DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2008

Eurowin apuesta por el canal para crecer en el mercado

La formación, pilar de la estrategia de la firma
Bárbara Madariaga.
Más de 21.000 clientes en total, y más de 1.000 distribuidores, entre puntos de venta, distribuidores oficiales y certificados, avalan la trayectoria de Eurowin en el mercado. Esta compañía, que se ha propuesto crecer en 2008 cerca del 25 por ciento a pesar de la crisis, apuesta por la formación a su canal como un pilar clave de su estrategia. “Todos nuestros distribuidores pueden alcanzar el nivel máximo, sólo consiste en apostar por Eurowin y por la formación”, destaca Lluis García, director general de la compañía.

Eurowin se ha convertido en un jugador importante del mercado. “Actualmente contamos con más de 21.000 empresas informatizadas, a los que tratamos de dar el máximo servicio en soluciones tecnológicas globales de software, además de hardware y servicios informáticos. De hecho, Eurowin se ha posicionado como la segunda compañía en importancia en facturación”, asegura Lluis García, director general de Eurowin.
Y, para ver la importancia que está adquiriendo esta compañía en el mercado, sólo hace falta conocer los resultados financieros de la firma y las previsiones para este ejercicio. “El año pasado registramos un crecimiento del 23 por ciento y, para este año, nos hemos fijado crecer alrededor de un 25 por ciento. No obstante, estamos esperando que la crisis no tenga casi efecto en nuestras previsiones, ni en el sector del software”.

La importancia del canal
En lo que respecta a su estrategia de venta, lo cierto es que ésta es desigual dependiendo de la zona geográfica. Así, “en Cataluña trabajamos con numerosos clientes de manera directa, mientras que en el resto de España nos orientamos a través de nuestra red de partners”, afirma el directivo. En cuanto al peso de esa comunidad autónoma “en la actualidad el negocio que realizamos, tanto de manera directa como indirecta, supone el 20 por ciento de nuestro negocio”, puntualiza Lluís García, que continúa asegurando que “en España trabajamos con más de 1.000 puntos de venta de los que cerca de 500 son distribuidores oficiales, y cerca de 50 son partners certificados”.
Si nos centramos en su canal certificado, éste es muy reciente ya que comenzamos a formar a nuestros distribuidores a mitad del año pasado”. No obstante, en este tiempo “ya hemos certificado a 50 partners y nuestro objetivo es alcanzar el máximo número de distribuidores en este nivel, ya que una de nuestras grandes apuesta es la formación”. De hecho, uno de los objetivos de Eurowin es alcanzar este año entre 150 y 200 distribuidores certificados.

Y de la formación
Así, cabe destacar que, con el fin facilitar los cursos a su canal “disponemos de un sistema de teleconferencia a tiempo real que comunica con 60 puntos en toda España. Es decir, todas nuestras delegaciones cuentan con este sistema y los distribuidores más importantes también disponen del mismo”. Pero la teleconferencia no es el único sistema formativo, sino que “también disponemos de cursos on-line”.
Asimismo, Eurowin también ofrece formación presencial. “Convocamos diversos cursos en nuestras oficinas a lo largo de cada trimestre”. Normalmente, los seminarios tienen una duración de tres días, “aunque, si ésta es para alcanzar el máximo nivel, la duración se prolonga, en algunos casos, a los cinco días”.

Perfil
En cuanto al perfil de distribuidor, “éste es muy variado y va desde el distribuidor pequeño hasta partners con una plantilla de unas 50 personas”. A día de hoy, la firma tiene diferentes categorías de distribuidores. “El mayor número de ellos se engloban en lo que nosotros llamamos punto de venta, que se encargan de comercializar nuestras soluciones sin un mayor nivel de compromiso”, afirma Lluis García.
Los distribuidores oficiales “tienen una mayor implicación, ya que estos tienen que estar certificados y, por último, se encuentra el distribuidor certificado, el cual tiene que adquirir un mayor nivel de conocimiento de nuestras soluciones”, puntualiza Lluis García.
Así, y como ocurre en muchos casos, “un punto de venta puede llegar a ser distribuidor certificado. Lo único que tiene que hacer es ir adquiriendo formación”. Y es que, Eurowin, pese de crecer en número de puntos de venta “esto no es prioritario para nosotros, sino que nuestra intención es hacer foco en profesionalizar el canal que tenemos”.
Para lograr un mayor número de distribuidores, “tenemos un sistema de captación muy agresivo que se basa en ofrecer productos en depósito. Somos la única empresa en España que no cobramos estos productos a nuestros partners hasta el momento en que lo comercializan”.

La oferta
En cuanto a la oferta de Eurowin, ésta se basa tanto en paquetes estándares como sectoriales, “en total disponemos de 35 paquetes de sectoriales. Asimismo, otro de nuestros puntos fuertes son las soluciones a medida. Tratamos de ofrecer a nuestros clientes productos que satisfagan las necesidades de su empresa y que les ayude a crecer”.
A pesar de la gran variedad de ofertas, sin lugar a dudas, el buque insignia de este fabricante es su solución Eurowin Estándar, que representa “más del 50 por ciento del total. Además, hay que destacar que este paquete nos ha abierto muchas puertas en el mercado”, puntualiza el director general.
Por último, cabe señalar que “hemos logrado que de nuestra solución más importante, puedan salir 16 soluciones a medida”, finaliza Lluis García.

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