DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2000

François Connan, responsable de Macromedia para España: "Sentimos la necesidad de formar y apoyar a un número limitado de distribuidores"

Cristina Machado.
Durante los últimos años, y después de que los usuarios hayan recobrado la confianza en la plataforma Macintosh, las compañías invierten cada vez más su tiempo y su esfuerzo en mejorar los productos y servicios dirigidos a Mac. Es el caso de Macromedia, compañía que fabrica sus soluciones para que sean compatibles tanto con Macintosh como con Windows. Uno de los puntos importantes dentro de Macromedia, tal y como explica a Dealer World 15 el responsable de la empresa para España, François Connan, es el canal de distribución por lo que “esperamos tener pronto la estructura necesaria para poder crear el concepto de Macromedia Center. Nuestros productos son cada vez más sofisticados, los clientes más exigentes y sentimos la necesidad de formar y apoyar en profundidad a un número limitado de distribuidores”.

¿Qué parte del negocio de Macromedia, en términos porcentuales, proviene del mundo Macintosh?
- Las ventas de productos de Macromedia en España para la plataforma Macintosh corresponden aproximadamente al 35 por ciento del total de las unidades vendidas. Aún así, existen algunas excepciones como Macromedia FreeHand, nuestro programa de diseño vectorial, donde esta proporción se invierte.

¿Se sigue una estrategia especial dentro de la compañía para Mac?
- Tradicionalmente, Macromedia ha desarrollado sus productos de forma simultánea para las dos plataforma, Macintosh y Windows, salvo contadas excepciones. El usuario es libre de elegir el entorno que le guste y Macromedia proporcionará las mejores herramientas de diseño, multimedia e Internet para optimizar su trabajo.

¿Qué tipo de productos desarrollan compatibles con Macintosh?
- Todos los productos Macromedia, salvo la versión Servidor de Generator, tienen su versión para Macintosh. De esta manera, disponemos de Fireworks, Dreamweaver, Flash, Dreamweaver UltraDev, Director, Authorware, FreeHand o Fontographer. Incluso algunos programas, como el denominado SoundEdit, sólo existe para el entorno Macintosh.

FreeHand es el producto de Macromedia que más seguidores encontró al principio. Actualmente, ¿qué acogida tiene en nuestro país?
- En España el producto que más se vende para la plataforma Macintosh sigue siendo FreeHand. Este producto se impuso desde su primera versión como la referencia para los profesionales del diseño y artes gráficas. Ahora bien, productos de nueva generación, como el Flash y, en menor medida, Dreamweaver, le están disputando el liderazgo.

¿Cómo influye esta demanda de FreeHand en la facturación de la compañía?
- El peso de FreeHand en nuestras ventas hace que el total facturado de la plataforma Macintosh sea ligeramente superior al volumen en unidades.

¿Ha experimentado Macromedia el boom de los equipos de Apple?
- Hace tres o cuatro años se notaba un cierto declive de la plataforma Macintosh. Luego, con la salida del iMac y otros G3, se notó cómo los usuarios Mac recobraban la confianza en la plataforma. Sin embargo, muchas de estas ventas se han hecho a usuarios no profesionales que no requieren el nivel de profesionalidad de la gama de producto Macromedia.

¿Qué tipo de acciones ha emprendido o piensa emprender la compañía en relación con el canal de distribución, especialmente el que está orientado a Apple?
- Macromedia trabaja el canal de varias formas. Una de ellas es la cuidadosa selección de nuestros mayoristas en España, Memory Set y TSI, que disponen de estructuras que son capaces de apoyar al canal, informar y aconsejarle rápida y eficazmente.
También, y de forma directa, organizamos cada mes sesiones gratuitas de formación a distribuidores en nuestras oficinas de Barcelona y Madrid. Estos pequeños cursos de tres y cuatro horas se integran fácilmente en la agenda de los distribuidores y tienen como principal objetivo presentar los productos y sus novedades, resaltar su posicionamiento, marketing y estructura de precio. Paralelamente, enviamos cada mes información por correo electrónico a los distribuidores que, a su vez, pueden solicitarnos kits de venta, folletos, posters, etc.
La verdad es que no hacemos diferencia entre distribuidores Mac y PC, creemos que un buen distribuidor debe ser flexible y poder ofrecer ambas plataformas. Nuestras aulas son mixtas y cada uno se sienta enfrente de la estación de trabajo que más le guste. Esperamos tener pronto la estructura necesaria para poder crear el concepto de Macromedia Center.
Nuestros productos son cada vez más sofisticados, los clientes más exigentes y sentimos la necesidad de formar y apoyar en profundidad a un número limitado de distribuidores que estén especializados, no en Mac o PC, pero sí en Internet, artes gráficas o en multimedia.

Teniendo en cuenta el auge de Internet, ¿piensan realizar cursos de formación al canal para que éste, a su vez, forme a las pequeñas y medianas empresas que quieren crear sus propias páginas en la Red o, por ejemplo, realizar comercio electrónico?
- Muchas de las sesiones de training que ofrecemos al canal están centradas en nuestros productos para Internet. Sin embargo, para poder formar un buen canal, es necesario un proceso más complejo.
Para asesorar correctamente a una empresa hay que saber, y saber realmente, no de boquilla. El comercio electrónico fracasará si los sistemas montados son lentos, están mal estructurados, difíciles de actualizar, etc. Uno no puede nombrarse Web Master porque sabe un poco más que su vecino. Nosotros, en las sesiones de formación, desvelamos las posibilidades de nuestros productos y a quién y cómo venderlos. Luego, el distribuidor o VAR tiene todavía un largo camino por recorrer si quiere realmente ofrecer valor añadido y soluciones a sus clientes.

¿Existe algún tipo de colaboración entre Macromedia y Apple?
- Las relaciones con Apple España siempre han sido cordiales. Venimos de la plataforma Mac y siempre seremos un partner de primer nivel para la compañía Apple.
Lo que es cierto es que nuestro software funciona particularmente bien con los G3 y G4 y viceversa.

De cara al futuro, ¿cuáles van a ser esos lazos de colaboración?
- No podemos decirle mucho más ya que la estructura de Apple está en continua evolución y muchas decisiones de colaboración se toman en las sedes en Estados Unidos o a nivel Europeo.

¿Existe mucha diferencia entre lo que demanda un usuario o un canal de PC y entre lo que solicita uno del entorno Apple?
- La verdad es que la demanda que procede de cualquiera de los dos entornos es básicamente la misma.

Apple lleva varios meses insistiendo en que una de las inminentes revoluciones es el concepto de Desktop Movie. ¿Cómo ve este mercado? ¿Se está participando ya en él o se tienen intenciones de hacerlo?
- Estamos muy atentos a las previsiones de Apple ya que suelen realizarse. Apple tiene una posición dominante en el mercado educativo en Estados Unidos y eso le permite sentir el pulso del mercado y de sus tendencias. En España, debemos mirar estos cambios y mezclarlos con nuestros hábitos. Así tendremos una tendencia localizada que quizás se transformará en un mercado real.
Hace algunos años, Macromedia vendió a Apple la tecnología y el equipo de desarrollo de FinalCut, producto ahora comercializado con éxito por Apple. El papel que juega Macro

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