DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2007

Fujitsu Siemens Computers potencia el negocio de servidores y movilidad con nuevas iniciativas de canal. La iniciativa Primergy Turn Around busca duplicar el negocio de servidores

Miguel A. Gómez.
Una reorganización interna, una iniciativa europea alrededor de los servidores Primergy que contará con un presupuesto global de 70 millones de euros en tres años y una iniciativa local para potenciar el aporte de valor en la venta de portátiles, son tres de las novedades que Fujitsu Siemens Computers ha ultimado para potenciar el negocio y su imagen como proveedor global. Asimismo, y gracias al trabajo realizado por su canal mayorista, el fabricante ha visto incrementar su canal certificado en los últimos meses.

Estabilizar y equilibrar el negocio en toda Europa es el objetivo principal que lleva a Fujitsu Siemens Computers a poner en marcha la iniciativa Primergy Turn Around, una acción en la que la firma invertirá 70 millones de euros en un plazo de 3 años y en seis diferentes países europeos, con el objetivo de duplicar la cuota de mercado en servidores.

Primergy Turn Around
La iniciativa se compone de cinco grandes áreas de trabajo y, en el caso español, contará con un presupuesto global de 9,5 millones de euros para pasar de la cuota de alrededor del 7 por ciento que tiene la compañía en este segmento en este momento, a un 14 por ciento, si bien los responsables locales de la firma esperan alcanzar cotas más ambiciosas y posicionarse al final del período de vigencia de la iniciativa en el segundo puesto del mercado de servidores en nuestro país.
Pero pasemos a repasar las principales novedades que trae consigo esta iniciativa. Como decíamos, son cinco las áreas a tener en cuenta. Las dos primeras contarán con un presupuesto de 5 millones de euros en tres años e irán destinadas a la generación de demanda y al desarrollo de imagen de producto alrededor de la marca Primergy. El primer ejemplo de este trabajo es la campaña puesta en marcha alrededor del Primergy RX300, en la que Fujitsu Siemens Computers invertirá 700.000 euros desde ahora al mes de abril de este año.
La tercera gran área de inversión es la denominada Solutions Selling, orientada a la integración del producto en soluciones concretas, y que contará con un presupuesto de 1,5 millones de euros. Se trata de un área en la que se va a trabajar con integadores, principalmente.

Iniciativas concretas para el canal
Completan el quinteto dos iniciativas directamente orientadas a canal y con la intención de potenciar la especialización en servidores. La primera de ellas, Welcome to Value, contará con un presupuesto de 800.000 euros y buscará trabajar con un número reducido de partners, entre 5 y 10, con el fin de profundizar en el trabajo con figuras importantes en el segmento servidor. Para acceder a este nivel es necesario un volumen de ventas de 1 millón de euros. La segunda, Preferred Partner, busca ampliar el número de figuras con las que trabajar el segmento servidor, alcanzará un número de hasta 30 partners y contará con un presupuesto de 2,2 millones de euros. El nivel de entrada a este nivel se establece en 700.000 euros.
Estas dos figuras se integran dentro de la especialización en servidores en la que trabajará Fujitsu Siemens Computers con su canal. A ellos les ofrecerá soporte comercial, con soporte a configuraciones y equipo comercial dedicado; un incentivo que proporcionará unos fondos incrementales en función de los objetivos alcanzados; soporte técnico, que incluye la formación gratuita continua, el incremento del personal técnico dedicado en la estructura de canal y la creación de un foro técnico; la apertura de la categoría Service Partner a todos los miembros de estos dos niveles, lo que les permitirá comercializar servicios; y desarrollo de negocio, que es donde se presentan las principales diferencias entre un nivel y otro. Así, ambos niveles contarán con fondos asignados por Fujitsu Siemens Computers, si bien cada Preferred Partner recibirá 10.000 euros y cada uno de los que acceda al nivel Welcome to Value 40.000. Además, todos los partners podrán acceder a lo que la firma ha denominado Silver Bullet (bala de plata), con lo que Fujitsu Siemens Computers asegura al partner poder presentar la mejor oferta posible en el proyecto en el que compita. En el caso de los Preferred Partner disponen de una oportunidad al trimestre, tres en el caso de los partners del nivel superior.

Aportar valor en la movilidad
La segunda gran iniciativa pasa por aportar valor en la venta de movilidad. Así, junto con la oferta de producto, que Andrés López, director de canal de Fujitsu Siemens Computers, definía como la más amplia y la mejor, tanto técnica como económicamente hablando, los responsables de la firma quieren que los partners puedan aportar valor a la venta. Para ello, ponen en marcha una iniciativa contando con alcanzar un objetivo de entre 20 y 25 partners, con los que van a trabajar en generar demanda, formación continuada y demostraciones a clientes con máquinas a precio muy reducido. La intención es enseñarles a poner valor en la solución.

Nueva reorganización interna
Por último, pero no por ello menos destacado, Fujitsu Siemens Computers ha puesto a rodar su nueva estructura interna, una organización que ya no se orienta a tipo de cliente, como antes, sino a tipo de mercado. Así, se crean tres áreas. La primera de ellas, concentra todo lo que se entiende por negocio de volumen. Esto es, el negocio de PC, movilidad, televisores, servidores que se venden a través de canal y, en definitiva, todo lo referente al área de volumen. Al frente de ella se sitúa Gonzalo Romeo, de quién dependerá Andrés López en sus funciones de director de canal.
En el segmento de valor, Fujitsu Siemens Computers concentra los negocios de grandes sistemas y almacenamiento de alto nivel, y se concentran aquí las cuentas nominadas con las que el equipo comercial de la compañía tiene una relación directa, “si bien todas las ventas se realizan a través de canal”, matiza Gonzalo Romeo.
Por último, el área denominada Acquisitions, encargada de adentrarse en nuevas cuentas para desarrollar el negocio. Por el momento, y bajo la dirección de María Ángeles Delgado, esta área tratará de acceder a un total de 300 cuentas que Fujitsu Siemens Computers ha identificado como objetivo inicial.
Tal y como señalaba Gonzalo Romeo, “ésta es la mejor manera de atender las necesidades del canal. Que tanto el usuario como el canal estén bajo una misma dirección es una buena noticia para el canal, porque la alineación de estrategias es total”.


Un incremento en el número de partners
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Las recientes iniciativas puestas en marcha por Fujitsu Siemens Computers han redundado en un incremento del número de distribuidores certificados con los que trabajan. Según las cifras que maneja en este momento Gonzalo Romeo, la firma cuenta con más de 200 Professional Resellers y por encima de 20 Corporate. Esta cifra es el resultado del incremento de distribuidores certificados obtenidos en los últimos meses, un total de 55 nuevos partner certificados de los que 35 provienen de la relación y del trabajo de Aryan Comunicaciones y otros 20 de la labor de Diasa.

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