DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2009

Epson presenta novedades para facilitar al canal la compra de tecnología

Nuevas propuestas para la visualización del stock y el acceso a pólizas de crédito
Encarna González.
Con el objetivo de que los distribuidores con los que trabajan puedan conocer cuál es el stock disponible de sus productos en los cinco mayoristas generalistas con los que trabajan, Epson Ibérica ha puesto en marcha un nuevo servicio que les permitirá tener una visualización completa de la disponibilidad de productos en su stock de forma on-line. Asimismo, el fabricante ha firmado un convenio con Banesto para facilitar a su canal la obtención de pólizas de créditos.

La coyuntura económica global está llevando a que muchos distribuidores no puedan seguir acometiendo proyectos, y de forma muy especial, debido a los problemas que encuentran para ampliar o acceder a líneas de crédito. Conscientes de ello, pensando en dotar a su canal de partners de nuevas herramientas que faciliten la adquisición de productos, Epson Ibérica ha puesto en marcha nuevos servicios para facilitar a sus distribuidores la compra de sus productos, contribuyendo, de este modo, a incentivar sus ventas en todo su canal.
El primero se trata de un servicio para que los distribuidores puedan tener una visualización completa del stock de los productos del fabricante. Disponible a través del portal que Epson tiene para sus socios de canal, Epson Channel Program, los distribuidores podrán acceder al stock de los productos que buscan en los cinco mayoristas generalistas con los que trabaja el fabricante, esto es, Diode, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo Informática. Una vez seleccionado a través del cual desean hacer su compra, tienen un enlace on-line a la web del mayorista, en la que ratifican el stock disponible y hacen el pedido.
Tal y como explica a Dealer World David Moure, director de canal de Epson Ibérica, “el objetivo es mostrar, a través de nuestro portal de canal, el stock real en número a todo nuestro canal de distribución. Por lo general, ante una operación, el distribuidor, tiene que ir mayorista a mayorista viendo si tiene stock y, si hay, procede a la compra. Por lo tanto, esto es una herramienta para que el canal centralice en un único sitio el stock que hay en ese momento en los mayoristas de Epson”.
Gracias a este servicio, los distribuidores podrán tener visibilidad del stock de los productos de Epson, a excepción de los consumibles y los productos de comercio e industria, si bien Moure no descarta que lo puedan estar en un futuro. “Este servicio debe permitirnos una doble lectura: por un lado, que nuestro canal indirecto tenga información de dónde está el stock y, por otro, que también nuestro canal mayorista incremente de alguna manera ese stock para dar un mejor servicio al canal”, añade este responsable.

Facilitando la financiación al canal
El segundo de los servicios que Epson ha puesto en marcha también busca facilitar al canal de distribución la compra de tecnología. Para ello, el fabricante ha firmado un acuerdo con Banesto para que pueda ofrecer a sus distribuidores unas condiciones preferentes y especiales a la hora de acceder a financiación para sus proyectos que contemplan la adquisición de productos de Epson. Como explica David Moure, el hecho de que se hayan decantado por Banesto se debe al hecho de que “cuenta con una buena cobertura geográfica gracias a su extensa red con más de 2.000 oficinas, ubicadas en núcleos urbanos, incluso de pequeñas poblaciones, que nos facilita que lleguemos a provincias para poder prestar este servicio de la forma más cercana posible”.
De esta forma, al hilo de este convenio, exclusivo para productos de Epson, se crean unas condiciones preferentes para que el distribuidor pueda optar a una póliza de crédito que ha de ser complementaria al crédito que tengan con su mayorista. “El problema de hoy en día es que, en muchas ocasiones, la operativa comercial se ve frenada porque se ha llegado al límite del crédito, que tiene que liberarse para volver a generar compras en el mayorista. Desde el punto de vista del fabricante, nos imposibilita que, con algunos clientes con los que hay un potencial de materializar una venta, por culpa del crédito no se pueda y el distribuidor que tiene más capacidad financiera es, posiblemente, el que al final acaba generando negocio”, añade Moure.
Para facilitar que estos distribuidores no pierdan ninguna venta por falta de capacidad financiera, este convenio es totalmente complementario a las líneas de crédito que cada distribuidor pueda tener con sus mayoristas, con la diferencia de que la póliza se diferencia del crédito en que, en la primera, el distribuidor paga intereses sobre el dinero que va disponiendo y no sobre la totalidad, como sucede con los créditos. “El convenio entre las dos partes permite pactar unas condiciones preferentes para el distribuidor, con lo que el tipo de interés oscila entre un 1,75 y un 3,5 por ciento en función del volumen, tendrá una temporalidad anual y sin costes complementarios, como los de apertura o cancelación”, añade el responsable de canal de Epson.
Además de impulsar las ventas, con este convenio, David Moure apunta que la compañía tiene muy claro que lo que se persigue es “tener un canal motivado, no sólo mediante incentivos, sino también facilitándoles la visión de disponibilidad de stock y que puedan afrontar estas operaciones con producto de Epson”. Y es que, esta ayuda al canal también tendrá su consecuencia en la generación de demanda en el mercado, lo que, a su vez repercutirá positivamente en todo el canal, distribuidores, mayoristas, y Epson. Según este responsable, el servicio de visibilidad de stock podría ayudar a incrementar sus ventas entre un 10 y un 20 por ciento, especialmente en lo que a productos de impresión láser.


Buena acogida de Value+
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Para premiar la fidelidad e incentivar las ventas de su canal de distribución, Epson también cuenta con el programa de incentivos Value+. Una iniciativa que David Moure valora muy positivamente desde su puesta en marcha el pasado mes de abril.
Este programa de puntos que premia las compras de sus clientes ha tenido, según este responsable, una acogida muy positiva dado que “ya cuenta con 300 distribuidores que se han adscrito a este programa y que están activamente realizando compras que han generado hasta el momento cien mil puntos”.
Asimismo, este responsable añade que este programa, además de permitir a sus distribuidores conseguir regalos, también les ha permitido, a los que se han adscrito, crecer por encima de la media del resto de distribuidores.


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