Entrevista a José Luis Asensio, director general de las empresas Asseco y Valorista en España

En primer lugar, quisimos conocer los detalles sobre la Valorista y el Grupo Asseco. Tal y como nos explicaba José Luis Asensio, “el Grupo Asseco se configura como una confederación de empresas a nivel mundial que opera en diferentes mercados, todos ellos relacionados con las nuevas tecnologías. Nosotros trabajamos desde el área sur-oeste de Europa, componiendo el bloque de Italia, Francia, Portugal y España. El Grupo opera en esta región con varias compañías como son Asseco Spain, Integrador de soluciones; Valorista (AWS), mayorista especializado en soluciones; o Necomplus, empresa dedicada a proporcionar soporte técnico a nivel nacional. Nuestra estructura es flexible, lo que nos proporciona la capacidad de dar soporte en despliegues a nivel internacional. Cada región aprende de las experiencias de las demás regiones, pero lo más interesante reside en la transferencia de conocimiento a nivel de grupo, lo que hace que, por ejemplo, Valorista sea capaz de adoptar piezas del negocio tan importantes como el desarrollo de software (y nuestra recién estrenada Software Factory para distribuidores) y acercarlas a distribuidores, a los que dota de capacidad para entrar en nuevos y saneados negocios y/o proyectos”.

Un referente para el canal

Centrándonos en Valorista, este responsable nos comenta que “ha buscado desde su nacimiento ser un referente para los distribuidores, contando con soluciones diferenciales que permitiesen generar negocio y ayudar en la venta. Queremos llegar a todos los distribuidores TIC para que no tengan que vivir sólo del hardware, queremos que conviertan los servicios en su forma de generar margen y sobrevivir pasando a ser el hardware una línea más de su negocio, pero no la única”.

“No somos un mayorista expendedor de cajas”, continúa, “ese negocio no es el nuestro. Queremos aportar mucho más al socio de Valorista. Creemos en la cercanía, en hablar con el distribuidor y conocer sus necesidades. No estamos en contra de comercializar a través de la web y por eso la nuestra evoluciona muy rápidamente, pero creemos que el cariño y la cercanía la pone el comercial estando en contacto con el cliente a diario. Todos nuestros agentes tienen vocación comercial, y es por ello que su trabajo se centra en las llamadas salientes, ellos deben ayudar al distribuidor, orientarle y apoyarle, no esperar a que el distribuidor les llame. En definitiva, comunicar y conocerles. En España nos sigue gustando el calor personal  y la proximidad y el conocimiento de mercado, se obtiene del propio mercado”.

Para José Luis Asensio, “otra diferencia entre Valorista y el resto de mayoristas generalistas es que trabajamos para acercar a nuestros socios la posibilidad de proporcionar valor a su cliente, no sólo el negocio clásico de valor o ingeniería, si no soluciones y servicios creativos y diferentes, tales como soluciones de RRHH, desarrollo de aplicaciones, seguridad, MDM, movilidad, grandes despliegues, kioscos… en definitiva, todo aquello que en nuestro laboratorio de pruebas, Asseco Spain, vemos que funciona, transfiriendo así la experiencia adquirida en el mercado en negocios que funcionan. Transmitimos el éxito a nuestros socios”.

Asimismo, añade nuestro entrevistado, “aportamos a nuestros socios una infraestructura y servicios diseñados especialmente para el mercado de la distribución e inspirados en el mercado corporativo, llevamos años haciendo esto en otras compañías del grupo, pero ahora lo hemos empaquetado para que cualquier distribuidor pueda acceder a nuevos negocios como la movilidad, sistemas de facturación y autoservicio, los programas HCI o el desarrollo de aplicaciones. Para un distribuidor, hoy en día, no tiene sentido asumir riesgos tan grandes como el mantenimiento de un stock de hardware sin una generación de negocio clara asociada. Valorista es capaz de dar estas herramientas de generación de negocio y nuevas líneas de actuación a sus socios”.

