DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2000

Flexibilidad y personalización, claves de Empowered Partner Program de Software AG

Arantxa Herranz.
Pese a seguir manteniendo la venta directa con grandes corporaciones, y pese a que el canal de distribución sigue siendo una pequeña parte de la facturación de la compañía, Software AG quiere impulsar su estrategia de ventas indirectas y, para ello, nada mejor que crear un programa de certificación: Empowered Partner Program. Aunque casi recién salido del cascarón, las claves de este programa son la flexibilidad y la personalización para cada uno de los partners que formen parte de él, tal y como nos contaba su máximo responsable, Miguel Houghton Torralba.

Software AG ha sido una compañía, tradicionalmente, muy centrada en el entorno mainframe y en el entorno host. Sin embargo, desde hace más o menos un año, la compañía ha comenzado a desarrollar una nueva serie de productos más centrada en el entorno de negocio electrónico. "Con estos productos, la compañía lo que quiere es seguir trabajando de forma directa con grandes cuentas con las que tradicionalmente teníamos nuestro negocio. Pero con estos nuevos productos trabajamos también a través de partners que sean capaces de dar una solución completa, integral, en el entorno del negocio electrónico. ¿Por qué? Porque entendemos que el mundo del e-business es tan amplio que sería imposible llegar a abarcar todo su ámbito incluso con una estructura bastante amplia". Con estas palabras explicaba Miguel Houghton Torralba, director de alianzas de Software AG, los primeros pasos que acometía su compañía para adentrarse en la venta indirecta. Una estrategia que viene seguida de un programa de canal que se ha denominado Empowered Partner Program.

Sin perfil determinado, excluyendo mayoristas
Los productos a los que tendrán acceso estos partners (Software AG prefiere emplear esta denominación a la de distribuidor) son tres: EntireX, como herramienta de integración; Bolero, herramienta de desarrollo basada en Java que "mejora las contraprestaciones de Java" según Houghton; y Tamino, que es un servidor de información nativo XML. "Son productos que queremos comercializar a través de proyectos, a través de estas compañías que van a ser capaces de aportar un valor añadido, no sólo de moverlos". Es por ello que, a pesar de que una de las primeras premisas de Empowered Partner Program es no ser rígidos, por lo que no se tiene un perfil determinado del tipo de partner que se está buscando, sí "sabemos lo que no queremos tener: un movedor de cajas, porque nuestros productos se venden con compañías que conozcan el negocio electrónico y que tengan cierto prestigio delante de sus clientes". Pero eso no tiene porqué implicar necesariamente que sean compañías de 500 personas, sino que pueden ser de 30 personas, "como últimamente están prosperando en el negocio electrónico, pero que tienen un gran valor añadido y prestigio delante de una serie de clientes muy buenos. Estas compañías son muy idóneas para nosotros. Compañías que, en un momento dado, están necesitando una solución de XML, estándar muy de moda ahora mismo. Si realmente dan un valor añadido a algunos clientes y conocen ese mundo del negocio electrónico, son compañías ideales para poder trabajar con ellas".
Sin embargo, junto con este perfil también convive el de las grandes compañías, grandes integradores, grandes consultoras "con las que estamos en contacto y, en algunos casos, hemos llegado a un acuerdo con ellas. Nos interesan muchísimo y nos interesa que conozcan nuestra tecnología para que, dentro de su abanico de soluciones, puedan implementar soluciones de Software AG". Para resumir, Miguel Houghton señalaba, tajante, que en Software AG "no discriminamos a nadie". Sin embargo, por la filosofía de los productos y del programa en si, este responsable señalaba que, "con todos nuestros respetos, creemos que los meros mayoristas y meros movedores de cajas ahora mismo no encajan dentro de nuestra estructura. Pero el resto, nosotros encantados, incluyendo incluso compañías que son generalmente de hardware, pero que puedan tener un departamento de negocio electrónico de e-business. Está claro que las compañías de hardware, las más grandes sobre todo, son cada vez más cualificadas para dar proyectos llave en mano. Con esta serie de compañías también estamos llegando a acuerdos para que puedan dar una solución completa donde nuestras herramientas formen parte de su solución".
Por eso, los partners han de ser "de valor añadido que pueden comercializar estos productos bajo proyecto. El programa nuestro no se basa en crear un canal mayorista, en que nuestros productos se puedan poner en una estantería, venga el cliente final y se lo lleve debajo del brazo. La primera premisa que nosotros estamos imponiendo es la búsqueda de compañías que, en el entorno de negocio electrónico, sean capaces de dar valor añadido. Que conozcan ese mundo y que puedan dar un valor añadido sobre nuestra tecnología". A partir de ese momento, la compañía les presenta los productos, "que no necesariamente tienen que ir unidos en un proyecto y que no tenemos que comercializarlos necesariamente a través del mismo partner".

Figuras y acuerdos
Dentro del programa, Software AG determina que se pueden hacer acuerdos con distintas figuras, como OEM "cualificados que no se limiten sólo a hacer hardware", con ISV "cualificados en determinado sectores" (Internet, Java, etc.) o consultores. Dentro del Empowered Partner Program, "como no es algo rígido", se trabaja con estas tres figuras "ajustándonos mucho a lo que ellos prefieran. A lo mejor, en un momento dado, en un proyecto hay ciertas compañías que recomiendan nuestra solución pero no quieren comercializarla sino que seamos nosotros los que lleguemos a darles la solución, o que sea el partner concreto que Software AG determine el que de la solución completa al usuario final. Se pueden establecer diferentes tipos de relación en función de lo que estas distintas figuras del mercado español exijan. Digamos que hay una estructura básica de que Software AG, con terceras compañías que vayan a dar un valor añadido en el entorno de negocio electrónico en el mercado con las que debemos trabajar. A partir de ahí, vamos sintonizando los distintos acuerdos en función de lo que sea más próspero para esa compañía y para nosotros", explicaba Houghton. Se trata de un acuerdo que se establece por un año, aunque con revisiones periódicas con el fin de que esta rúbrica se materialice en acuerdos y, por tanto, en negocio para las dos partes implicadas.
Además, en el acuerdo que se establece entre el partner y la compañía, pueden establecerse, posteriormente, anexos "para proyectos concretos. Lo que pretendemos con nuestro programa de canal es llevar adelante proyectos. Por eso, con cada cliente puedo establecer un acuerdo global. Pero, después, con cada proyecto, puedo tener unas condiciones diferentes. El cliente final es el que, al final, manda, por lo que puedo tener que llegar a un tipo de acuerdo de prestación de servicio, de licencias con una escala de precios diferente, etc. en función de lo que se establezca como más adecuado".
Por eso, la idea fundamental de este programa de canal es conocer a todos aquellos que pu

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