DISTRIBUCIÓN | Noticias | 02 OCT 2006

España acoge las novedades de Preferred Partner de HP

Al hilo de las novedades anunciadas la semana pasada en el programa Preferred Partner de HP, quisimos conversar con Andrés García-Echániz, director de canal y PYME de la multinacional, para que trasladará a España dichas novedades y como pueden afectar a los partners en nuestro país. En este sentido, el directivo hace hincapié en la simplificación de numerosas áreas del programa, así como en los cambios que afectan al canal de distribución y que pretenden mejorar el trabajo de los partners con el fabricante.
Miguel Angel Gómez
Tal y como explica Andrés García-Echániz, director de canal y PYME de HP, “ya dijimos el año pasado que íbamos a recompensar a los partners en función del valor que proporcionen. Ahora la idea es mantener esta tendencia pero recompensando más a aquellos que realicen ventas adicionales y de una mayor amplitud del catálogo de productos. La idea surge de un proyecto llevado a cabo por IPG en el primer trimestre que al final se ha ampliado a otras líneas. Hemos buscado simplificar todo y recompensar por aquello que es más interesante para nosotros”.

Esto no supone un incremento de los fondos totales para compensación, “pero la estadística nos dice que la mayoría de los distribuidores reciben más dinero de esta forma. El canal de distribución tiene que tener un coste determinado para una compañía para que sea rentable y competitivo frente a otras opciones. Cualquier variación en esta línea sería abrir un hueco para que otros entren. Cuando la venta directa entra o cuando llega otro fabricante es cuando hay un hueco, ya sea de precio, de márgenes de canal o de prestaciones. Lo que buscamos, en definitiva, es invertir todo el dinero que para esto tiene la compañía en los mejores. Así, estamos hablando de entre un 5 un 9 por ciento del dinero en función de si se trata de volumen o valor”.

La compañía busca “crecimiento y rentabilidad, y para ello es necesario vender todos los productos y en el mix en el que más nos interesa”, y para ello necesita partners comprometidos, de ahí la nueva selección de socios, los Gold Preferred Partners. De todas formas, “HP seguirá invirtiendo en todos los Preferred Partners”, si bien se recompensa más a mayor compromiso. Se trata de una categoría a la que accederán “alrededor del 20 por ciento de los Preferred Partners actuales”.

El incremento de la fuerza de venta de HP en determinadas cuentas podría hacer pensar que era abrir una puerta a un incremento de la venta directa. Lejos de esto, nuestro interlocutor nos explica que se trata “de lo contrario. El personal de HP está en la cuenta para trabajar en ella de arriba abajo y, sin embargo, en IPG, por ejemplo, van a reducir el número de cuentas directas a 36 únicamente”. La idea es que HP incremente sus ventas en la cuenta, pero no que éstas se realicen de forma directa.


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