Con todo, en Valorista son conscientes de que “el que no evoluciona muere. El distribuidor debe adaptarse o el mercado lo adaptara a él, dejándolo fuera o colocándolo como una figura residual. Valorista ayuda a los distribuidores a buscar su posicionamiento dándoles herramientas para acceder a proyectos de valor, para poner en marcha iniciativas tecnológicas ligadas a las diferentes áreas de negocio. En definitiva, pretendemos que nuestros socios puedan rodearse de los facilitadores correctos para encontrar un camino de venta de soluciones y no sólo de hardware”.

“Nuestra demostrada experiencia de Grupo en negocios y áreas como la movilidad o el desarrollo de software, con más de 7.000 desarrolladores a nivel mundial, sumado a los importantes acuerdos con los que contamos a nivel internacional, dan como resultado una interesante combinación de soluciones para que cualquier distribuidor pueda elegir en que mercado centrarse para labrar o potenciar su propia identidad, como movilidad, desarrollos a medida, soluciones de recursos humanos, soluciones de autoservicio, o plataformas de desarrollo de software comercializadas en exclusiva, por ejemplo”.

Una forma diferente de hacer las cosas

En el día a día, “Valorista trabaja desde un doble enfoque. Por un lado, ofrecemos una serie de soluciones o programas empaquetados y listos para su implementación, donde el distribuidor evidentemente necesita formación, pero que están diseñados para no requerir una gran inversión previa como cuando hablamos de la venta del valor tradicional. En este tipo de soluciones nosotros proporcionamos las herramientas, como es el caso de los simuladores de los programas Hogar Conectado a Internet para empleados, o el software de gestión de dispositivos móviles ADM que comercializamos”.

“Nuestro segundo enfoque”, continúa, “es el de productos y servicios hechos a medida, como en desarrollo de software personalizado. Aquí llegamos al distribuidor como su proveedor OEM de software, una enorme herramienta para el distribuidor independientemente de su tamaño, plantilla o volumen de ventas, puede contar con una figura como es la de desarrollo de aplicaciones propia. Es decir, le estamos abriendo la posibilidad de que acuda a nuevos negocios y mercados que hasta ahora no se había planteado, respaldado en la decisión de no basar su facturación en el hardware exclusivamente. Acercamos a la PYME las herramientas de la Gran Cuenta a través del distribuidor. Nuestro valor no cuesta dinero, nuestro planteamiento va asociado al crecimiento del negocio de nuestro cliente, no queremos que un distribuidor llegue y nos compre 25.000 euros de equipamiento para la puesta en marcha de un área demo de valor, queremos que realmente venda servicios o soluciones que sabemos que tienen cabida en el mercado y que descubra por sí mismo la rentabilidad de éstas y el margen que le proporcionan frente a la simple venta de hierro”.

Con esto, “queremos que un distribuidor PYME sea capaz de dar los mismos servicios que un integrador. Valorista trabaja continuamente en la creación y mejora de herramientas que ayuden a nuestros socios, de ahí nuestra nueva Software Factory orientada a proyectos de distribuidores, nuestro catálogo de soluciones de autoservicio y kioscos, la comercialización de Magic Software y sus plataformas de desarrollo o el completo catálogo de soluciones de movilidad”.

Junto con esta visión, tal y como nos explica su responsable en nuestro país, “Valorista es capaz de proporcionar nuevos negocios a los distribuidores, negocios que conoce el grupo y que sabemos hacer que funcionen. En nuestro grupo valoramos mucho el aprendizaje entre países y las sinergias entre compañías, de ahí es donde más puede obtener el distribuidor. La oferta que le presentamos es sólida y basada en unos resultados previos, conocemos el mercado y desarrollamos soluciones para el mismo. Nuestra capacidad a nivel de infraestructura es difícil encontrarla en el canal. Seguridad y solidez para nuestros distribuidores apoyados en un mayorista de primer nivel, capaz de dar solución a cualquier proyecto o despliegue en el que se involucre el distribuidor. Ofrecemos los recursos necesarios para acompañar al distribuidor a visitas y presentaciones especializadas con clientes finales. Queremos que nuestros socios sean capaces de sacar adelante proyectos”.

