DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2002

Francesc Sanjoan, director comercial de la división Sun en Areté Sistemas-Ingram Micro: "Sun Microsystems piensa globalmente y nosotros le permitimos que la actuación local sea enormemente ágil"

Miguel A. Gómez.
Compromiso es una palabra que define la relación de Areté Sistemas-Ingram Micro y Sun Microsystems. Tal y como nos explica Francesc Sanjoan, director comercial de la división Sun en Areté Sistemas-Ingram Micro, “Sun Microsystems es la compañía de nuestro entorno que cuenta con una más larga tradición de colaboración con el canal a la hora de construir soluciones para el usuario de informática crítica e informática basada en la red”.

Según nos explica este responsable, “el hecho de que no cuente con una división interna que compita en servicios con la comunidad de integradores y solution resellers facilita enormemente esta relación. Esta política ha conducido a la consolidación de un canal muy comprometido, y la confianza que han depositado en nosotros como piedra angular para su soporte y desarrollo nos facilita un negocio sólido y claro”.
Según sus palabras, “Sun Microsystems pone a nuestro alcance, mediante avanzados programas de formación para nuestro personal, todo el conocimiento técnico y comercial necesario para facilitar enormemente el proceso de venta de su tecnología a nuestros partners. Para Sun Microsystems este modelo de desarrollo de canal a través nuestro le permite, gracias a nuestra estructura y órganos de decisión totalmente locales, una enorme flexibilidad a la hora de definir y prestar servicios en continua renovación y plenamente adaptados a la realidad de cada momento. Yo lo resumiría afirmando que Sun Microsystems piensa globalmente y nosotros le permitimos que la actuación local sea enormemente ágil. Además, el hecho de que nuestra organización suponga un coste variable para el fabricante, le permite ser mucho más competitivo que otras compañías que han apostado más por modelos de comercialización directa”.
La aportación de Areté Sistemas-Ingram Micro se constata, “en primer lugar, en el conocimiento específico que hemos adquirido durante los últimos años de colaboración con Sun Microsystems, precursor y líder de la informática basada en red. Esto nos permite definir para nuestros clientes las arquitecturas más eficientes sobre las que nuestro partner construirá la solución. Contar con todo el catálogo de productos de Ingram Micro nos permite ofrecer una infraestructura completa, incluyendo el hardware de comunicaciones o las herramientas de gestión para optimizar el rendimiento. Además, aportamos una financiación extraordinaria para ayudar al partner a soportar los ciclos de cobro que van asociados a los plazos de ejecución de sus proyectos. Por último, les ofrecemos una logística adecuada a sus necesidades para facilitar el despliegue más rápido posible que ayude a acelerar el retorno de la inversión del usuario”.
Por ello, desde el binomio formado por Sun y Areté Sistemas-Ingram Micro se le ofrece, “por un lado, la diferenciación tecnológica que facilita el compromiso que siempre ha mantenido Sun Microsystems como precursora de los estándares que facilitan la ingeniería colaborativa. Por otro, la mejora de márgenes que le supone nuestro modelo de colaboración que le evita incrementar sus costes de estructura con personal dedicado a la plataforma tecnológica, permitiéndole hacer foco en su solución”.
A la hora de ofrecer servicios conjuntos, estos son, además de los señalados hasta este punto, “los de generación de demanda. Para ello contamos con un magnífico equipo de marketing y desarrollo de negocio con programas específicos para la detección de oportunidades en los segmentos de mercado donde nuestros partners aportan soluciones. Disponemos, asimismo, de la infraestructura necesaria para la realización de pilotos que permitan el lanzamiento de nuevos productos perfectamente probados sobre plataforma Sun Microsystems. Además, contamos con un centro de configuraciones propio que permite la pre-instalación de software y el testeo del mismo, todo ello bajo rigurosos procesos que nos han hecho merecedores de la certificación ISO 9002”.

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