DISTRIBUCIÓN | Noticias | 26 MAY 2005

"En un año o año y medio queremos estar en el top cuatro de mayoristas en España" Juan Manuel Molina, Actebis

Apenas un mes y medio después de su nombramiento como nuevo director general de Actebis en nuestro país, Dealer World Web ha tenido ocasión de sentarse con Juan Manuel Molina para comentar los primeros pasos a seguir en su estrategia destinada a posicionar a Actebis en el top cuatro de mayoristas en nuestro país. Aspectos clave, foco en el distribuidor, desarrollo de nuevas líneas de negocio y una premisa clara, "Actebis quiere ser la alternativa y no va a desaprovechar ninguna oportunidad de negocio".
Juan Ramón Melara
¿Qué significa a nivel profesional asumir la dirección general de Actebis en España?
Es un nuevo reto a nivel personal. Desde el punto de vista de Actebis, su intención es reforzar su posición en el mercado español de forma que nos podamos asegurar unos crecimientos anuales en torno al 20 o el 25 por ciento.

¿A partir de ya?
Sí, ese crecimiento es el que nos hemos planteado ya para este mismo ejercicio.

¿Cómo valora la situación actual de Actebis en el mercado y dónde cree que debe estar dentro de un año?
Creo que el posicionamiento de Actebis es bueno en todo lo relacionado con el mercado PYME, sobre todo por el hecho de que tenemos un “breath” de canal bastante bueno, lo que nos hace jugar un papel importante por ejemplo con fabricantes como HP, pero bueno, dentro del panorama del mercado español en lo que a mayoristas se refiere deberíamos estar en el top cuatro y la realidad es que a día de hoy no estamos en esa posición.

¿En qué posición se encuentra Actebis a día de hoy?
Según las cifras que barajamos estamos en el puesto siete del mercado de mayoristas, e insisto en que el reto es estar en el puesto cuatro en un período de tiempo no superior a un año o año y medio.

¿Lo ve como una posibilidad factible?
Sí, creo que es factible.

Cuál es la radiografía de Actebis a día de hoy? Por ejemplo, ¿cuál es su cifra de facturación actual?
La verdad es que las cifras conseguidas en el último ejercicio han sido realmente buenas, tanto que crecimos por encima del 20 por ciento. El objetivo debe ser ahora consolidar ese crecimiento para volver a dar otro salto importante.

Parece ser que ha sido este el primer año en el que Actebis ha conseguido estar en números negros en España, ¿es así?
Sí, es correcto, en el último año ya hemos estado en números negros, y esto nos va a dar todavía mucha más fuerza para posicionarnos y consolidarnos en una posición de liderazgo.

¿Con cuántos distribuidores está trabajando Actebis para conseguir esta facturación?
La base de clientes de Actebis está alrededor de los 5.000, pero creo que lo más importante ahora mismo es seguir trabajando en la fidelidad de tenemos con nuestros distribuidores, y en esta área estoy muy contento ya que estamos rondando unos porcentajes en torno al 72 por ciento de nuestros distribuidores que nos están comprando mes a mes. Es decir, hay unos 3.000 distribuidores que nos compran mes a mes.

¿Es un número suficiente o hay que crecer en cuanto a penetración en el canal?
Creo que tal y como está el mercado es un número suficiente, siempre y cuando seamos capaces de trabajar con ellos en profundidad. No es tan importante para nosotros incrementar su número, como ser capaces de colaborar con ellos en todas las áreas necesarias. La reflexión es cuánto más negocio podemos hacer con los clientes con los que estamos trabajando en la actualidad si somos capaces de hacer de forma eficiente todas aquellas cosas que ellos esperan de nosotros.

¿Cuál es el perfil del distribuidor que trabaja con Actebis?
Bueno, creo que el mercado es el que es, y por tanto el distribuidor es un reflejo de ese mercado. Los clientes con los que más estamos trabajando a día de hoy son aquellos que trabajan con la PYME y también con integradores de equipos, y esos son a día de hoy nuestros niveles de clientes más fuertes.