Además, “Valorista cuenta con una red de servicio técnico con centros propios en todas las capitales de provincia. Ningún mayorista ofrece este tipo de cobertura, proporcionamos una herramienta para que el distribuidor pueda vender servicios de mantenimiento de parques de dispositivos y equipos. Adicionalmente contamos con un importante soporte financiero a nivel mundial, lo que también permite que nuestros distribuidores puedan desarrollar de forma más cómoda sus negocios, les ayudamos a crecer. Creemos que el desarrollo del canal depende de los distribuidores, y de los distribuidores de todos los tamaños. Si tienen un apoyo detrás podrán abarcar negocio y proporcionar servicio a sus clientes, podrán crear esa malla que llamamos canal”.

Una oferta completa de soluciones

Hablando de la oferta de soluciones, “hemos compuesto nuestra oferta con una serie de negocios que cubren las necesidades de los distribuidores o que les permiten entrar en los mercados verticales que componen el panorama actual TIC. Estas soluciones se pueden comercializar junto a productos propios de los distribuidores o de forma independiente. Por supuesto, pueden ir asociadas o disociadas del hardware y accesorios que comercializamos. Así, trabajamos en la investigación y desarrollo de soluciones que se puedan distribuir ligadas a entornos de movilidad; autoservicio y kioscos; desarrollo de apps y software; y soluciones de RRHH en ámbitos TI y en un futuro próximo educación. Adicionalmente, contamos con servicios horizontales que el distribuidor puede aplicar a cualquiera de estas soluciones o de sus propios proyectos, como laboratorio TI; personalización de hardware y software; servicio técnico a nivel nacional; call center para soporte TI; call center para soporte a despliegues; o logística integral, por ejemplo. Por ello, creemos en nuestro panel de soluciones y servicios del que cualquier distribuidor puede aprovecharse para plantear un nuevo proyecto o simplemente para conseguir nuevas competencias”.

Un negocio en alza es el de la movilidad. En este sentido, José Luis Asensio nos comenta que, “tomando como referencia que la venta de dispositivos móviles en casi cuadriplica los ingresos procedentes de PC y servidores, nos encontramos ante un cambio establecido de paradigma, hoy ya somos móviles. Por tanto, es indiscutible que si hay unos distribuidores que den servicio a este mercado, se llevarán el pastel entero.

Dentro de la movilidad, Valorista ofrece un panel completo de servicios y soluciones, es decir, no nos quedamos sólo en los dispositivos. Queremos que el distribuidor pueda dar un servicio de alto valor para sus clientes. Nuestro panel de soluciones de movilidad enriquece a los dispositivos con la comercialización de nuestro software de gestión ADM, soluciones de  MDM, nuestra herramienta de gestión documental móvil, la Software Factory que facilita el desarrollo de aplicaciones de los distribuidores, la personalización de dispositivos mediante serigrafía láser o tampografía, la carga de apps a medida de las necesidades del proyecto, el renting como formato de comercialización o la extensión de garantía durante toda la vida útil del dispositivo, son algunos de los ejemplos. Pero, además, nos hemos empeñado en que el distribuidor pueda acudir a cualquier tipo de operación o proyecto de movilidad, y por eso contamos con acuerdos y proveedores específicos para las diferentes verticales, como son laboratorios, educación, equipos de ventas móviles... Para nosotros, la movilidad es la nueva situación del mercado de tecnología, no es simplemente una línea de nuestro negocio, es el cambio que está viviendo ahora el mercado, es lo que demandan las empresas y los usuarios y es en definitiva la forma de relacionarse con las tecnologías a día de hoy, de forma móvil”.

“Esta visión”, continúa, “nos permite estar a la vanguardia de la distribución y disponer de un catálogo de productos y servicios novedoso y en el que quieren aparecer los principales fabricantes del mercado. Esta forma de trabajar, llevando la movilidad y el valor de nuevos negocios en el ADN de la compañía, hace que todos los distribuidores que nos eligen estén cómodos, porque ven que el trabajo que hacemos les ayuda a crecer y a aumentar su volumen de negocio”.

