sólida y un buen producto. Queremos que vean nuestro plan de inversión y que se den cuenta de que los servidores son una de nuestras prioridades para este año”.
De hecho, la importancia de los servidores para Fujitsu Siemens Computers se ve reflejada en la iniciativa Primergy Turn Around. Una iniciativa de carácter europeo que, en tres años, pretende duplicar la participación del fabricante en este negocio. “Se ha aprobado un plan con el objetivo de convertirnos en uno de los principales jugadores del mercado de servidores”, señala Romeo. Así, esta iniciativa contará con una inversión de 4 millones de euros y tendrá en el canal a uno de sus pilares principales.
Respecto a los partners que podrán participar en cada una de las especializaciones, se trata de una oportunidad abierta a todos los miembros del canal certificado. “El partner puede ser Corporate o Professional Reseller y contar con la especialidad de Primergy o movilidad, lo que tendrá una serie de ventajas y propuestas complementarias, pero no es obligatorio tener ninguna de ellas. En el terreno de los servidores, por lógica natural, estarán todos los Corporate, mientras que el área de movilidad es más voluntaria. Las empresas que estén haciendo foco en movilidad harán lo posible por entrar, mientras que las que no vean esto como una oportunidad de negocio se quedarán fuera”

Los mayoristas de valor, pieza clave
Precisamente, la puesta en marcha de estas especializaciones dotará de mayor protagonismo al canal de valor de Fujitsu Siemens. “Somos el único fabricante que ha decidido poner gran parte de la cadena de valor en dos mayoristas, Diasa y Aryan Comunicaciones. De hecho, son ellos los que nos están ayudando y hemos creado dos departamentos dedicados exclusivamente a reclutamiento de partners en ambos mayoristas”. En este sentido, Gonzalo Romeo, hace hincapié en la necesidad de contar con este tipo de compañías entre sus filas. “Hay algunos fabricantes que tienen la figura de mayorista de valor y luego realmente no hacen nada. Nosotros tenemos en Aryan a cinco personas dedicadas solo a Primergy y en Diasa a otras seis. Están haciendo cosas reales y tangibles, lo que hace que cada vez que lanzamos algo, no sólo contemos con los recursos de tu compañía, sino con otras once personas que están completamente alineadas con el producto y con la estrategia y que van a hacer de vía transmisora. Evidentemente, este valor hay que pagarlo, pero lo pagamos a gusto. Los términos y condiciones que tienen también los dos mayoristas de valor justifican y les permiten pagar estos recursos. El esfuerzo está hecho por ambas partes&#

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