DISTRIBUCIÓN | Noticias | 26 OCT 1999

Entrevista con Juan Fabre, director general de Memory Set

El máximo responsable del mayorista aragonés confirma a Dealer World la ruptura oficial con CHS, explica las razones que le han llevado a tomar esta decisión y anuncia su interés por firmar nuevos contratos.
Juan Ramón Melara
Juan Fabre, director general de Memory Set

"Sentimos que hemos salido fortalecidos después del sarampión de CHS".

El pasado 5 de octubre, Memory Set resolvía ante notario su relación contractual con CHS. Juan Fabre nos explica las razones de la ruptura, el presente y futuro de Memory Set, y los objetivos que se fija este mayorista afincado en Zaragoza.

¿Cuál ha sido la fecha definitiva de la ruptura con CHS, y las razones para concluir dicha relación?
La ruptura definitiva del contrato se produjo el pasado día 5 de octubre, y las circunstancias que han llevado a dicha resolución es que a ellos les ha sido imposible hacer frente a las obligaciones de pago que tenían comprometidas con nosotros. Ante esa incapacidad de hacer frente a las obligaciones, nosotros tenemos todo el derecho a ejercitar la cláusula que teníamos para la resolución del contrato. Esto es lo que hemos hecho, resolver el contrato, lo que significa que sigo siendo pleno propietario, con los derechos cien por cien como accionista de Memory Set.

¿Cómo debía hacer frente CHS a sus obligaciones económicas? ¿Era un pago único?
Era un pago único que tenía que producirse antes de final de año.

¿Y a primeros de octubre ya manifestaron su incapacidad de hacer frente a ese pago?
Exacto.

CHS fue adquiriendo muchos mayoristas con buenos resultados económicos, y alguno con malos. El resultado final parece demasiado negativo. ¿Cuál es su valoración sobre la actuación financiera de CHS?
Creo que había empresas muy rentables, y otras muy poco. Si a ello le añadimos posibles fallos de gestión, tenemos un resultado bastante negativo. Quizá en España CHS sí realizó una buena selección de las empresas a adquirir, pero en otros países el acierto no existió y tenían sus agujeros.

¿Influyó mucho en Memory Set tanto rumor sobre comportamientos ilegales en las cuentas de CHS, y su descalabro en las acciones? ¿Fue esa la voz de alarma en cuanto a su relación con CHS?
Aquello produjo una caída imparable de las acciones y fue el detonante de los acontecimientos posteriores.

No me refiero tanto a los resultados económicos, sino a que si Memory Set quería integrarse en un grupo al que sus accionistas acusaban de ilegalidad y prácticas – digamos – poco éticas...
Nosotros estábamos tranquilos en el sentido de que el acuerdo que teníamos con CHS estaba bastante blindado en cuanto a que no había ningún fleco que nos pudiera afectar económica o financieramente, todo estaba bien estudiado y atado en el contrato. Lo que nos asustaba era el morbo que había en el mercado, la desconfianza que algunos proveedores pudieran tener en otros países, y que por el efecto dominó llegara a perjudicarnos, y sobre todo que no favorecía el acercamiento a otros nuevos socios. De hecho, éste ha sido el desencadenante a la hora de pensar que cuanto antes resolviéramos el contrato, mejor.

¿Existe algún tipo de indemnización que tenga que pagar CHS por no poder hacer frente a sus obligaciones?
Existieron declaraciones de un único responsable de CHS, Jean Beaufort, en las que señalaba que si nos desvinculábamos del acuerdo tendríamos que acometer una serie de indemnizaciones. Estas declaraciones se debieron probablemente a su desconocimiento del acuerdo firmado entre CHS y Memory Set ya que, lejos de eso, existe una cláusula penal de daños y perjuicios a la que CHS tendrá que hacer frente. Se trata de un arbitraje para cuantificar esos daños y en el que se valorará el perjuicio que esta operación ha causado a los accionistas de Memory Set, y no a Memory Set como tal. Este arbitraje se resolverá en un plazo de seis meses.

