DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2006

Especializaciones, la base del valor añadido para el partner y el cliente pone en marcha el programa

Ramón A. Fernández.
Aportar valor es la clave para que el cliente confíe de nuevo en un proveedor. Por este motivo, es imprescindible generar estructuras y herramientas que permitan llegar a los clientes con ese algo diferencial que denominamos valor. Este elemento puede definirse y plasmarse de muy diversas formas, pero lo más importante es que permite a las empresas diferenciarse de sus competidores.

El valor es crucial para el éxito de un negocio, y es uno de los pilares fundamentales del programa de canal Preferred Partner de HP. De hecho, el centro de este programa es la generación de valor, en el mercado, para el cliente, para el partner y para la propia HP. Publicábamos el pasado mes de octubre una entrevista con Tom Yeates, director de ventas a partners corporativos de HP en EMEA, en la que nos comentaba que la especialización “es necesaria para acceder al entorno corporativo. Las soluciones de valor específicas sólo pueden ser asumidas por partners preparados, los Preferred Partners. Se trata de empresas que han invertido en sus capacidades para poder proveer valor a los clientes. Posiblemente, éste es el núcleo de nuestro nuevo programa, centrarnos en partners que aporten valor a los clientes”.

Especialización y valor
Por tanto, en el programa Preferred Partner de HP se conjugan estos dos conceptos: especialización y valor añadido. Las especializaciones son exclusivas para los Preferred Partners certificados. Les permiten desarrollar y presentar sus habilidades en un amplio rango de áreas cubriendo productos, soluciones y servicios de HP. Los especialistas consiguen mayores compensaciones de HP, cuentan con un responsable de cuenta de HP especialista en ese área de negocio que les atenderá personalmente, formación y un rápido acceso a la investigación de mercado de HP y soporte en el posicionamiento en cada especialización.
Estas especializaciones proporcionan a los HP Preferred Partners mayor flexibilidad y competitividad en el mercado. Han sido desarrolladas para ayudar a los clientes a encontrar a Preferred Partners con un alto nivel de conocimiento en áreas de soluciones específicas. Cada especialización tiene sus propios criterios de cualificación y un conjunto de beneficios. Los Preferred Partners pueden especializarse en áreas de competencia tales como Computing Systems, Datacentre Solutions, e-Preferred, Mobility, Networking and Security, Imaging and Printing, StorageWorks Solutions, High-Performance Computing y Servicios, a las que se acaba de unir la recientemente presentada de Workstations.

DataCenter Solutions
Los especialistas en DataCenter obtienen información completa en configuraciones de productos de almacenamiento HP, acceso al portal técnico HP DataCenter y un soporte técnico de HP que le guiará en sus oportunidades de venta.
Los principales beneficios para los clientes podrían resumirse en que pueden apoyarse en los especialistas en DataCenter para recibir el soporte necesario en configuraciones complejas, gracias a las soluciones a medida de alta disponibilidad (que soportan almacenamiento y aplicaciones críticas de negocio). Asimismo, disfrutarán de un tiempo de implementación acelerado gracias al conocimiento de los especialistas y a su estrecha relación con HP; alcanzar los beneficios de la inversión de manera rápida; acceso prioritario a unidades de demo, permitiendoles comprobar las soluciones antes de la compra; ventajas competitivas gracias al acceso a los recursos internos de HP, que incluyen la última información sobre productos y roadmaps; y soluciones de almacenamiento a medida en tan sólo tres días, permitiendo a HP Storage y a todo el catálogo de HP satisfacer las necesidades de negocio del cliente
Por lo que respecta al partner, podemos enumerar, si bien ampliamos más detalles posteriormente: mayores compensaciones mediante fondos para el desarrollo del partner para actividades de co-marketing; llamadas de preventa al HP InfoCenter; acceso privilegiado a Smart Portal que ofrece la última información y recursos de HP, incluyendo información sobre competencia, la más reciente información sobre productos y herramientas específicas; acceso directo al soporte técnico de alta-calidad, evitando el primer nivel de soporte; acceso rápido al equipo central HP Enterprise para conseguir un soporte a la venta en tiempo; acceso a workshops con clientes en donde conjuntamente HP y el partner ayudan a solucionar proyectos específicos del cliente; los webinars trimestrales y los seminarios técnicos especializados ofrecen a los especialistas el conocimiento técnico necesario para vender soluciones complejas de productos y servicios de HP; y referencias prioritarias y reconocimiento en el HP Smart Partner Locator.


Especialista en DataCenter Solutions
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Dirigida a distribuidores con alto grado de especialización y competencias cuyos clientes requieren soluciones de alta disponibilidad y soporte de aplicaciones Business Critical.
Esta especialización requiere las siguientes certificaciones técnicas:
- 2 ASP ESS (Accredited Sales Professional Enterprise Servers & Storage)
- 1 APP ESS (Accredited Pre-Sales Professional Enterprise Server & Storage)
- 1 ASE Integrity (Accredited Sales Engineer Integrity)
- 1 ASE ProLiant (Accredited Sales Engineer ProLiant)
- 1 ASE SWD (Accredited Sales Engineer StargeWoks)
Además, el distribuidor deberá cumplir con una serie de requisitos, entre los que destacan:
- Requisitos de certificación HPCP ESS (Enterprise Servers & Storage)
- Plan de desarrollo y de crecimiento de negocio
- Reporte de ventas
Gracias a la especialización Datacenter Solutions, el partner consigue beneficios adicionales, tales como:
- Plan de crecimiento de HP
- Prioridad en la asignación de oportunidades
- Programa de incentivos
- Unidades Demo

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