DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2011

Exclusive Networks: más que un mayorista, un creador de mercado en el mercado informático

Hilda Gómez.
Incubador y especialista en el lanzamiento de nuevas tecnologías. Así es como Exclusive Networks prefiere que le denominen, ya que su labor se centra en la búsqueda de soluciones vanguardistas que supongan una ruptura tecnológica. Bajo esta máxima, la compañía trabaja con contados fabricantes, escogiendo lo mejor en redes y seguridad, y con contados partners, unos 70 en la actualidad, si bien su número irá en aumento conforme crezca la cartera de productos.

Va a hacer cuatro años de la llegada de Exclusive Networks a nuestro país, en los que el grupo ha pasado de ser una compañía radicada básicamente en Francia que facturaba 15 millones de euros, a ser una multinacional que ha multiplicado su presencia internacional y su facturación por 12.
En todo este tiempo, lo que no han variado son los objetivos con los que nació Exclusive Networks, el primero de los cuales es la rentabilidad, ya que, como dice Laurent Daudré-Vignier, director general de Exclusive Networks Iberia, “no estamos para vender, estamos para ganar dinero. En este aspecto, teniendo un crecimiento sostenido estamos totalmente alineados con los resultados”. No en vano, a fecha 30 de junio, los resultados de la sucursal ibérica correspondientes al primer semestre no han podido ser mejores, mostrando un crecimiento de los ingresos cifrado en un 35 por ciento comparado con el año anterior, lo que significa que están al 105 por ciento de cumplir con los objetivos marcados este año para la filial. “Tenemos la cartera de soluciones oportunas en el momento oportuno, el equipo adecuado y un mercado que responde”, justifica el directivo.
A nivel de equipo, Exclusive Networks Iberia cuenta a nivel comercial con cinco key account managers, tres en Madrid, uno en Barcelona y otro en Lisboa, junto con un asistente de ventas para cada país. También dispone de un departamento de marketing, un área de preventa y soporte formada por ocho personas y un departamento administrativo-financiero con tres integrantes. En total 21 personas con las que la compañía cubre todo el territorio nacional, donde, junto con la zona centro, la de Cataluña es una zona esencial. También están muy bien cubiertos en Andalucía y ha entrado recientemente un key account manager que se centrará en Galicia y Levante, dos áreas en las que hasta hacía poco no tenían una gran presencia y donde ven negocio en el sector público. “La Administración es un sector importante de nuestro catálogo”, señala Daudré-Vignier.
En cuanto al modelo de negocio, Exclusive Networks no se considera así mismo un mayorista, y sí “un incubador, un creador de mercado y un investigador de tecnología, el centro de soporte que muchos fabricantes requieren y precisan y, más aún, en español. Ahí tenemos un papel fundamental”, afirma el director general.

BUSCANDO NUEVAS MARCAS
“Los resultados que acumulamos no sólo son fruto de nuestro trabajo sino del trabajo conjunto con los fabricantes que representamos, y con los que tratamos prácticamente a diario”. Con estas palabras, Laurent Daudré-Vignier explica cómo Exclusive Networks establece un trato cuasifamiliar con los fabricantes, con quieres desarrolla la estrategia conjuntamente, “ellos encargándose al 80 por ciento del cliente final y al 20 por ciento del canal, y nosotros ocupándonos al 80 por ciento del canal, pero también al 20 por ciento del cliente”.
“Exclusive no significa que tengamos necesariamente la exclusividad, como es el caso de Cisco o de F5 Networks”, afirma el directivo. “Exclusive significa que tenemos una relación exclusiva con un fabricante, en el sentido de que no tenemos tecnologías que compiten, sólo cogemos lo mejor en redes y seguridad, y, de momento, el modelo va bien”. Con está máxima, a nivel de marcas la compañía trabaja con una docena, de las que Silver Peak Systems, CipherOptics y Splunk han sido las últimas incorporaciones, y tiene previsto añadir otras nuevas. De ahí que la compañía haya aprovechado el mes de julio para visitar en Estados Unidos a nuevos fabricantes que han detectado con el objetivo de conocerlos personalmente en su entorno de trabajo. “En concreto, hay una nueva marca que reforzaría el catálogo de seguridad con soluciones de detección de amenazas de nueva generación, y cuya firma probablemente anunciaremos muy pronto”, comenta Daudré-Vignier. “Estamos buscando nuevas marcas, siempre con coherencia con lo que tenemos actualmente en el catálogo, y sin crear fricción”.
Cuando se creó la compañía, Exclusive era bastante dependiente de Cisco IronPort a nivel de ingresos, y hoy, casi cuatro años después, IronPort sigue creciendo levemente y está a la par con Palo Alto Networks, seguidos de Imperva, F5 e Infoblox. Exclusive Networks Iberia se alza así como la filial con la repartición de ventas más equilibrada.
Respecto a la posibilidad de abordar nuevos mercados, aunque almacenamiento podría ser un entorno natural de trabajo para el futuro, en la actualidad no se lo plantean, ya que en tal caso habría que montar una división dedicada con gente experta, “ y de momento, queda mucho por hacer con lo que tenemos”, apunta el directivo. Otra cosa es el negocio de cloud computing, algo a lo que los fabricantes están evolucionando. “Nosotros crecemos y evolucionamos con nuestros fabricantes, con lo cual, nosotros iremos con ellos hacia ciertas tendencias de mercado”, aclara Laurent Daudré-Vignier.
En concreto, Exclusive Networks mantiene un acuerdo con una compañía líder en seguridad cloud, llamada Zscaler, que cuenta con muy buena acogida, sobre todo entre las operadoras, a las que provee de seguridad web y email en la nube, fabricante al que piensan dar mayor publicidad en el último trimestre del año.

