DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2000

Félix Benavides, director de canales y PYMES de Cisco Systems en España: "Liderar el mercado no significa sólo vender más que los demás, significa cambiar la mentalidad de ese mercado"

Miguel A. Gómez.
Tras unas semanas un tanto atípicas donde las inversiones bursátiles han querido dejar los valores tecnológicos en un lugar más acorde con la realidad; ahora, que Cisco se asienta como la segunda empresa mundial en capitalización bursátil tras dejar en manos de General Electric un primer puesto que ostentó durante dos semanas; ahora que los mercados se han tranquilizado y la apuesta tecnológica de la compañía ha servido para evitar una caída desproporcionada; ahora, llega el momento de establecer las premisas para seguir hacia delante, motivo por el cual Dealer World quiso conversar con Félix Benavides, director de canales y PYMES de Cisco Systems en España, quien nos explicó lo que la compañía piensa hacer con el apoyo del canal, lo que tienen que perseguir en su reto autoimpuesto de ser líderes en este mercado y, sobre todo, lo que les ha llevado a incorporar a Diasa a su canal de distribución dentro de una figura que, hasta la fecha, no existía en la estructura de Cisco: el submayorista.

El pasado mes de marzo se cerraba el tercer trimestre del año fiscal para Cisco Systems. ¿Cómo se puede definir este año? ¿Qué valoración puede hacerse de los meses transcurridos?
- Los crecimientos a través de mayoristas de este año, aunque es un poco pronto para poder dar cifras o porcentajes definitivos, van a situarse entre el 85 y el cien por cien con respecto al ejercicio anterior. Además, se trata de un área del negocio que cada vez está adquiriendo mayor importancia. Por si esto no fuera suficiente, se está produciendo un fenómeno lógico de incremento de ventas, tanto en el segmento de la pequeña y mediana empresa como en el ámbito corporativo, a través de los resellers, desde el momento en que estos resellers han ido adquiriendo cualificación y preparación para asumir proyectos en entornos de cierta envergadura y complejidad técnica. Por lo que se refiere al mercado que atendemos a través del canal de un solo nivel, no tenemos cifras de crecimientos exactos, pero si tenemos en cuenta que la filial va a crecer en torno, también, al 85 o cien por cien con respecto al pasado año, cabe suponer que las cifras van a ser similares.

¿Qué nos espera durante el próximo año?
- Pensamos que uno de los factores fundamentales es la entrada de las operadoras en el mercado de canal, y al respecto estamos llevando a cabo diferentes actividades de aproximación, en colaboración con las operadoras, a los mayoristas para, desde ahí, llegar al mercado de resellers en general. Estos proyectos no pasan sólo por el tan socorrido bundle, que también lo estamos afrontando, sino también permitir que el reseller pueda ganar dinero con el valor añadido y la instalación del servicio de la operadora y el producto de Cisco. Creo que se trata de un factor diferencial y de una fuente de ingresos muy destacable para el canal.

¿Cómo puede, por tanto, beneficiarse el canal de la entrada de las operadoras en este terreno?
- Los beneficios son diferentes y dependerán, es evidente, de las posturas de las diferentes operadoras. Por resumirlo de alguna forma, podemos señalar que a diferencia de la venta de producto, estamos hablando también de la venta o alquiler de un servicio de comunicaciones, y esto significará, dependiendo del enfoque que cada una de ellas quiera darle, una facturación mensual asegurada de los suscriptores por comisión indirecta al reseller que haya llevado a cabo la operación de venta. Las operadoras están copiando de si mismas el modelo aparecido con el teléfono móvil. El distribuidor tendrá, dependiendo de la operadora, una comisión por la facturación mensual del cliente. Además, utilizando un producto de Cisco pueden tener ventajas adicionales. Tener como plataforma un sistema operativo que ofrece prestaciones de valor añadido va a hacer, primero, que las operadoras puedan vender servicios más complejos y más ventajosos para el usuario final, lo que se traduce en un valor y un precio mayor para el propio usuario, que incrementa los ingresos que puede obtener el reseller. En segundo lugar, podrá existir la cesión, incluso, de parte de la gestión de ese parque por parte de algunas de las operadoras, lo que permitirá a los que sepan posicionarse en este área de mercado, ganar dinero a través de los servicios, que, como todo el mundo parece comprender ya, es mucho más interesante para el canal.

Pero para poder atender este mercado en expansión, ¿qué necesita el distribuidor?
- Nosotros estamos haciendo que sea fácil de instalar. Estamos diseñando con las operadoras, las primeras que se están instalando en el mercado, un programa de software, Fast Step, que le permite al usuario, con la intervención de un reseller, instalar y configurar el router de una forma muy amigable. Se trata de un CD-ROM que interpreta el lenguaje Windows, busca las operadoras disponibles en el país con servicios que incluyen productos de Cisco, da al usuario la posibilidad de elegir la operadora y los servicios, y él mismo configura la conexión del usuario. Además, el reseller tiene que formarse, y en este sentido, estamos desarrollando programas de formación con nuestros mayoristas y algunas operadoras, para que el reseller sea capaz de instalar y mantener la instalación, porque no queremos quedarnos sólo en la parte del router, sino que queremos llegar a una configuración de la red completa, con el fin de que las pequeñas empresas puedan aprovecharse de las ventajas que ofrecen las soluciones de red end to end (extremo a extremo). A fecha de hoy, casi todas las operadoras tienen su estructura, o parte de ella, basada en productos de Cisco. Así, podemos ofrecer a las empresas del tamaño que sean, con que tengan dos delegaciones pueden aprovechar estas ventajas, servicios de valor añadido, y calidad de servicio.

La situación generada en la Bolsa alrededor de Internet, ¿puede afectar a los usuarios, no sólo los inversores, y minar su mirada positiva hacia Internet?
- No creo que se produzca algo así. Ninguno de nuestros clientes nos está planteando una marcha atrás en los proyectos que tenemos en marcha o presupuestados con ellos, y entendemos que a nuestros competidores les está pasando lo mismo. No creo que ningún cliente quiera renunciar a sus proyectos de e-commerce o e-business, todos van a seguir hacia delante. ¿Dónde no va a ser así? En las empresas que no tenían un planteamiento de negocio serio, que era una entelequia. En cambio, esto va a ser favorable, pero esto es una opinión muy particular, no tanto para las empresas exclusivas de Internet, sino para aquellas tradicionales que han dado el paso a Internet, dado que no tienen que demostrarle a nadie la seriedad de su planteamiento de negocio. Posiblemente, las más perjudicadas sean aquellas cuyo contenido se basa en la intermediación, las start-ups, que no tienen un modelo de negocio sólido. Pero debemos entender que como cambio social, cambio tecnológico y cambio de negocio, no hay vuelta atrás. Todo esto va a seguir, igual que va a seguir la integración tecnológica de aspectos de los que ya estamos hablando como los móviles WAP, la transmisión óptica en general o elementos como el video on demand (vídeo bajo demanda).

En cuestiones tecnológicas, ¿hacia dónde se dirige la compañía?
- Nosotros llevamos tres años hablando de Voz sobre IP, y dos

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