DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2004

"Estamos buscando un canal para abordar nuevos mercados"

Myriam Rius, responsable de canal de Creo para España y Portugal
Bárbara Madariaga.
Orientada desde sus orígenes hacia el mercado de las artes gráficas, en el que la plataforma Macintosh siempre ha reinado, Creo afronta una nueva etapa con el lanzamiento de nuevos escáneres orientados a otro tipo de mercados y, para consolidarse en los mismos, se encuentra desarrollando un canal paralelo al que ya tiene, el cual se centra en su sector tradicional. Esta compañía, de origen canadiense, cuenta con 4.000 empleados, de los cuales 30 están en España, y destina el 14 por ciento de su facturación a I+D, lo que para muchos es una garantía de calidad. En cuanto al canal tradicional de Creo, la mayoría de sus distribuidores son partners autorizados de Apple, lo que hace que cuente con una red conocedora del mercado.

Concretamente, ¿cuál es el mercado al que se dirige Creo?
- Creo es una compañía que está dedicada al desarrollo y a la comercialización de productos digitales para preimpresión, sector que abarca todo el proceso que se realiza desde la entrega de un archivo digital hasta que éste llega a la plancha de impresión.
Para poder abarcar todo el proceso, Creo dispone de diversas lgamas de producto, desde la captura de imágenes con respaldo para cámaras digitales, escáneres, software para la gestión del flujo de trabajo que supone traspasar esa información y CTP, es decir, y en lenguaje coloquial, el sistema que hace las planchas.
Nuestro objetivo es digitalizar todo este proceso.

¿Cuál es el público objetivo al que se dirige su compañía?
- Nosotros nos dirigimos al sector de artes gráficas, es decir, diseñadores gráficos, fotógrafos, fotomecánicas o imprentas.

En su opinión, ¿cuáles son las tendencias de este mercado?
- Las tendencias se centran en diversas áreas como pueden ser: la impresión a color, que está adquiriendo cada vez más fuerza; las tiradas más cortas; los plazos m;as reducidos, para tener el material impreso; y siempre teniendo en cuenta que la presencia de Internet en todos los procesos de comunicación es cada vez más importante.
Asimismo, la tendencia hacia lo local, utilizando los idiomas propios de cada región o haciendo hincapié en los aspectos culturales diferenciadores, también tiene cada vez más fuerza. Todos estos aspectos son sinónimo de digitalización.

Pero, ¿no tienen intención de abrirse a otros mercados?
- Sí, de hecho estamos empezando a dirigirnos a segmentos para los que hasta ahora no teníamos producto. Esto se debe a que estamos desarrollando productos con la misma tecnología pero de características más limitadas, de precio más reducido y que están al alcance de otro tipo de profesionales y de negocios.
Un claro ejemplo son nuestros modelos de escáneres. Hoy por hoy, estos productos son los líderes del mercado profesional por dos razones: por su relación calidad precio y porque la mayoría de los fabricantes de escáneres están abandonado el mercado, ya que creen que este segmento no es rentable.
Nuestras gamas de escáneres oscilan entre periféricos con prestaciones muy elevadas, cuyo precio ronda los 12.000 euros y que están dirigidos a segmentos muy específicos y profesionales, o la línea iQsmart que, aunque se ha desarrollado con funcionalidades elevadas adaptadas a las necesidades de otro tipo de negocio, el precio es más reducido. Una de los hechos más curiosos que nos ha pasado con esta familia es que, aunque fue desarrollada pensando en el mercado al que nos dirigimos tradicionalmente, como es el de artes gráficas, nos hemos dado cuenta de que está siendo adquirida por otros sectores, como fotógrafos o editoriales.
Asimismo, también hemos comprobado que nuestros escáneres se están utilizando en mercados dispares, como pueden ser museos o laboratorios de análisis de sangre.

En cuanto al futuro, ¿tiene su compañía intención de lanzar alguna novedad?
- Sí. De cara a la celebración de Drupa, la feria más importante del sector de artes gráficas a nivel mundial, vamos a presentar un nuevo escáner, cuyo nombre todavía desconocemos. Internamente lo denominamos iQSmart 1, ya que existe iQsmart 2 y 3. Tanto las funciones como el precio son más limitadas, aunque va a estar desarrollado con nuestra tecnología.

Para la comercialización de sus soluciones, los cuales están enfocados a mercados diferentes, ¿qué tipo de vía están utilizando?
- Comencemos por el lanzamiento que vamos a realizar en Drupa. Obviamente, y como bien dices, necesitamos un canal de distribución distinto, o por lo menos complementario del que estamos utilizando hasta ahora. En estos momentos todavía nos encontramos en proceso de definición.
El hecho de abrirnos a nuevos mercados hace que tengamos que abrir nuestro canal de distribución porque sino no llegaríamos a posibles clientes.
En estos momentos nos encontramos seleccionando un canal de distribución adecuado. Nuestra intención no es la de contar con muchas figuras.

¿De qué manera está estructurando su compañía ese nuevo canal?
- A la hora de desarrollar este nuevo canal de distribución, Creo va a seguir la filosofía de apostar por una figura más que firmar acuerdos con numerosos distribuidores.
Nuestro modelo de distribución se basa en evitar las guerras de precios. En estos momentos nos encontramos buscando al mayorista que mejor llegue a los mercados a los que nosotros queremos llegar y que mejor ofrezca el servicio que nuestros clientes están acostumbrados a tener.

¿Qué plazos se ha fijado su compañía para que este canal esté en funcionamiento?
- Todavía no tenemos una fecha exacta, pero lo que sí que puedo decir es que nos encontramos en conversaciones con diversas figuras. Los contactos han sido muy superficiales, pero lo que tenemos claro es que queremos un mayorista que sea una extensión de nosotros y que tenga nuestra misma filosofía de trabajo.

¿Cómo es el canal de distribución que está utilizando Creo para abordar el mercado de artes gráficas?
- Nuestro canal, y con el que tradicionalmente hemos trabajado, es un canal muy específico y conocedor de lo que es el sector. Como en este mercado la plataforma Macintosh es la que se utiliza mayoritariamente, nuestros distribuidores pertenecen a la par a la red de venta indirecta de Apple.
Aún así, al igual que ocurrirá en el nuevo canal de distribución, hemos sido siempre fieles a la filosofía de contar únicamente con un mayorista por zona con la finalidad de proteger tanto el territorio como el margen.
Además, estos productos están ligados a un servicio tanto preventa como posventa muy importante, de tal forma que si nosotros fomentáramos de alguna manera la guerra de precios haríamos que el distribuidor no invirtiera en nosotros.

En cuanto a la formación, ¿en qué consiste?
- Creo imparte los cursos de formación de manera gratuita. Nosotros formamos, tanto en el campo de preventa como en el de posventa, a dos personas de cada distribuidor. Los seminarios los impartimos para cada producto y suelen durar entre tres días y una semana aproximadamente. Lo único que se tienen que costear los distribuidores es el desplazamiento y el alojamiento, pero, todo lo demás corre a nuestro cargo.
Para nosotros la formación es crucial, más que nada por el tipo de productos d

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