Software Factory

Un elemento diferencial de Valorista es la Software Factory. Según Asensio, “es un concepto nuevo, es la primera vez que se pone en marcha algo de este tipo en el entorno de mayoristas y es un paso más para acercar todos esos proyectos y negocios que están surgiendo en el mercado a los distribuidores. La Software Factory de Valorista es un equipo de desarrolladores que trabaja por y para el distribuidor. Su misión se centra en la labor de consultoría y desarrollo. Se posiciona como una herramienta clave para la realización de proyectos en formato OEM para distribuidores. Desarrollo de tiendas y sistemas de venta que conecten con el CRM/ ERP del cliente o distribuidor; integración de software y sistemas de reporte y venta para proyectos de automatización, monitorización y control de ventas; integración de plataformas de gestión, bases de datos y sistemas de inteligencia comercial; desarrollo de tiendas de aplicaciones corporativas; consultoría, desarrollo y despliegue de apps para entornos móviles; diseño y desarrollo de tiendas web para consumidor final....”

“Además”, continúa, “estamos ya trabajando con las principales plataformas móviles del mercado, proporcionando soporte global a las necesidades de nuestros clientes, con desarrollos nativos, desarrollos cross, desarrollos web, integraciones... es decir, somos el departamento de desarrollo propio de cada uno de los distribuidores que así lo precisen. Esta figura aporta al canal un punto de desarrollo de negocio completo, un concentrador. Para los clientes, su distribuidor es capaz de proporcionarle soporte en desarrollo, suministro, adecuación y laboratorio técnico de todo el despliegue o proyecto”.

Desde que Valorista comenzó su andadura, “hemos tratado de ir creciendo de forma ordenada, ofreciendo a nuestros clientes siempre un catálogo completo de hardware, ahora también ampliado a software y accesorios. Somos el mayorista más joven en España y en estos primeros años nos hemos centrado en reclutar canal. En 2012 hemos vendido a unos 2.300 distribuidores distintos, el canal confía en nosotros, y 2013 es el año en el que ampliar y consolidar nuestro catálogo de hardware y soluciones. Evidentemente, como mayorista oficial de Dell, mayorista pionero, tenemos mucho que decir en el canal. Hemos vivido la transformación de un fabricante de canal directo a indirecto ofreciendo a distribuidores un producto único, pero además hemos enriquecido nuestro escaparate con todas las soluciones de Fujitsu, siendo mayorista oficial de movilidad de referencia del fabricante”.

“Desde hace ya un año somos también mayorista oficial de las soluciones de Magic Software, proveedor especializado en plataformas de desarrollo e integración de software. Pero, además, seguimos buscando continuamente oportunidades para el canal, que permitan a los distribuidores tener en Valorista un mayorista de referencia, como es el caso de la reciente firma con Riello UPS o la comercialización de los productos de software Noxar, pertenecientes a nuestro grupo de empresas. Por descontado, a esto se unen casi todas las marcas que integramos para nuestras soluciones. Actualmente, estamos empaquetando soluciones para Educación, cualquier fabricante tiene cabida en este tipo de soluciones”.

Objetivos para el nuevo año

En 2013, “tenemos por delante mucho trabajo, nos espera un año duro y en el que debemos dar un paso grande, comenzando por la integración de nuevos fabricantes de hardware y software a nuestro catálogo. La misión de Valorista es seguir ayudando a los distribuidores a crecer con nuevas soluciones, con lo que la formación de canal sobre nuestros paquetes de valor se convierte en otra de las tareas que más vamos a desarrollar. El Grupo está trabajando en el área de formación, y esperamos tener para el segundo semestre de 2013 una empresa de formación propia, que, entre otras cosas, se encargará de formar al canal en nuestras soluciones. La educación es otro de los puntos que vamos a tocar este año, presentando nuevas soluciones empaquetadas para comercializar en este campo”.

Por último, José Luis Asensio nos comenta que quieren “que los distribuidores puedan probar lo que somos capaces de hacer, para que se sientan cómodos y vean que realmente generamos negocio. Tenemos previsto el primer evento de Valorista de gran envergadura para marzo de este año, donde mostraremos a todos los distribuidores como conseguir abrirse camino en nuevos negocios y áreas como la movilidad. Contaremos con la presencia y apoyo de los fabricantes más importantes que creen en Valorista, creo que será un evento diferente al que estamos acostumbrados, donde el negocio es el protagonista y el distribuidor el invitado especial”.