Fabricantes y mayoristas trabajan para mejorar la rentabilidad de su canal

En los tiempos que corren, con una crisis que ya va para cinco años y que ha dejado a muchas figuras del canal por el camino, contar con las herramientas necesarias para incentivar el negocio se ha convertido en una prioridad para distribuidores y para fabricantes y mayoristas, que se afanan en poner a disposición de sus partners iniciativas de este tipo.

La evolución de estas herramientas ha sido más que clara, todo para “ofrecer al canal todo aquello que requieran para incrementar su negocio y ofrecer el máximo de valor a sus clientes”, resalta Susana Oti, responsable de marketing de canal de Fujitsu.

Y es que no hay que olvidar que el canal es la base del éxito de muchos fabricantes. Así lo asegura Antonio Navarro, director de marketing y ventas de D-Link en Iberia, quien destaca que su red de distribuidores “es el alma y el motor de D-Link” y recuerda que “nuestro crecimiento como negocio está unido al de nuestros partners”. Es por este motivo por el que la firma adquirió un compromiso con su canal, que no es otro que “estar junto a nuestros partners en cada paso para ampliar y diversificar su negocio”, la mejor manera, según la opinión de Antonio Navarro, de “fidelizar a nuestro canal y crecer conjuntamente. Nuestra estrategia siempre ha estado volcada en ofrecer al partner un plus que nos diferencia del resto de proveedores y que a su vez ayuda les ayuda a diferenciarse de la competencia ante sus clientes”.

Herramientas de los fabricantes

Atención personalizada, programas de fidelización, formación tanto presencial como online, además de productos demo, son las herramientas más comunes de fabricantes y mayoristas para su canal.

En el caso de HP, la compañía ha protagonizado en los últimos tiempos una reestructuración de su estrategia de negocio. Esto ha hecho que la multinacional estadounidense cuente “con una nueva estrategia de canal para el área de impresión y sistemas personales (PPS) tras la integración de ambos negocios”, explica Javier García Garzón, director de canal PPS de HP Iberia, quien continúa destacando que su puesta en marcha “se ha basado en la escucha activa de las necesidades del canal”, y cuyo objetivo es “facilitar el trabajo y oportunidades de negocio de nuestros partners”. En este sentido, cabe recordar que las herramientas para el canal de HP se agrupan en el programa PartnerONE. A la hora de poner en marcha su nueva estrategia, HP ha tenido en cuenta una serie de factores y ha posicionado a Smart Portal “como la principal herramienta de comunicación e información con los partners” Asimismo, “hemos mejorado el soporte a nuestros socios al ofrecer servicios de asistencia personalizada y los procesos de petición de precios, haciéndolos más sencillos y con un mejor tiempo de respuesta; se ha mejorado la visibilidad de los estados de los pedidos y los programas de compensación para los partners especialistas; mayor facilidad para la formación en las nuevas tendencias”.

En el caso de Fujitsu, Susana Oti destaca su iniciativa Select Partner Program, con el que, en su opinión, “cubrimos todas las necesidades de nuestros partner. Aun así, además de las herramientas creadas para los mayoristas, es interesante destacar las campañas de marketing, renting y recompra, además de los programas demo, incentivos comerciales, financiación y los rebates de las empresas”

D-Link acaba de poner en marcha su programa de canal Value in Partnership+ (del que tienen más información en este mismo número de la revista) y que, tal y como destaca Antonio Navarro, “ofrece más beneficios a nuestros partners que ningún otro: soporte dedicado exclusivo, campañas y fondos de marketing, formación especializada, programa de puntos, acceso a programa de compra de productos demo, rebates, centro de campañas online personalizadas, etc. Y todo ello de la mano de un portal dedicado en el que podrán aprovechar todas estas herramientas de forma intuitiva, inmediata y a cualquier hora”.

Herramientas de los mayoristas

 Eso en lo que respecta a las herramientas de los fabricantes, pero, ¿qué pasa con los mayoristas? Estas figuras son la clave de muchas de las iniciativas que ponen en marcha los fabricantes, además de que cuentan con sus propias herramientas para el canal.

En el caso de Ingram Micro, Sara Zamora, responsable de marketing y comunicación del mayorista, destaca la importancia que tiene su página Web, la cual dispone de “diferentes herramientas que ayudan a los distribuidores en su día a día y que aportan valor adicional a sus negocios”. Entre ellas destaca el configurador de presupuestos, una herramienta que “hace que el usuario pueda personalizar sus presupuestos y ver el estado de los mismos”. Los servicios de e-commerce, que ayudan a fortalecer su plataforma de comercio electrónico adaptándose a sus necesidades y haciendo su negocio más competitivo”, o la herramienta de factura electrónica “que les permitirá la integración automática del sistema de facturas, reduciendo costes y convirtiéndolo en un proceso más ágil y eficaz”, son otras de las herramientas señaladas por Sara Zamora, que también destaca la gama de configuradores, “gracias a los cuales podrán realizar búsquedas efectivas y rápidas de los productos que sean de interés”, y el servicio de notificación, que avisa a los distribuidores “cuando volvamos a tener disponibilidad de un producto en concreto y tienen acceso al catálogo online de servicios que ofrece Ingram Micro”.

Tech Data, por su parte, cuenta con “configuradores como License On Line (software), TOP Config (PC) o el sistema de activación inmediata de software TD Activate-Here; servicios y herramientas para el canal de telefonía, la herramienta CreditON, con la que se puede solicitar la ampliación de la línea de crédito a través de la web; una herramienta para simular y gestionar presupuestos; y, en cuanto a formación, los dealers pueden acceder online a determinadas informaciones de seminarios impartidos por parte de algunas divisiones especialistas, como Azlan o Datech”, señala José Antonio Ramírez, director de e-Business de Tech Data España. Las herramientas de Tech Data se agrupan en InTouch, iniciativa que permite gestionar el negocio a través de Internet.

Internet, y las posibilidades de la Red, es el eje de las herramientas de GTI. “Nuestra web está diseñada para ofrecer al usuario información de interés que le ayude a hacer crecer su negocio, además de servir para ver ofertas, precios, información del producto, gestionar su cuenta de cliente, entre otras cosas”, destaca Amaia Echevarría, directora de internet y comunicación GTI Software y Networking, que continúa destacando el blog de GTI, las áreas temáticas “donde se pueden encontrar vídeos formativos exclusivos, con paso a paso de temas prácticos, grabaciones de nuestros webcast, y un chat online cloud”, y “las herramientas relacionadas con productos” donde destacan la mejora en “el resultado de búsqueda, la selección distintas opciones de transporte en el proceso de compra, el repositorio de ofertas enviadas”. GTI también ha ampliado “la documentación de interés en muchas fichas de producto” y está aprovechando el potencial de las redes sociales como herramientas de comunicación con el canal.