DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 SEP 2001

Enterasys Networks define su estrategia de canal como un compromiso recíproco con sus partners. El fabricante reestructura su programa de canal

Fernando Muñoz.
Durante el año y medio que lleva en el mercado español, Enterasys ha alcanzado una cifra de negocio de 3.550 millones de pesetas siendo las previsiones para este año de un 35 por ciento de crecimiento. Una de las principales fórmulas del éxito, durante este corto período, se apoya en el canal de distribución como pieza clave en su modelo de negocio. En este sentido, la compañía ha redefinido su programa de canal con el objetivo de facilitar las relaciones con los distribuidores y clientes finales. Además, en aras a reforzar el desarrollo e implementación de la estrategia de canal, Enterasys ha creado la figura del director de canal. Dealer World 15 ha conversado con el recientemente nombrado responsable máximo de canal de Enterasys, Javier Jiménez, para conocer las nuevas directrices, en materia de distribución, que va a llevar a cabo la compañía.

El pasado 6 de agosto, Enterasys comenzó a cotizar en la Bolsa de Nueva York. Desde ese momento, la antigua división de Cabletron se convierte en una compañía pública independiente con una estrategia de mercado dirigida a la gran cuenta.
Las diferentes soluciones que Enterasys ofrece en tecnología y producto, se agrupan bajo las siglas SAM (Seguridad, Alta Disponibilidad y Movilidad). “Dentro de la seguridad se encuentra el software de detección de intrusos y VPN (Virtual Private Network). En alta disponibilidad, switching y routing, mientras que el área de movilidad abarca todo lo relacionado con el mundo inalámbrico”, afirma Javier Jiménez.

Un compromiso con el dealer
Si existe una palabra que define claramente la estrategia de canal de la compañía, es la de compromiso, “tanto de la compañía hacia nuestros partners como de ellos a nosotros, buscando en todo momento proteger el negocio de los mismos”, afirma Jiménez.
Si bien Enterasys es una empresa joven en nuestro país, su posicionamiento, cada vez mayor en el mercado, ha traído consigo un aumento en el número de partners. En este sentido, y siempre bajo una misma política de canal, “buscamos ser más exigentes con los nuevos partners siempre bajo un crecimiento sostenido y cualificado”, señala Jiménez.
Toda la venta de Enterasys se realiza a través de canal, siendo el 90 por ciento con mayoristas y un 10 por ciento a través de distribuidores directos. Aunque, según afirma el director de canal, “esperamos que esta situación cambie en los próximos meses, canalizando el 100 por cien de la venta a través del modelo de distribución mayoristas, dealer y usuario final”.
Hasta el momento, Enterasys trabaja con cuatro mayoristas: Anixter, Azlan, Investrónica y Santa Bárbara. Ante la pregunta de una posible modificación en el canal mayorista, nuestro interlocutor afirma que “si tenemos en cuenta que el número de mayoristas depende del negocio que aporten, y éste va en aumento, no cerramos la puerta a la llegada de nuevas propuestas de mercado a cubrir”.

Un programa de canal reestructurado
En principio, Enterasys lanzó un programa de canal llamado Synergy Plus. El mismo ha ido evolucionando hasta convertirse en el actual programa, el Enterasys Partner Program. El porqué de esta reestructuración se debe, según Javier Jiménez, a que “se ha querido diferenciar un poco más los partners con los que trabajamos”.
Los principales cambios del programa, en relación con el primero presentado, “se han dirigido en cómo orientar a los partners en función de su negocio, estableciendo cuatro categorías dentro del programa”, afirma nuestro interlocutor.
En primer lugar está el mayorista, que hace una distribución de valor añadido en cuanto a logística. Asimismo, lleva a cabo una labor de preventa donde se incluye la formación y sobre todo de ayuda al partner llamado Asociado.
En cuanto a los tres niveles que completan esas cuatro categorías mencionadas, que van de menor a mayor en cuanto al compromiso con Enterasys, son el Élite, Certificado y Asociado. Se trata de los distintos niveles a los que pueden acceder los dealers.
- Asociado. Compra productos de la compañía a través de la red de distribución autorizada. “No tiene un compromiso hacia nosotros en cuanto a que no le es obligatorio contar con ingenieros certificados, además de que no tienen porqué convertir nuestra marca en la suya principal a la hora de afrontar un proyecto”, señala Jiménez.
- Certificado. Partner certificado en una o en varias áreas de negocio (SAM) de la compañía. Entre las ventajas añadidas ofrecidas al dealer por la empresa destacan un trato directo con la compañía en cuanto a relación comercial, un porcentaje en descuentos según objetivos y un tanto por ciento en marketing para que desarrolle acciones de promoción. Además, el partner certificado tiene acceso a lugares privados de la Web que le ofrecen herramientas de marketing para desarrollar su negocio, y la asistencia a seminarios. En resumen, concluye Jiménez, “es el partner que, a pesar de que no engloba todo el negocio de Enterasys, está especializado en un área que a la compañía le interesa potenciar”. Si bien al partner certificado, figura de reciente creación dentro del programa de canal, no se le pide exclusividad, “si que buscamos que sea él mismo quien la establezca”, señala su director de canal.
- Elite. Partner acreditado en cada una de las áreas de negocio (SAM) de la compañía, recibe un mayor porcentaje de descuento si lo comparamos con el certificado. Los objetivos que se marcan a cada distribuidor son particulares, dependiendo del mercado al que se dirija. Además, las previsiones de negocio se llevarán a cabo con el sin que en ningún momento se establezcan unos límites superiores a los posibles.
Tanto los partners Certificados como Elite deben realizar un plan de negocio previo para establecer en que mercado quieren centrase.


Calendario de cursos
------------------------------
La inscripción a los cuarto cursos (Advantage Xpedition, Xpedition, Switching y NetSight Element Manager) se puede realizar a través de Proinfor en el número de teléfono 91 556 67 17 o a través de los mayoristas.


Principales pautas a seguir
-------------------------------------
Javier Jiménez, desde su reciente puesto como director de canal en Enterasys, ha marcado una serie de objetivos a alcanzar en un período a corto plazo:
- Incrementar el volumen en distribución de productos y proyectos de Enterasys.
- Mayor fidelización a los clientes, pero sobre todo al partner asociado, con un seguimiento conjunto con el mayorista para conseguir esta confianza. Se trata de poder aportar cobertura en determinadas zonas o productos que reporten negocio.
Crear un canal sano donde el partner adquiera una ventaja competitiva con soluciones diferentes al resto.

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios