DISTRIBUCIÓN | Artículos | 10 OCT 2012

Fujitsu quiere que su canal crezca en el mercado Imaging

Bárbara Madariaga

Más de 300 partners de 42 países pertenecientes a la región EMEA se reunieron durante los días 8 y 9 de octubre en Barcelona para conocer dónde se encuentran las oportunidades de negocio y las tendencias del mercado de captura de documentos. Así, y según palabras de Douglas Rudolph, director general de marketing de Fujitsu Imaging Solutions, éste es un “nicho de mercado que va creciendo año a año y en el que existen importantes oportunidades de negocio para nuestro canal”.

Imaging Channel Conference 2012

En este sentido, el canal de distribución de Fujitsu es uno de los pilares de la estrategia de la firma para este mercado y, por ello, la compañía ha celebrado su “Imaging Channel Conference 2012”. El evento trata de ser “un foro especial para compartir las mejores prácticas y conocimiento de la industria, así como para el intercambio de ideas y creación de redes”.

Este año el lema bajo el que se desarrolló la conferencia de partners fue Captura el Crecimiento. Y es que Fujitsu ha querido trasladar a su canal un mensaje en positivo. Douglas Rudolph reiteró que “seguimos viendo aumentos importantes en este mercado” y aprovechó para asegurar que la intención de su compañía a la hora de celebrar esta conferencia es “compartir con todos los asistentes las mejores prácticas y estrategias para nuestros socios”.

Papel del canal

Douglas Rudolph quiso destacar el importante papel que realiza la red de la venta indirecta al asegurar que “nuestro crecimiento va de la mano de nuestros partners, son esenciales, y, sin ellos, no sobreviviríamos”. El papel que juegan los partners se resume en el hecho de que éste es un mercado “orientado al valor”, y, precisamente los encargados de dar ese valor son “los mayoristas, los revendedores y los integradores de hardware y software. En definitiva, nuestro canal”. 

Es más, la oportunidad de crecimiento queda reflejada en los ingresos que han obtenido sus partners. “El 70 por ciento de los asistentes al evento afirma que su negocio ha crecido”.

Oportunidades de negocio

Y, ¿dónde se encuentran las oportunidades de negocio? Douglas Rudolph destacó que éstas se encuentran, sobre todo, en las áreas de banca y administración pública. “Estos dos mercados son los que más van a crecer”, afirmó Douglas Rudolph.

Jesús Cabañas, director de marketing de la división de escáneres de Fujitsu, confirmó que, a pesar de lo que pueda parecer, y más teniendo en cuenta la situación económica que atraviesa España con recortes en la parte de la administración y problemas en el sector bancario, en nuestro país la oportunidad de negocio también se encuentra en esos dos mercados al destacar que “el negocio en este área en España está en línea con el de Europa”.

Jesús Cabañas, además, destaca que donde más está costando crecer “es en la pequeña y mediana empresa”. No obstante, para Fujitsu, la PYME es un sector prioritario. “En la actualidad el negocio PYME es el 40 por ciento del total”, algo que, en opinión de Jesús Cabañas, tiene que cambiar. “Lo normal es que el negocio de la pequeña y mediana empresa llegue al 70 por ciento”. Y, el objetivo de Fujitsu es “liderar el cambio”. Es más, y tal y como destaca Jesús Cabañas “el gran reto es la pequeña y mediana empresa”.

Beneficios para las empresas

Douglas Rudolph también enumeró los beneficios que este tipo de soluciones aporta a las empresas. Así, uno de los principales es el ahorro de costes y el retorno de la inversión rápido. 

Y es que, y tal y como destacó Douglas Rudolph, en la actualidad “se están adoptando nuevas formas de hacer negocio, donde el retorno de la inversión ha cobrado especial importancia para las empresas”. Y es precisamente en la gestión documental “donde más rápido se aprecia ese retorno de la inversión”.

Otra de las oportunidades, y de los beneficios, para las empresas es el Green IT. Gracias a las tecnologías verdes “también se consigue un ahorro de costes importante para las empresas. Ésta es una tendencia que ya se está viendo ahora” y que se incrementará en los próximos meses.

Fujitsu, además, también está haciendo hincapié en otras áreas como es el marketing. “La forma en que el cliente final adquiere sus productos ha cambiado. Ahora Internet juega un papel clave y lo que nosotros estamos haciendo es ofrecer la mejor información en la Red de nuestras soluciones para fomentar la compra de nuestros productos”. El crecimiento, y el incremento de la experiencia “de nuestros partners” también son áreas clave para Fujitsu, al igual que la automatización de los procesos de negocio.

La oferta

Fujitsu “lidera este mercado” gracias a que “somos una compañía que ha apostado y apuesta por la innovación” destacó Douglas Rudolph. Durante la Imaging Channel Conference 2012 Fujitsu mostró algunos de sus buques insignia para este mercado, como SnapScan 1100, la familia Z-Series, o el Scanner Central Admin. 

Asimismo, Douglas Rudolph finalizó asegurando que “también hemos realizado muchas mejoras en el área de software. Hemos sido los primeros en incluir VRS 5.0”. La tecnología Adword Cloud, que permite la integración de documentos escaneados en dispositivos móviles, es otro de los avances realizados por la firma. La intención de Fujitsu es “conseguir que los usuarios utilicen nuestra tecnología independientemente del nivel de conocimiento tecnológico que tengan”.

La importancia del trabajo en Iberia

Una de las grandes oportunidades de este mercado es que es un área en crecimiento. Con ratios de incremento de un 20 por ciento, Fujitsu trasladó a su canal un mensaje de optimismo para aprovechar las oportunidades de negocio que representan.

Y, esas oportunidades de negocio, vienen avaladas por los resultados de venta de Fujitsu. Douglas Rudolph destacó que las ventas “están yendo muy bien” gracias “al trabajo que se está realizando en Iberia”.

Así, Jesús Cabañas destacó que, en España, Fujitsu tiene una cuota de mercado del 60 por ciento. “Este año queremos mantener esa cuota de mercado”, aseguró Jesús Cabañas, quien destacó que las perspectivas para que sea así “son muy buenas”.

“Nuestro leitmotiv es la eficiencia de los procesos”, finalizó el directivo.



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