Se escribieron muchas líneas sobre cuál era el proyecto de CHS en España. Ahora, una vez que todo ha terminado, ¿hay algún aspecto que quiera matizar? ¿Habría un almacén central y único, existiría un country manager, etc.?
La verdad es que todo aquello fueron especulaciones y morbo para el mercado. La realidad es que existieron conversaciones encaminadas a conseguir una buena economía de escala cuando hay varias empresas que se orientan al mismo mercado, a fin de buscar un ahorro de costes importante. Nosotros, desde Memory Set, hemos invertido mucho tiempo en reuniones para dar nuestro punto de vista sobre cómo podríamos llegar a hacerlo mejor con menos coste. Existía un plan sobre ello, en el cual sí creíamos, y que comprendía una informática única, una estructura central focalizada al proveedor y unos mayoristas comerciales enfocados al mercado desde distintos puntos. Lo demás era morbo.

Pero, si bien Karma y Metrologie sí podían ser complementarios, había una competencia muy directa con ARC. ¿Hubiera tenido viabilidad?
Sí desde el punto de vista de que uno y uno podían dar lugar a dos y medio, el problema fue que se empezó la casa por el tejado. En vez de pensar cuál era el modelo ideal en función de costes, estructuras, y ubicaciones, en lugar de todo ello se pensaba en quién sería el country manager o quién ostentaría el poder. Se debería haber pensado primero en el modelo y luego poner las personas, pero se hizo al revés, primero se especuló sobre personas, sin invertir en la consultoría necesaria para saber cómo hacer las cosas.

¿Atribuye este error a CHS?
Puede. Sí, es posible que se precipitaran en pintar organigramas sobre personas en vez de sobre modelos de empresa.

¿Esto es algo que molestó a los accionistas de Memory Set?
No, lo veíamos intrascendente. Lo que nos preocupaba es que el proyecto de CHS hubiera salido adelante. Hubiéramos asumido cualquier planteamiento que hubiera asegurado un mejor desarrollo para Memory Set. Que todo apuntara a que el centro neurálgico debiera estar en Zaragoza por costes operativos y por ubicación geográfica, ya que desde aquí estamos a 300 kilómetros del 90 por ciento del mercado español, es algo bastante lógico. Pero bueno, no era una preocupación previa. Queríamos que a nivel internacional se avanzara rápido para poder integrarnos en un proyecto que daría un mayor respaldo a Memory Set.

Ahora que todo ha pasado, ¿qué era lo que buscaba Memory Set en CHS?
A finales de 1997 nos veíamos en un pelotón de mayoristas, en torno a los 15.000 millones de pesetas de facturación, y empezamos a plantearnos si tendríamos la capacidad necesaria, por nosotros mismos, de llegar a un cierto volumen de mercado, lo que nos permitiría acceder a ciertos contratos. Empezamos a plantearnos que quizá no podríamos hacerlo nosotros solos, y decidimos llegar a un acuerdo con un mayorista paneuropeo.

Ahora, sin el respaldo de ese paneuropeo, ¿qué va a hacer Memory Set?
Todas esas circunstancias han cambiado completamente hoy en día. En aquel momento nos planteamos que quizá los fabricantes decidieran trabajar sólo con paneuropeos, ahora, estamos asistiendo al establecimiento de políticas por parte de estos grandes fabricantes en las que apuestan por dos o tres paneuropeos y el mayorista grande local. Hoy somos el mayorista local que aporta más negocio en España por la red de distribución que tenemos, con lo que en estos momentos nos sentimos completamente seguros de nuestras posibilidades de ser una alternativa muy interesante para los fabricantes.

¿Cuál es el resultado una vez acabado el proceso?
Sentimos que hemos salido fortalecidos después del sarampión.

¿Se han resentido los resultados económicos previstos por Memory Set para este ajercicio a lo largo del proceso de adquisición de CHS? ¿Se ha perdido foco en el mercado? ¿Cuál es su valoración de todo ello?
Objetivamente es el mejor año que hemos tenido, porque hemos crecido un cien por cien. Además, es una experiencia que nos ha enseñado mucho, ya que hemos aprendido lo

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