DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2007

Esprinet Ibérica ultima los detalles de su estructura una vez finalizada la integración

La especialización, principal pilar de la estrategia del mayorista tras finalizar sus procesos de integración
Silvia Hernández.
En enero, cuando concluyó la primera fase de la fusión de Memory Set y UMD, anunciábamos algunas de las piezas de la nueva estructura que definiría la estrategia de Esprinet Ibérica. Dos de dichas piezas son la división empresarial y la de consumo, dirigidas por Sebastián Pascual e Iñaki Aberasturi, respectivamente. En ambas, lo que prima, de acuerdo con sus responsables, es la especialización. Una especialización que se plasma en la creación de una estructura dividida en función de los diferentes canales con los que trabaja el mayorista.

Si en el pasado número analizábamos la situación de Esprinet un año después de la compra de UMD y de la fusión con Memory Set, hemos querido completar esta información con los responsables de las divisiones de Empresa y Consumo del mayorista. Divisiones que mantienen la filosofía de la compañía en torno a la especialización y que, entre ambas, representan el 80 por ciento de la facturación del mayorista. Así, si antes Esprinet contaba con una única dirección comercial, se han establecido tres divisiones enfocadas a distintos mercados, las mencionadas Empresa y Consumo, y la división de Desarrollo, donde se ubica PYME y Crecimiento, y que está a cargo de Vicente Casanova.
Tal y como explica Sebastián Pascual, estas tres divisiones “engloban un total de 10 canales diferentes, con perfiles de clientes totalmente distintos entre ellos y que por tanto, necesitan una atención acorde a su negocio y, del mismo modo, hablar con las personas especialistas en su sector para presentarles la mejor solución y, por supuesto, el mejor mix de producto”.

Dos estructuras especializadas
Centrándonos en la división de Consumo, que cuenta con 47 comerciales, Iñaki Aberasturi señala que se han creado cinco canales diferentes en función del perfil del distribuidor: GD (Gran Distribución) y GDE (Gran Distribución Especializada), que están dirigidos por Eva Lizcano; Canal Electro, liderado por Óscar Fernández; IT Consumo, cuyo responsable es Marco Huertas; y Canales Emergentes, dirigido por Juan José Jiménez. “Se ha aprovechado en cada canal la experiencia y conocimientos de los comerciales, de forma que puedan ofrecer a los clientes el mejor servicio y las mejores soluciones. Tenemos una base de datos de clientes muy amplia, y es necesario atenderlos de una forma cuidadosa, conociendo su negocio y presentándoles la mejor oferta”, asegura Aberasturi.
Por lo que se refiere a la división de Empresa, ésta está formada por 40 profesionales y engloba, a su vez, los canales Corporate/VAR, enfocado a distribuidores que venden al mercado empresarial y Administración Pública; Office & Graphics, formado por distribuidores especializados en el área de impresión y entorno Mac; Supplies, para especialistas en consumibles; y Distribución, dirigido a integradores y mayoristas regionales. “Cada canal tiene una plantilla de comerciales internos y directores de cuenta, que añaden el valor a la web como herramienta de compra e información y, lo que es más importante, para vender más creando cross selling y upselling”, afirma Sebastián Pascual.

Una estrategia basada en los servicios
Con ambas estructuras creadas y consolidadas, llega el momento de crecer y, para ello, los dos responsables quieren basarse en los servicios. “Vamos a incorporar a nuestra propuesta la oferta de servicios recientemente lanzada para ofrecer adicionalmente a la venta de hardware, software y consumible. Además, tenemos que consolidar y potenciar nuestra estructura de directores de cuenta para aportar un mayor valor a las ventas, tanto a clientes como a nuestro catálogo de fabricantes”, apunta Sebastián Pascual.
Y también en Consumo, será el servicio el principal protagonista, al menos así lo destaca el director de esta división. “Nuestra estrategia va a ser consolidar y fortalecer el servicio y atención que ya estamos dando a nuestros clientes, para ser el mayorista líder y de referencia en el canal de consumo. Una estrategia que ya está dando sus frutos en este último trimestre del 2007, cuando los crecimientos empiezan a ser positivos y ya con el grado de servicio y atención personalizada que los clientes de este canal requieren”.

Ambiciosos objetivos
Otro de los puntos en el que ambos directivos están de acuerdo es en que ya ha concluido la integración y que, “después de esta época de cambios y reestructuraciones, podemos decir que Esprinet ha vuelto con energías renovadas. Ahora está todo listo para demostrar nuestra fuerza en el mercado, y alcanzar el liderazgo. Los canales de venta han sido establecidos, se han creado unos equipos muy fuertes y estamos preparados para hacer las mejores cifras”, comenta Sebastián Pascual.
Por su parte, Iñaki Aberasturi hace hincapié en que, “después de nueve meses de cambios, estamos plenamente operativos y Esprinet está en plena forma para enfrentarse a estos meses finales del año. Así lo hemos podido constatar en SIMO, donde tanto fabricantes como clientes nos han mostrado su confianza y apoyo en la realidad de Esprinet. Todos están muy ilusionados con el cierre de 2007, que promete ser muy positivo. Esprinet va a ser el líder indiscutible en el mercado”.
Con este optimismo, el propio Aberasturi resume sus objetivos para el próximo año asegurando que “queremos seguir trabajando en línea con nuestros clientes y fabricantes y, por supuesto, incrementar el volumen de facturación. Tenemos una misión importante, mantenernos en el primer puesto. Y ahora es el momento”.
En lo referente a la división de Empresa, Sebastián Pascual también se muestra ilusionado ante el nuevo año y apunta que, “seguiremos incrementando las cifras, para conseguir, entre todos, ser el número 1 del sector. Estamos obteniendo un feedback muy positivo del mercado, de nuestros clientes y fabricantes y eso queremos que se refleje en el día a día. Partiendo de que hemos vuelto en plena forma y de que las cifras que alcancemos en estos últimos meses del año sorprenderán a muchos, nuestros planteamientos para el próximo año van a ser muy ambiciosos”.


La web sigue siendo la clave
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Desde que Esprinet Ibérica arrancó en nuestro país, la web ha sido uno de sus pilares para intentar convertirse en el mayorista número uno en España. En este sentido, los responsables de las divisiones de Consumo y Empresa no han querido dejar de resaltar el funcionamiento de esta herramienta y la evolución que ha vivido en el último año.
“En nuestro caso, y creo que también en el resto de las divisiones, ha sido un éxito”, comenta Sebastián Pascual. “Hay que tener en cuenta que nuestra web no es sólo una herramienta, sino que también es la filosofía de nuestra empresa. El negocio de Esprinet está basado en la web y es algo muy novedoso en este país. Tenemos la web más completa del sector y así lo dicen los números, cómo último dato, en octubre en España, el 72 por ciento de los pedidos se realizaron a través ella, lo que supone un 43 por ciento de la facturación, unas cifras que no se esperaban alcanzar hasta el próximo año. Además, www.esprinet.com cuenta con una serie d

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