¿Los nuevos retos en esta área?
Estamos desarrollando una estrategia encaminada a posicionarnos en el canal de los distribuidores corporativos y VAR, y esta va a ser la labor más importante a desarrollar desde este mes de junio y hasta final de año. Se trata de un segmento en el que a día de hoy tenemos una presencia relativamente baja, pero en el que vamos a hacernos nuestro nicho.

¿Cómo podemos desglosar la facturación según las distintas áreas de mercado?
Más o menos un 40 por ciento de nuestra facturación procede de la PYME, mientras que integración supone alrededor de un 30 o 32 por ciento. El resto de nuestra facturación procede del mercado corporativo y retail. En éste último estamos trabajando no con las principales cadenas de tiendas a nivel nacional, donde ahí es el fabricante el que lo ata todo y no hay mucho que hacer ya que además el margen operativo es prácticamente cero, sino con las cadenas de tiendas que están trabajando de forma más importante en las diferentes zonas geográficas.

Usted procede de un mercado de valor añadido, ¿cómo se le puede dar valor añadido a Actebis, y, está entre sus objetivos incorporar al catálogo soluciones de gama alta?
Tal cual está el mercado a día de hoy, creo que valor añadido es cualquier cosa que el cliente sea capaz de apreciar. Hoy por hoy podemos decir que Actebis ha seguido una evolución muy determinada que nos ha llevado a estar donde estamos a día de hoy, pero lógicamente vamos a dar un paso más y a seguir una evolución importante para dar todavía mayores servicios al canal.

Uno de los comentarios del sector es que quizá Actebis ha sido siempre demasiado conservador en cuanto a las líneas de crédito con los distribuidores. ¿Cómo va a evolucionar esta área?
Bueno, digamos que hay dos puntos en los que más vamos a trabajar. Por una parte los servicios financieros que damos al canal, y por otro lado los servicios complementarios que pueden permitirle al distribuidor vender servicios añadidos al cliente final. Estas dos líneas junto al desarrollo de un canal corporativo, van a ser las líneas estratégicas en las que vamos a trabajar en Actebis.

¿Cómo va a cambiar el aspecto financiero de Actebis de cara a sus distribuidores?
Bueno, yo diría que el mensaje fácil y contundente es que no vamos a perder negocio por un problema financiero. El mercado hoy por hoy es muy maduro, y podemos ver que los clientes que no están trabajando con nosotros lo están haciendo con figuras muy determinadas e identificables, por lo que la única manera de poder crecer en clientes es ofreciendo algo diferencial, y para ello hay que ser agresivo a nivel financiero, aunque también quiero señalar que no vamos a decir que sí a todo.

Este mensaje nunca lo había dado Actebis, ¿asistimos realmente ante un cambio de estrategia de Actebis?
Los precios son los que son, y estos los marca el mercado, y la cadena está muy establecida desde el principio. Creo que en esta área poco se puede hacer, y sólo podemos mejorar como he dicho en los servicios financieros que ofrecemos a nuestros distribuidores, y en otro tipo de servicios que les permitan a ellos incrementar su negocio con nosotros a través de ofrecérselos al cliente final, y hablo de aspectos como consultoría y soporte preventa, ayuda en el marketing de nuestros dealers para autogenerarse negocio en sus zonas geográficas, etc.

Son aspectos difíciles que quizá lleven implícitos un cambio de estructura de Actebis en nuestro país, ¿no es así?
Algo que tenemos claro en el grupo es que queremos continuar avanzando, y esto no significa andar siempre al mismo paso, por lo que en algún momento haremos un cambio de ritmo que nos va a llevar a mejorar la relación con nuestros partners, y esto será pronto.

Un área clave que ha comentado es el desarrollo de un canal corporativo, pero quizá sea necesario ampliar la oferta de productos de gama alta de Actebis…
Correcto. Tenemos una estrategia definida en dos fases, pero lo que puedo señalar a día de hoy es que vamos a estar en ese mercado. No vamos a trabajar sólo en lo que marketing de producto se refiere, sino que vamos a desarrollar una importante labor comercial, y para ello los cambios vendrán en breve.

¿Se pueden conocer los nombres de fabricantes que conformarán esa oferta?
De momento no quiero adelantar nada al respecto.

Bueno, pues en cuanto a número de dealers corporativos, ¿cuál sería un número ade

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