DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2007

Fujitsu Siemens Computers consolida sus crecimientos en canal y trabaja promociones para los próximos meses. Tras crecer en el último año un 18 por ciento en canal, ultima nuevas promociones con Primergy y apunta a la movilidad como uno de sus nuevos objetivos

Miguel A. Gómez.
Si el pasado mes les adelantábamos los datos del cierre del año fiscal por parte de Fujitsu Siemens Computers, unos datos que venían marcados por los crecimientos en las áreas de mayor rentabilidad, ahora le toca el turno a los datos relacionados con el negocio en el canal de distribución. Así, tras un año como el anterior, en el que la firma obtuvo unos incrementos espectaculares, este año se presentaba como el de la consolidación, y, tal y como ha explicado ante la prensa especializada Gonzalo Romeo, director de canal de la compañía, “hemos consolidado un incremento muy importante y hemos sido capaces de seguir creciendo sobre ello. Además, mostrando que el nuestro es un proyecto de credibilidad y a largo plazo”.

En cifras, ha sido un año destacado para la compañía, dado que el negocio de canal se ha visto incrementado en un 18 por ciento, en datos globales, lo que es considerado por la firma como un proceso de consolidación de los grandes crecimientos de un año atrás, en un momento en el que la firma buscaba reclutar nuevos partners y posicionarse como una opción para ellos. Ahora, los datos permiten ser optimistas, dado que el pasado año la compañía trabajó con 4.332 partners diferentes que, al menos, hicieron tres compras al fabricante, lo que supone un incremento sobre el pasado año del 21 por ciento.
Entre los avances de este año, el canal mayorista, dado que la firma ha consolidado su propuesta para ellos y todos tienen ya personal dedicado en sus estructuras de forma exclusiva a Fujitsu Siemens Computers. Otras mejoras, también respaldadas por los datos, están en el negocio Value4You, que ha crecido un 26 por ciento y tiene cada vez más importancia en la cifra global; Primergy, que en el segmento canal ha incrementado sus ventas en un 27 por ciento; y, almacenamiento, que ha crecido un 172 por ciento, dado que la firma ha estado poniendo foco en este terreno, con producto adecuado, y lo han incorporado a los diferentes programas de canal Primergy como una opción independiente, si bien todavía no se ha previsto un programa específico en este terreno.

Evolución de los programas de canal
Y hablando de los programas de canal, estos han evolucionado, dado que los anteriores buscaban incrementar el número de partners, mientras que los actuales vuelven a poner el énfasis en consolidar las relaciones y los negocios con los existentes.
Empezando por el nivel inferior, encontramos el Fidelity, un programa orientado a distribuidores que cuenta con objetivos e incentivos mensuales. Lo lidera el mayorista, que es el que se encarga de buscar a los partners y de pagar los rebates, y se trata de una propuesta novedosa, primero, porque es un programa de fidelización conjunto de mayorista y fabricante y, segundo, porque los objetivos y los incentivos son mensuales, no trimestrales o anuales, como suele ser habitual. Hasta la fecha se han apuntado 187 partners, a través de los diferentes mayoristas, y pueden acceder a incentivos en función de las unidades comercializadas. En los diferentes meses se pueden ir combinando las posibilidades y las ventas para tratar de potenciar una línea u otra. El pasado mes cobraron sus incentivos más de 20 partners y el objetivo para este mes está en el doble, dado que, en este período, se han reducido los objetivos al 50 por ciento.
Top Advantage cuenta ya con 18 partners inscritos, si bien el objetivo de la firma es llegar a unos 50. Se trata de un programa centrado en el canal de la pequeña y mediana empresa que cuenta con una estructura de objetivos trimestrales y que busca consolidar la relación con aquellos partners que ya han hecho negocio con el fabricante.
Sobre estos, y fruto de la iniciativa Primergy Turn Around, se sitúan otros dos programas: Primergy Preferred Partner y Welcome to Value. En el primero de ellos, Fujitsu Siemens Computers cuenta ya con 11 inscritos y el objetivo se sitúa por debajo de los 20, mientras que en el segundo ya se han firmado seis contratos, uno más de los establecidos en un principio. Éste es el único nivel que implica unos planes de negocio establecidos por el partner con la central alemana del fabricante, y que incluye un fondo de 30.000 euros para la puesta en marcha del citado plan.

Más novedades en torno al negocio Primergy
Como suele ser habitual todos los años, Fujitsu Siemens Computers está en un proceso de recertificación de su canal de distribución. En este momento, ya son 152 los profesionales certificados, y se encuentran en el proceso otros tantos.
Pero, además, fruto de la iniciativa Turn Around, se planificó la puesta en marcha de una promoción trimestral con el fin de incentivar el negocio de servidores del fabricante. Tras la finalización de la primera de las promociones, los objetivos previstos se han superado con creces, dado que si la firma esperaba vender un total de 270 unidades en estos tres meses, se han alcanzado en cuatro meses 657 unidades, lo que ha ayudado a la llegada de 45 partners nuevos y a posicionar a Fujitsu Siemens Computers con una cuota de mercado en servidores del 11,5 por ciento en el primer trimestre, según IDC, tras crecer un 64 por ciento en este período, pese a que la promoción arrancó en el mes de febrero.
Terminada ésta, hay que pensar en la siguiente, y desde el uno de junio se ha puesto en marcha una promoción, en la que el fabricante invertirá 1,25 millones de euros, consistente en el regalo de un rack por la venta de dos servidores RX300, que, además, se ponen en el mercado con unas especificaciones concretas que les permiten posicionarse con un precio de 1.600 euros cada uno. En vigor desde el uno de junio hasta septiembre, el objetivo de la promoción es la venta de 600 unidades de estos servidores.
Y es que el tirón de las promociones no se nota sólo en los servidores que forman parte de ellas, de ahí que los responsables de la firma en nuestro país estén muy satisfechos con los resultados, y se muestran entusiasmados con la puesta en marcha de las siguientes. De hecho, en base a las cifras que maneja la compañía, los servidores que provienen de las iniciativas Primergy Turn Around sólo representan entre el 15 y el 17 por ciento de las ventas totales.

Prioridades para los próximos meses
Varias son las prioridades establecidas por la firma para los próximos meses, si bien adquieren protagonismo propio las relativas a los servidores, y las sucesivas promociones generadas por la iniciativa Primergy Turn Around, así como las de movilidad, donde la firma podría tratar de realizar algo similar a lo que ha hecho en el terreno servidor. De hecho, se establecen una serie de paralelismos, dado que en el caso de los portátiles se ha puesto en marcha un programa a nivel local, como ya ocurrió con los servidores, y para otoño se espera una iniciativa a nivel europeo, como en el caso del negocio Primergy. Tal y como comentaba Gonzalo Romeo, “en portátiles tenemos que hacer algo más. Estamos creciendo, pero no estamos ganando terreno al mercado”.
Otra novedad que se acaba de poner en marcha, y de la que veremos resultados en los próximos meses, no tiene una denominación concreta, pero se trata de la creación de un grupo de televenta en el área del canal. La idea es, tal y como explica Gonzalo Romeo, “crear un modelo de generación de nueva venta implicando al canal en la realización final de la misma. Queremos generar demanda desde Fujitsu Siemens Computers para darle cobertura regional a través de nuestro canal de pequ

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