DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 1999

Evolución del canal en los mercados internacionales

Jordi Vilanova.

“En una reunión de clientes es fácil distinguir entre un ex-empleado de Digital y uno que siempre ha estado en Compaq . El de Digital no tiene la menor idea sobre qué hace un dealer metido en una reunión de clientes” . ( Anécdota aparecida en PC Europa ) .

La partida de Pfeiffer y el colapso del precio de la acción ha dejado al canal temblando, pero todavía convencido de que el intento de ir directo al cliente por parte de Compaq fracasará . Hasta la fecha, Compaq no ha tenido grandes avances en Reino Unido y Suecia, los dos mercados objetivo . Sin embargo, hay proyectos directos de gran volumen pendientes de decisión ( un contracto de 20 . 000 millones de pesetas anuales con BT ) . La compra de Digital ya ha sido absorbida y ha dejado a Compaq con 5 ó 6 veces más personal en algunos países europeos . Para mantener esta estructura, y satisfacer a Wall Street, Pfeiffer tomó la directa . Pero Compaq carece de las habilidades y la estructura para competir con los dealers y Dell .

El precio de las acciones de los mayoristas, excepto las de CHS, ha subido . Los inversores han interpretado los problemas de Compaq como un indicador de la incapacidad de la compañía de ir directo . Por su parte, Ingram se ha recuperado tímidamente, pasando de 18 a 22 dólares por acción, mientras que Tech Data subió un 33 por ciento, de 23 a 33 dólares, como consecuencia de la compra del mayorista canadiense Globelle . Los resultados de Tech Data han sido favorables, en especial las ventas en comercio electrónico, que han sido de 2 millones de dólares diarios . Sin embargo, los mayoristas broadliner están todavía un 50 por ciento por debajo del mejor precio alcanzado en los últimos 12 meses .

Por otro lado, Dell se redujo en un 10 por ciento, al tiempo que firmó un acuerdo con IBM que muy bien podría ser el principio del fin de la división de PC de este fabricante, ya que tuvo unas pérdidas de 1 . 000 millones de dólares en 1998 .

En Bélgica, los dealers Econocom y Systemat bajaron un 14 por ciento, a pesar de que el primero incrementó sus ventas en un 80 por ciento por la compra de la división del distribuidor EDS y del dealer francés Veydata . En Francia, Cibox, el mayor ensamblador de PC, redujo su valor un 7 por ciento, a pesar de incrementar su previsión hasta 200 . 000 unidades para 1999 desde las 120 . 000 unidades en 1998 . El dealer francés Infopoint continuó su recuperación subiendo un 29 por ciento .

En Alemania, el ensamblador Lintec cedió un 4 por ciento, a pesar de sus buenos resultados y de la compra del mayorista de Creative Batavia . En Italia, Algol subió un 26 por ciento, después de que el mayorista italiano anunciase buenos resultados . En Holanda, el mayorista de conectividad, Landis, subió un 20 por ciento, mientras que Getronics bajó un 1 por ciento . En Inglaterra, 4 Front Technologies, empresa especializada en servicio, incrementó sus beneficios en un 90 por ciento debido a las cuatro adquisiciones llevadas a cabo en Europa . Dixons incrementó un 12 por ciento su valor ante el rumor de la salida a bolsa de la parte ISP .



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