DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2006

Fujitsu Siemens Computers firma a Diasa como mayorista

Se ponen en marcha las primeras acciones comerciales y formativas tras la firma
Juan R. Melara.
Este mes de febrero supone la puesta de largo del acuerdo firmado entre Fujitsu Siemens y Diasa por el cual el mayorista empieza a ofrecer la oferta del fabricante, poniendo un énfasis especial en servidores, pero sin dejar de lado los portátiles y los PC. Ya está en marcha, asimismo, la estructura del mayorista y las primeras acciones comerciales y de formación fruto de este acuerdo.

Mauricio Lapastora, consejero delegado y director general de Fujitsu Siemens Computers, explicó dicho acuerdo señalando que “hemos hecho durante 2005 un muy buen trabajo en canal, con crecimientos del 80 por ciento en el negocio realizado, y ahora tenemos que dar un paso más, y queremos llevar al negocio de los servidores el buen trabajo que hemos hecho en portátiles y PC”, y añadió que “servidores es sin duda un área en el que conceptos como servicio, soporte y formación son todavía más importantes, y aquí tenemos una labor importante que hacer, para lo que hemos buscado una figura que nos pueda ayudar, y creemos que Diasa es el partner adecuado para ello”. Ahondando más en la razón de la apuesta por Diasa, Lapastora comentó que “tienen una clara vocación de soporte y servicios, y su clave es aportar el valor diferencial al canal, ya que no sólo conoce sus necesidades, sino que tiene la organización adecuada y los recursos para dar respuesta a las mismas”.
Álvaro Sánchez Ramade, presidente ejecutivo de Diasa Informática, por su parte, señalaba que “para nosotros ha sido una satisfacción por la gran sintonía que ha existido entre las dos compañías. Disponemos de sinergias que se complementan claramente y que suponen una gran oportunidad para el canal. Todos debemos de apostar por devolverle la ilusión al canal, y para eso nada mejor que una oferta como la de Fujitsu Siemens, que no sólo significa una propuesta competitiva, sino que supone un liderazgo tecnológico indiscutible. Pero es que, además, Fujitsu Siemens es una empresa muy ágil, algo que para nosotros y para el distribuidor es muy importante ya que no suele cumplirse en las multinacionales.

El movimiento se demuestra andando
En un mercado tan difícil y competitivo como el nuestro, este tipo de acciones no pueden quedarse sólo en buenos propósitos, así que Diasa ha decidido empezar a demostrar que ya está preparada para dar respuestas a las necesidades del canal y, para ello, Sánchez Ramade señaló que “nosotros ya hicimos un pedido importante en enero a Fujitsu Siemens para poder empezar a vender productos este mes, pero es que, además, ya tenemos organizado un grupo de 10 personas dedicado en exclusiva al negocio de este fabricante. Este personal está perfectamente formado, con la estrategia comercial preparada, y con un plan de road shows y formación definido y con fechas para llevar todas estas soluciones al distribuidor”.
Ramade señaló la fortaleza de Diasa en el mercado, “con un abanico de 3.000 distribuidores que trabajan con nosotros y que se distribuyen en distintas figuras como VAR, ISV o distribuidores que trabajan con la PYME, y para los cuales disponemos de una estructura muy ágil y flexible, además de una oferta financiera interesante destinada a hacerle el trabajo más fácil al distribuidor”

Sin objetivos públicos
Ni Fujitsu Siemens ni Diasa quisieron hacer públicos los objetivos que se habían marcado con este acuerdo, y han decidido esperar a que pase un año para analizar los objetivos logrados y tener un nivel a partir del que poder medir la evolución posterior. Gonzalo Romeo, director de canal y SMB de Fujitsu Siemens, sí quiso comentar que “en 2005 hemos tenido un buen año, con un crecimiento del 35 por ciento en servidores, y con 85 nuevas figuras que se incorporan como partners para comercializar este tipo de productos, pero a pesar de todo consideramos que nuestra presencia en canal aún es pequeña y hemos querido dar un paso más de la mano de Diasa. No hablaremos de objetivos de ventas, pero sí nos hemos marcado el reto de reclutar, a través de Diasa y en los próximos 12 meses, 100 nuevos partners”.
Asimismo, los responsables de ambas empresas se mostraron ambiciosos en cuanto al camino para lograr los objetivos que internamente se han marcado, Así, Ramón Moreno de los Rios, director general de Diasa, señaló muy gráficamente que “no tenemos intención de pasar negocio de proa a popa, es decir, que se trata de ampliar el mercado y vender más, no de canibalizar el negocio de otros fabricantes”. En este aspecto, Lapastora también apostilló que “es cierto que hay mercado para todos, y que podemos crecer en el mercado sin necesidad de ir a los dealers que trabajan con otros fabricantes, pero tampoco hemos de tener ningun complejo a la hora de demostrar que hoy en día somos el fabricante adecuado para el canal, tanto por nuestra política comercial como por la calidad de nuestros productos”.
Gonzalo Romeo quiso señalar que, para ellos, la clave del éxito de este acuerdo es que ahora “vamos a ser capaces de ofrecer propuestas específicas en torno a servidores, para mercados muy concretos como son los ISV, los VAR o los integradores, ya que Diasa es muy ágil ofreciendo a este tipo de distribuidores las soluciones que necesita”.
Respecto a lo que puede significar esta firma para el canal mayorista de Fujitsu Siemens, Romeo señaló que “cada vez vamos a ser más exigentes en los términos y condiciones de los contratos que tenemos con nuestros mayoristas, y vamos a ser cabezotas en la idea de pagar a cada uno por lo que nos aporta”. En este sentido, Romero señaló que los únicos mayoristas que trabajan en la parte de alta de su oferta de servicios son Aryan y ahora Diasa.
Como no podíamos terminar sin dar alguna cifra concreta, Moreno de los Rios señaló que “en 2005 creemos que el mercado español ha estado en unas ventas de servidores en torno a los 100.000 equipos, y de ellos Diasa ha comercializado unos 13.000, lo que nos da una cuota de mercado del 13 por ciento. Además, nos hemos marcado en Diasa el objetivo de superar dentro de dos años los 300 millones de euros de facturación, y para eso necesitamos sin duda a un fabricante como Fujitsu Siemens, con el que estamos muy ilusionados y esperamos hacer muy bien las cosas”. Del total de servidores vendidos por Diasa, algo más del 50 por ciento corresponden a IBM.

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