NO MÁS DE 70 CLIENTES
“Somos una compañía muy orientada a proyectos. El aspecto distribución de volumen no nos interesa, de ahí que seamos la filial con la media de ingresos más alta de Europa”. El director general de Exclusive Networks Iberia explica así su modelo de canal, un canal en continuo desarrollo debido al crecimiento tanto del catálogo de marcas como de la cobertura geográfica, si bien, al ser un mayorista de valor añadido, el número de partners con los que trabaja sigue siendo relativamente estrecho. Estamos hablando pues de un total de 70 clientes, entre integradores regionales y de ámbito nacional, cuyo número se busca ampliar en Galicia y Levante.
En cuanto a los recursos a disposición del canal, Laurent Daudré-Vignier declara que “lo primero que les damos es una buena cartera, probablemente la mejor de España, y eso ya es un valor, ya que les aportamos las armas con las cuales van a poder conquistar posiciones en sus cuentas”. La política de Exclusive es por tanto no sustituir a los distribuidores y que sean ellos quienes vendan al cliente final.
En relación con lo anterior, el área de servicios profesionales sigue teniendo poco peso todavía en el negocio de Exclusive Networks. Lo que mejor está funcionando es la formación, que particularmente está subiendo mucho en nuestro país, algo en lo que la compañía está apostando firmemente en aplicación de las políticas de capacitación y certificación cada vez más estrictas de los fabricantes. En cuanto a lo que puedan ser otros servicios, como los de instalación o configuración, hay una cierta reticencia por parte de Exclusive en desarrollarlos, debido a que el canal tiene que ser cada vez más autónomo. “Nuestras intervenciones se limitan a aspectos críticos, como pueda ser la supervisión de una instalación de gran calado. Salvo esos casos excepcionales, los servicios profesionales son esencialmente formación y soporte”, expone Daudré-Vignier.
Además de la formación, en lo que la compañía seguirá poniendo mucho empeño es en impulsar el marketing en el canal, para lo que seguirá invirtiendo en la celebración de eventos junto con los fabricantes. En este sentido, finalizado el verano, la compañía iniciará una gira por toda España para presentar sus novedades de producto.


Exclusive añade VADition a su red de distribución europea
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Exclusive Networks ha anunciado la adquisición de VADition, un mayorista de valor añadido que le convierte en el principal suministrador británico de tecnologías innovadoras y disruptivas para distribuidores orientados tanto a PYMES como a grandes empresas y sector público. El Grupo consolida así su imagen de marca, tras la adquisición de Arc Technology en julio de 2009, añadiendo, además, un fuerte impulso a su negocio.
“Esta es una adquisición estratégica para el Grupo Exclusive Networks, ya que refuerza nuestra presencia en Reino Unido, al tiempo que fortalece nuestra red de distribución europea”, expone Olivier Breittmayer, CEO de Grupo Exclusive Networks. “ Las similitudes que compartimos, combinado con su fuerte liderazgo, una fuerza laboral comprometida, y un rendimiento de negocio probado, hacen de VADition un objetivo preferente para nosotros. Ahora, esperamos un crecimiento continuo y un éxito compartido”.
Tras la adquisición, cuyo montante económico no ha trascendido, las instalaciones de VADition en Hampshire pasarán a convertirse en el centro de soporte y servicio 24x7 del grupo para toda Europa, lo que ayudará a servir mejor a las necesidades de sus distribuidores de valor añadido.
La ampliación del negocio en el Reino Unido será a la par con la de otras sucursales europeas de Exclusive, si bien, Exclusive Iberia, que era la segunda entidad del grupo a nivel de ingresos, pierde esta posición. “Antes de la compra íbamos a la par en facturación con Exclusive en el Reino Unido, ahora nos superan ampliamente”, señala Laurent Daudré-Vignier, puntualizando que, “teniendo unas operaciones potentes en Inglaterra, todo el grupo se beneficia en cuanto a contratos con los fabricantes, negociaciones anuales y volúmenes comprometidos”.
Gracias a la adquisición, se prevé que en 2011 los ingresos del grupo alcancen los 180 millones de euros, frente a los 101,6 millones facturados en 2010, y que el volumen de empleados crezca hasta los 200, reforzando de este modo los ambiciosos planes de crecimiento y su estrategia de convertirse en el principal mayorista de valor añadido de Europa.
Sobre la adquisición de un nuevo mayorista en nuestro país, Daudré-Vignier no ve en la actualidad ninguna compañía de valor susceptible de entrar a formar parte del grupo. “Nos tenemos que mover más, y exprimir más lo que tenemos”, afirma, añadiendo que el próximo reto de la compañía está en adquirir un nuevo mayorista en Alemania.

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