DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2004

Fujitsu Siemens Computers pone en marcha un portal para su canal de distribución

El Channel Partner Portal concentrará toda la oferta formativa e informativa del fabricante para sus distribuidores
Ramón A. Fernández.
Fujitsu-Siemens Computers ha lanzado un portal de información y servicios para los distribuidores con el que se pretende incrementar la competitividad de los mismos en base a la aportación de valor añadido por parte del fabricante. A través del nuevo Channel Partner Portal, los socios comerciales del fabricante podrán acceder a todos los recursos que el fabricante les ofrece, tanto a nivel de marketing como en aspectos técnicos, de soporte y formativos.

Dentro de un programa europeo, el fabricante Fujitsu Simens Computers arranca el Channel Partner Portal, una iniciativa orientada a sus distribuidores que pretenden que sirva de centro neurálgico de la comunicación y la atención al canal.
Sometido a pruebas por algunos miembros de su canal mayorista y distribuidores corporativos, el portal fue presentado a finales de abril en Madrid y Barcelona, y espera contar con unos 300 distribuidores acreditados antes del verano.
“Se trata de incorporar a los distribuidores al negocio diario de Fujitsu Siemens Computers”, ha explicado Susana Oti, responsable de desarrollo de negocio de canal y PYMES de Fujitsu Siemens Computers, facilitándoles la labor y permitiendo que se incremente la facturación conjunta.

Tres niveles de partner, tres niveles de acceso
El portal, que cuenta con tres diferentes niveles de acceso, en base al perfil del acreditado, ya sea mayorista, Corporate, o distribuidor, ofrece información, referencias, precios, disponibilidad de producto en los diferentes mayoristas, formación y certificaciones, servicio y soporte, y diferentes herramientas de marketing.
La acreditación deberá ser aprobada por el propio fabricante, con el fin de asegurarse de que los partners que se beneficien del portal sean los que realmente están comprometidos con ellos. Permitirá a los miembros del canal acceder a todas las informaciones y herramientas que necesitan en su día a día. Esto incluye el generador de referencias, que pasa a controlarse a través de la Web, donde el propio distribuidor podrá hacer el seguimiento de la referencia y el estado de esa oportunidad de negocio.
Asimismo, se podrá encontrar todo lo relativo a programas tales como Value4you y Built4you, así como la información de las diferentes promociones que ponga en marcha el fabricante.
En este sentido, la firma quiere potenciar el uso de este portal y la acreditación de sus distribuidores y, para ello, pone en marcha una iniciativa, con la que aquellos partners que se acrediten y contesten a un test, podrán ganar un viaje, bien a la playa o bien a la montaña, así como un PDA o una cámara digital.

Diferentes áreas temáticas
En el portal se han creado seis diferentes áreas: noticias, con todas las notas de prensa y case studies que genere el fabricante; productos, con informaciones de precio, disponibilidad en mayoristas, promociones y ofertas, así como soluciones propuestas por la firma; marketing, con imágenes, creatividades, campañas de publicidad e información sobre los diferentes programas que tiene en funcionamiento la compañía; referencias, donde se gestionan de forma on-line las referencias que el fabricante genera para el canal y se asignan a distribuidores certificados en base a una serie de requisitos que el propio fabricante tiene establecidos, apoyándose en factores como compromiso, proximidad geográfica, presencia en la cuenta o tipo de producto, por indicar algunos aspectos; formación, con toda la información sobre el programa Leaders Training, convocatorias, cursos disponibles, inscripciones, calificaciones, esquemas de certificación y exámenes on-line; y soporte y servicio, con descarga de manuales y controladores, información sobre garantías, registro de los packs de garantías, y un foro técnico donde, en inglés, los distribuidores podrán tratar de solucionar las dudas técnicas que puedan tener.
El portal, que ya es plenamente operativo, incorporará próximamente otras funciones, y no se descarta que pueda servir en el futuro para la realización de pedidos on-line, si bien se trata de una funcionalidad que todavía está en fase de valoración y desarrollo.

Consolidación de recursos
Al hilo de este portal para los distribuidores, quisimos conversar con Susana Oti, quien nos explicaba que las razones que motivaron la puesta en marcha de este recurso fueron, “por un lado, que el canal esté informado de todo lo que pasa y le ofrece Fujitsu Siemens Computers y, por otro, garantizar desde nuestra posición que todos remamos en la misma dirección. Además, hemos tratado de cubrir la demanda de algunos partners de facilitar la búsqueda de información, dado que ésta está, pero su unificación va a suponer un gran ahorro de tiempo”.
Por tanto, no es sólo un avance en cuanto a incremento de contenidos, sino un medio para “facilitar el acceso de los distribuidores a ellos. Hemos consolidado toda la información para ofrecer más facilidad y mejor acceso y aprovechamiento de los recursos, y, además, hemos desarrollado nuevos contenidos”.

Claves del portal
En palabras de la propia Susana Oti, las claves de este portal pasan por “la gestión comercial diaria. Hemos incorporado un gestor de referencias que, además de proporcionarle negocio al partner nos ofrece a nosotros información sobre el estado de esta operación. Queríamos tener conocimiento de cómo se va desarrollando todo el proceso de la venta desde la generación de la referencia hasta el cierre de la operación”.
Se trata de un compromiso claro con el canal de distribución, “en un momento en que algunos competidores se están saltando al canal en determinadas operaciones. Nosotros queremos mostrarles que son parte de nuestro negocio y que nosotros trabajamos para darles negocio a ellos. Nuestra fuerza de venta genera demanda que se va a canalizar, en todo momento, a través del canal de distribución”.
Además, este repositorio de información concentrará todos los conocimientos necesarios alrededor de los programas e iniciativas de formación puestos en marcha por el fabricante. “Queremos”, en palabras de la responsable del desarrollo de negocio de canal y PYMES de Fujitsu Siemens Computers, “dar más facilidades a la hora de encontrar los datos de los cursos y los esquemas de certificación. Siempre ha sido público el calendario de la formación pero, posiblemente, hubiera otros elementos que no estaban tan a la vista. Por otro lado, queremos facilitar la formación, sobre todo en un mercado como el español donde la dispersión de los miembros del canal es altísima”.
Para ello, “además de los cursos ofrecidos en Madrid y Barcelona, que son los dos núcleos de nuestros recursos de formación, queremos facilitar, a través del portal, la realización de exámenes a distribuidores que puedan estar ubicados en otras zonas de España”.

Recursos técnicos y comerciales
Los contenidos del portal tienen orientaciones tanto técnicas como comerciales, además de ofrecer soporte a los distribuidores. En este sentido, Susana Oti nos explica que los distribuidores “tienen acceso a diferentes tipos de recursos. Por una parte, tienen acceso a un foro técnico, donde pueden dejar sus comentarios, dudas o incidencias para que bien otros distribuidores o bien responsables técnicos de Fujitsu Siemens Computers puedan acceder a ellas y trabajar conjuntamente. Estos téc

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