Esprinet adapta su estructura a los cambios del mercado

Esprinet ha decidido reorganizar su área de marketing de producto en torno a tres verticales. Por tamaño, la mayor, en torno a un 80 por ciento de la facturación de este año, es la relacionada con los negocios más tradicionales del mayorista, informática, que concentra tanto el negocio más asociado al volumen como el de valor, y que seguirá liderado por Fernando Feliu; el de accesorios, componentes y consumibles, que concentra en torno al 16 por ciento; y la división de telefonía y electrónica de consumo.

El objetivo de este cambio, tal y como explicaba Matteo Restelli, presidente de Esprinet Ibérica, es “ser capaces de contar con estrategias diferentes para cada perfil de cliente”, porque éste es diferente dependiendo no sólo de producto o servicio que adquiere, sino de quién es su cliente en cada caso. “Nos adaptamos al mercado y a cómo son los distribuidores”, añadía.

Y, como decíamos, al frente del área de marketing de producto de accesorios, componentes y consumibles, se sitúa Enrico Rossitto, quien comentaba que “se trata de dos unidades de negocio con similitudes, y donde es necesario cierto nivel de especialización. Por eso, tenemos que adaptarnos y presentar una oferta lo más diversificada posible, tanto para los clientes nuevos en este negocio, que necesitan apoyo por parte del mayorista; clientes especializados, para los que es necesario ofrecer un nivel similar de especialización, tanto en lo referente a productos como en el área comercial”.

Tras meses de trabajo en el área de consumibles, “hemos desarrollado el mercado y se nos reconoce por un catálogo amplio y profundo”, de ahí que el objetivo de este responsable sea la consolidación como especialistas y el crecimiento en cada uno de los fabricantes, mientras que en el área de componentes, “iremos proporcionando, cada día, una oferta más especializada”.

De hecho, Enrico Rossitto presume de contar con 7.663 referencias en el catálogo de consumibles y 6.420 en el de componentes, “todos disponibles”, recalca, porque “queremos que el cliente pueda encontrar lo que necesita en cada una de las áreas”.

Aprovechando esta presentación, quisimos valorar con Matteo Restelli cómo había ido el año 2013, un ejercicio que ofreció las mejores sensaciones en el primer y el cuarto trimestre, y donde Esprinet alcanzó la cifra de 12.300 clientes. Entre ellos, algunas figuras de retail, con los que el mayorista trabaja en un nuevo modelo de relación que les permita vender más a partir de garantizar la disponibilidad de producto con un stock y espacio de almacén más reducido, aportando, como señalaba Restelli, “eficiencia, que es nuestro producto”.

Pensando en este año, el momento que vive el mercado de la telefonía y haber alcanzado el certificado de Patrimonio, son dos aspectos clave. Para el año próximo, el mayorista espera crecer, y puede que, de cara a final de año, replique otro de los elementos con los que cuenta en Italia pero que todavía no ha trasladado a España, el concepto Cash and Carry.