DISTRIBUCIÓN | Noticias | 21 MAY 2013

Fujitsu incrementará un 25 por ciento su inversión en canal en 2013

Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, ha querido aprovechar la celebración de IT Future 2013, el evento anual de Fujitsu con partners, clientes y socios tecnológicos, donde se muestran las diferentes fortalezas de la compañía japonesa y su compromiso con el mercado español, precisamente cuando se cumple el cuadragésimo aniversario de su implantación en nuestro país, para transmitir dos mensajes a su canal, "tras tres años construyendo el canal ya estamos preparados", y "somos la opción más atractiva para el canal".
Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu
Miguel Ángel Gómez

“Ya estamos preparados para luchar por alcanzar una de las tres primeras posiciones de cada uno de los mercados en los que estamos presentes. Llevamos tres años construyendo el canal, pero esta etapa ya ha acabado, estamos preparados para competir”. Así resume Gonzalo Romeo el sentimiento que tiene la compañía y el mensaje que quiere transmitir,aprovechando la celebración de IT Future 2013, a su canal, un área donde los números a lo largo de 2012 han sido destacados.

Por resumir algunos de ellos, el negocio de servidores durante 2012 creció un 31 por ciento y un 71 por ciento en el caso del canal certificado; el número de socios de canal se ha incrementado un 22,6 por ciento, superando la cifra de 2.000 los partners que en algún momento del año han comprado tecnología de Fujitsu; y con todo, el negocio del canal acreditado se ha elevado un 26,7 por ciento, pudiendo presumir de más de 600 partners con crecimientos superiores al 30 por ciento. Estas cifras se complementan con una llamativa, y es que con los datos de consultoras sobre la mesa, la cuota de mercado de Fujitsu en servidores en el mes de marzo se elevó por encima del 30 por ciento.

Y, ¿cómo se han sustentado estos números? Pues con una inversión en formación, desarrollo de negocio e incentivos de más de 2 millones de euros, cifra que se espera elevar un 25 por ciento es este nuevo ejercicio que arrancó recientemente. Con ello, y tras dos años con crecimientos del orden del 40 y del 26 por ciento, respectivamente, el objetivo para este año fiscal es incrementar el negocio de canal un 20 por ciento.

En esta nueva etapa, definida por el marco del nuevo Select Partner Program, la versión 5.0 según recuerdan desde la propia compañía, se ha terminado la tarea de captación de canal, para tratar de desarrollar el negocio con los que ya se tienen en el programa. En palabras de Gonzalo Romeo, “no necesitamos más partners, sino generar negocio con los que tenemos”, si bien no quiere decir que no vayan a aceptar nuevas propuestas de colaboración, sino que la captación de nuevo canal deja de ser una labor principal.

En un año en el que el grupo de desarrollo de negocio de producto sólo tendrá el canal como vía de comercialización de soluciones, Fujitsu invertirá 2,5 millones de euros en formación, motivación, desarrollo de negocio y nuevos programas.

Desglosando esta cifra, el área de formación, con especial atención a la preventa en infraestructura y la capacitación técnica en entornos de solución, tiene presupuestada una inversión de 192.000 euros.

En cuanto al programa de incentivos, los dos actuales se unifican en el nuevo Select Loyalty Bonus, que tiene presupuestada una inversión de poco más de un millón de euros (1,015 millones de euros). La principal novedad del nuevo programa de incentivos es que no se basa en cuotas, sino que se incentiva desde la primera venta, pudiendo generar, en función de la certificación del partner hasta un 3 por ciento de cada operación en fondos para el propio partner, un 4 por ciento si la venta se financia a través de Fujitsu Financial Services. En palabras de Gonzalo Romeo, “se trata del programa de incentivos más agresivo y alineado con la estrategia que hemos tenido nunca”.

Una cantidad también por encima del millón de euros, y ligeramente superior a la de los incentivos (1,045 millones de euros), será la destinada a desarrollo de negocio, con iniciativas como el programa demo, las campañas de producto, el rediseño de la estrategia de stock o la revisión de las herramientas de ventas. En el caso del programa demo, los partners podrán adquirir tecnología Fujitsu con un descuento del 20 por ciento, a lo que se puede añadir un descuento adicional del 30 por ciento si se emplea en demostraciones a diez clientes y se celebra un evento en un plazo de 5 meses. Además, por cada operación de venta realizada empleando esta tecnología de demo, se obtiene un 10 por ciento de descuento adicional, con lo que, cerrando cinco operaciones con ella, el coste de la citada tecnología para el partners es cero.

Otras novedades en el área de generación de negocio son la renovación de la estrategia de stock, asegurando la propia Fujitsu un stock de opciones que persigue reducir los plazos de entrega, mejorar el servicio al cliente e incrementar la productividad comercial del canal. Esto se complementará con campañas de producto orientadas a ofrecer nuevas oportunidades y a ayudar al canal a desarrollar nuevos negocios.

Por último en este terreno, se pretende ampliar y adaptar las herramientas para el canal en función de las necesidades de los partners.

Por último, 342.000 euros está previsto que se destinen a la creación de nuevos programas de canal. Ahí destaca Select Circle, un programa anunciado recientemente que busca seleccionar 10 partners en España para convertirlos en una extensión de la estructura de la propia compañía, llegándoles a ofrecer hasta un 10 por ciento en incentivos, de los que un 4 por ciento es para fondos de desarrollo de negocio.

El segundo programa no es nuevo, LifeBook4life, peso sí se crea como novedad la especialización Select Expert Mobility, que contará con fondos específicos de desarrollo y un mayorista especializado en soluciones de movilidad, Valorista.

El tercer programa está orientado a ISV, se denominará Expert en Soluciones, y busca construir una oferta de soluciones específicas de software desarrolladas por socios de Fujitsu, con el fin de generar un catálogo que esté a disposición del resto de partners de la compañía. Por el momento, durante la celebración en Madrid del IT Future 2013, se han podido ver cinco de estas soluciones.



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