Fujitsu busca atraer nuevos partners con la iniciativa Bienvenido a Fujitsu

A la vista de lo que Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, define como una “aceleración y proactividad por parte del canal” en su acercamiento a Fujitsu, la compañía ha decidido organizar las diferentes acciones de captación, formación e incentivos que tenía en marcha hasta la fecha bajo el paraguas de la iniciativa “Bienvenido a Fujitsu”, a la que se incorporan, además, algunas novedades para los partners en tres áreas importantes: la formación, la incentivación y las herramientas para el desarrollo de negocio.

El propio Romeo define Fujitsu como “una oportunidad”, en un momento en el que el canal de distribución sufre una situación económica compleja, se ve cierta indefinición entre los diferentes proveedores, se enfrenta a nuevos retos tecnológicos como el cloud, y tienen la necesidad de que se les facilite un posible cambio en su negocio. Como respuesta a toda esta realidad, “Bienvenido a Fujitsu” es una iniciativa que busca apoyar al partner en tres fases diferentes: conocer Fujitsu, para lo que se refuerzan, amplían y facilitan las acciones de formación; querer comercializar Fujitsu, para lo que se potencian y amplían los incentivos; e intentar vender Fujitsu, para lo que se han diseñado diferentes herramientas de desarrollo de negocio que permitan al partner asumir el esfuerzo de arrancar con un nuevo proveedor tecnológico.

En el terreno de la formación, ésta será gratuita para el partner, y, además, se ha capacitado a los mayoristas de valor de la compañía (Aryan, Diasa e Ingram Micro) para que puedan proporcionarla a sus partners, incluyendo la certificación necesaria para comercializar las diferentes gamas de producto, lo que permitirá que esta formación se pueda proporcionar en diferentes ciudades. Se crea una categoría de formación introductoria a nivel técnico en sesiones de un día para abrir las puertas de la tecnología Fujitsu a los nuevos partners o a aquellos que necesiten reforzar sus conocimientos; se establece una formación Select, en almacenamiento y servidores Primergy, de dos días para certificar a los interesados en estas soluciones; se potencia la formación comercial y preventa; se eleva a 20 las convocatorias de cursos y a más de 200 las plazas; y se prolongará la formación hasta finales del año fiscal de Fujitsu, el próximo 31 de marzo.

Además, se proporcionará acceso libre y gratuito a la comunidad técnica de Fujitsu, C-Tec, donde se incluirán dos sesiones de webcast y un laboratorio “hands on” al mes para ingenieros certificados.

Una vez que ha preparado a los partners para la comercialización de soluciones de Fujitsu, la compañía quiere incentivar su venta y, para ello, crea un incentivo especial de hasta el 10 por ciento en el caso de los partner Select y de hasta el 8 por ciento en el caso del resto de partners de las ventas de valor de los tres primeros meses, incentivo que se podrá destinar a la adquisición de productos demo o de producto Fujitsu para su reventa.

La tercera área de foco de esta iniciativa es el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio. Para ello, Fujitsu ha desarrollado y agrupado diez diferentes iniciativas.

La primera de ellas es Lifebook4Life, con la que se invertirán 270.000 euros y dos personas con dedicación exclusiva, para potenciar la línea de portátiles de valor de Fujitsu. En segundo lugar, Eternus Challenge, que cuenta con una dotación inicial de más de 300.000 euros y una persona dedicada al desarrollo de negocio de almacenamiento del fabricantes. Tercero, los programa de demo para Primergy y Eternus con descuentos del 50 por ciento en la adquisición de productos, el 30 por ciento en el caso de las soluciones de movilidad.

El cuarto punto son los fondos de marketing de hasta 1.000 euros asignados a partners para la organización de eventos con los clientes. El quinto elemento es una campaña de Financiación Cero, que se prolongará desde el 1 de octubre al 31 de marzo del 2012. El sexto punto lo conforman los Fujitsu Business Center que se ubican, como el inaugurado ayer en Aryan, también en las instalaciones de Diasa e Ingram Micro.

En séptimo lugar, el programa Try & Buy para Eternus. La octava pieza del puzle es el llamado Primergy 59, una iniciativa con la que Fujitsu se compromete a que los partners obtengan precios especiales en menos de una hora. En noveno lugar, Entrega 7, por el cual se puede conseguir la entrega de cualquier configuración de servidor a medida en menos de una semana, gracias al almacén centralizado de opciones que Fujitsu pone a disposición de sus mayoristas de valor. Por último, el Programa Partner Acreditado, que se presenta como una oportunidad para acceder a ofertas y precios especiales.

Con estas iniciativas, Gonzalo Romeo confía no sólo en alcanzar los compromisos establecidos al inicio del año fiscal en cuanto a desarrollo de canal, sino en superarlos. Tal y como señalaba este responsable, en este momento cuentan con 32 partners Expert, si bien existen otros diez más en proceso de certificación; 15 Select, con más de 50 en el proceso; y 142 Partners, con muchos más de los 150 previsto inicialmente en el proceso de certificación.

Con todo, Romeo se muestra muy satisfecho con los resultados obtenidos en lo que llevamos de ejercicio, y es que en menos de medio año desde que éste arrancó, ya se han contratado a través del canal Expert un volumen mayor que en todo el ejercicio anterior, lo que pone a la compañía en el camino de, al menos, doblar los resultados del pasado año en lo que al canal certificado se refiere.

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