DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2002

Fujitsu Siemens Computers renueva su estrategia de canal y PYMES

Yolanda Sánchez.
Con un objetivo de crecimiento del 20 por ciento en este ejercicio, Fujitsu Siemens (Tel.: 91 514 80 00) iniciará la primavera con un cambio drástico en su estrategia de distribución, en especial la parte que se orienta a la pequeña y mediana empresa. Thomas Sieber, vicepresidente de canal y pequeñas y medianas empresas para EMEA de Fujitsu Siemens, estuvo hoy en Madrid para dar a conocer una nueva política que se apoya en algunos aspectos tales como nuevos contratos unificados para toda Europa, una nueva comunicación electrónica con los miembros del canal, una nueva política alrededor de las configuraciones de las máquinas, y la creación de tres figuras.
El primero de los pilares de esta nueva política es la armonización de contratos en toda Europa, lo que no quiere decir necesariamente, tal y como explicó Mauricio Lapastora, director general de la firma en nuestro país, que alguien que tenga contrato en algún otro país europeo pueda comercializar los productos en nuestro país, en referencia a algunas destacadas figuras del canal mayorista español con las que “de momento”, según matizó, no tienen contrato.
El segundo punto destacado es la implementación de un sistema electrónico de comunicación entre el fabricante y su canal, con lo que se reducen costes a la vez que se incrementa la rapidez de reacción en ambos lados de la comunicación.

Value4You
Pero uno de los puntos más destacados es el programa Value4You. Con él, el fabricante pretende unificar en un programa de volumen precios atractivos, configuraciones “a la última” y un servicio rápido. Así, el fabricante prepara unas configuraciones que se comienzan a servir al canal. Cuando el canal ya las tiene disponible, se inicia una campaña de comunicación en el usuario con el fin de generar demanda. Esta nueva forma de trabajar no se convierte en exclusiva, tal y como confirmaron los responsables del fabricante, sino que convivirá con otras opciones como el configurador bajo pedido (CTO) o la personalización de equipos según las necesidades específicas de cada cliente. Además, y con motivo de encontrarse más cerca de los cliente, se va a crear en Madrid, así como en otras ciudades europeas, lo que denominan Customer Interaction Center (CIC), si bien se trata de un proyecto que, todavía, está en fase de desarrollo.

Tres nuevas figuras
Por lo que respecta a los socios del canal, a partir del uno de abril se dividirán en Corporate Resellers, unas 20 empresas que atenderán las grandes cuentas del mercado español; los mayoristas, que se encargarán de atender a los distribuidores, un grupo de empresas que, según las previsiones del fabricante, pasará de 1.400 empresas a 2.800; y, en tercer lugar, los miembros del denominado Canal Asociado, que accederán a los productos a través de los mayoristas.
El reparto de las ventas entre estas figuras deja en manos del canal mayorista más del 50 por ciento de las ventas a profesionales, lo que representa alrededor del 30 por ciento del total de la facturación de la compañía.
Este cambio tendrá un coste este año en España de 3 millones de euros, de los que 300.000 irán destinados a la infraestructura del CIC.

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