DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2008

Exclusive Networks celebra su primer año de actividad como mayorista de valor

Hilda Gómez.
Exclusive Networks se fundó en Francia en 1995, y en su trayectoria ha habido varias etapas. Si bien empezó comercializando grandes marcas, en 2003 un grupo de personas procedentes de otras empresas del sector adquirió la compañía y la reestructuraron pensando que, al margen de los movimientos ocurridos en los últimos diez años del canal, seguía habiendo oportunidades sin explotar en un mercado en permanente evolución como es el de la seguridad y en el que los retos tecnológicos son permanentes.

“Trabajamos con grandes integradores, con gran tecnología, para grandes cuentas”. Con esa frase, Laurent Daudré-Vignier, director general de Exclusive Networks España, resume la actividad de la compañía, una empresa joven en nuestro país, pero con años de experiencia acumulados, y un afán por ofrecer tecnologías que supongan un salto tecnológico. “En el sector TIC las necesidades básicas están cubiertas y en muchos casos estamos en un mercado de mejora, una mejora sustancial que debe ser atendida y estudiada, con rigor y profesionalidad”, postula Daudré-Vignier.

Internacionalización del grupo
Desde el año 2003 hasta ahora se han ido incorporando al grupo más personas de múltiples países con una trayectoria en su espaldas, que creen en el proyecto de Exclusive Networks al considerarlo muy afín con lo que habían hecho antes. Es el caso de Laurent Daudré-Vignier, con quien contactaron el pasado año, y que junto con una serie de personas que trabajaban con él, vieron una oportunidad interesante. “Un año después celebramos nuestro primer aniversario de constitución de la compañía en España y estamos en línea con los objetivos que nos habíamos fijado”, asegura Daudré-Vignier.
Esta apuesta también significó la internacionalización del grupo, ya que hace un año, no disponía de ninguna filial en el extranjero. Un año después Exclusive Networks cubre España con dos oficinas en Madrid y Barcelona, y cuenta con delegaciones en Suiza, Italia, Bélgica, Holanda, e Inglaterra. En un plazo muy breve está previsto cubrir Portugal, con una infraestructura sólida y robusta para que portugueses hagan negocio con portugueses. “Creemos que el negocio debe hacerse a nivel local, en el que cada delegación disponga de comerciales, recursos e información en el idioma local”, señala Laurent Daudré-Vignier. “Si bien tenemos un tronco común en el grupo Exclusive Networks, éste es a nivel finanzas, administración y comunicación interna. El resto es de libre elección para el director general de cada filial, que debe definir y determinar su estrategia comercial, su catálogo, sus políticas con los partners y su canal”.
Actualmente, la infraestructura de Exclusive Networks en España está formada por 13 personas, aunque está previsto incorporar dos más de aquí a final de año. A nivel preventa, tienen pensado introducir una sexta persona en breve plazo y cuentan con otra en Barcelona, mientras que, a nivel comercial, disponen de un equipo de tres comerciales con cuentas nominadas, cada uno de los cuales trabaja con un máximo de 12-13 grandes integradores. En general, todos ellos, técnicos y comerciales, tienen que conocer gran parte de su catálogo, aunque hay algunos especialistas. Según Daudré-Vignier, “ponemos mucho énfasis en el aspecto técnico, no en vano en Exclusive hay más técnicos que comerciales, y esto es porque nuestra oferta hay que saber explicarla para poder venderla”. Así, para acelerar la penetración en el mercado la compañía implantará en su propia organización una primera célula de telemarketing de generación de demanda en colaboración con algunos de los fabricantes.

Mayorista de incubación
El modelo de negocio de Exclusive Networks es poner foco en contadas soluciones y en pocos partners. En este sentido, la compañía no se propone trabajar con todo el canal español ni con todos los proveedores de tecnología, y, sobre todo, no quiere tener en cartera soluciones que compitan, de ahí el nombre de Exclusive Networks. “Trabajamos con soluciones highend, lo mejor, lo más vanguardista, lo que al partner le va a permitir diferenciarse en grandes organizaciones, sean públicas o privadas. Eso sin contar que son productos que dejan al canal un margen superior al 20 por ciento”, apunta Laurent, y añade:, “obviamente somos un mayorista, pero somos un mayorista de incubación, por lo que en lugar de un VVAD se podría decir que somos un VVAD, lo que es lo mismo, un Very Value Add Distributor o mayorista de mucho valor añadido”.
El modelo de negocio de la compañía, en lugar de situar al mayorista por debajo del fabricante y del integrador, los equipara, “ya que esta no-competencia entre soluciones, esta selección exhaustiva y detallada de soluciones, nos permite establecer una relación de confianza con el partner y nos ponemos a la par con el fabricante, ya que somos su brazo armado”, concreta el director general de Exclusive. Hay casos en que el fabricante no está físicamente en el país, y, en ese caso, su relación va más allá, pasando de ser un mero distribuidor al propio fabricante. “En cualquier caso, exigimos a los fabricantes que nos visiten regularmente, para lo que les organizamos rondas de visitas con los partners, y también pretendemos establecer contactos estratégicos entre el fabricante y el canal, ya que pensamos que debe existir una relación transparente entre el que fabrica la solución y el que la vende”, asegura Laurent.

Apuesta por la innovación
Exclusive Networks considera que en su sector no tiene competencia, ya que, a la vista de la oferta de algunos pequeños VAD que han surgido recientemente, la mayoría presentan una gran incoherencia en la cartera, al presentar productos punteros asociados a productos sin relieve. Frente a ellos, “nosotros le facilitamos al canal una oportunidad de venta cruzada, ya que todos nuestros productos son punteros y complementarios entre sí”, afirma Daudré-Vignier.
Actualmente, el catálogo de Exclusive lo forman Aerohive y sus soluciones wireless LAN de control cooperativo; Allot Comunications, en gestión del tráfico e inteligencia de Red; amigopod, en gestión unificada de visitantes; BlueLane, y su solución a la problemática del parcheo de seguridad; Bluesocket, para el despliegue de infraestructuras Wi-Fi abiertas y seguras; F5 Networks, cuyas soluciones permiten controlar y optimizar el tráfico y el contenido de Internet; Sourcefire, para la protección de todas las redes; Infoblox y su plataforma de servicios críticos de red; ConSentry Networks, con sus dispositivos de conectividad segura para protección de Redes Locales; Palo Alto Networks y su nueva generación de firewalls 2.0 ; y, por último, IronPort Systems, unidad de negocio de Cisco y proveedor de appliances anti-spam, anti-virus y anti-spyware, que constituye la marca estrella de Exclusive.
A la hora de seleccionar una marca para el catálogo, Exclusive tiene en cuenta quien lleva la empresa y su andadura en el sector, y, por supuesto, el salto tecnológico y la innovación que representa. En este sentido, de la cartera de soluciones que ofrece, el 95 por ciento representan un salto tecnológico, cada una a su nivel. “En la medida de

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