DISTRIBUCIÓN | Artículos | 25 NOV 2014

En el mercado MPS "es muy importante contar con partners especialistas", Enric Vilagrán, HP

Dentro del área de impresión, uno de los mercados que más crece y que mejores perspectivas de futuro presenta es el de servicios de impresión gestionados. Consciente de la oportunidad que representa, HP ha explicado en qué consiste su estrategia, donde el canal juega un papel fundamental.
casos exito HP MPS
Bárbara Madariaga

 

Ha sido Elena García-Mascaraque, directora de la división de LaserJet y canal comercial HP Imagen e Impresión, la que ha señalado la importancia que tiene para la multinacional estadounidense el área de impresión. Y para muestra un botón. La directiva ha asegurado que la intención de HP es “apostar” por esta área y, para ello, el canal de distribución juega un papel clave.

Y dentro del área de impresión, los servicios de impresión gestionados (MPS) han adquirido un papel protagonista, tanto en lo que a la oferta se refiere como a la parte de canal. Así lo ha reconocido Javier Martín, responsable de soluciones de impresión y tóner de HP Iberia, al puntualizar que, para continuar liderando el mercado de servicios gestionados, “tener un canal con la capilaridad suficiente es algo crítico”.

En este sentido, Enric Vilagrán, indirect MPS program manager de HP, ha explicado que en la actualidad HP dispone de tres iniciativas de canal que se orientan a lograr que sus partners aprovechen la oportunidad de negocio que este mercado representa. El primero de los programas, HP Partner MPS, cuenta con distribuidores que “son capaces de construir un contrato con todos los elementos que conforman la estrategia MPS de HP” y, para ello, la multinacional les ofrece “todas las herramientas necesarias para que sean capaces de desarrollar ese contrato”. Lo que busca HP son partners que “sean capaces de comercializar soluciones de coste por página” y que tengan “toda la infraestructura de gestión necesaria” que les permita ofrecer este tipo de soluciones.

La segunda de la iniciativa, canal MPS,  engloba a aquellos partners que ofrecen un contrato a sus clientes que, posteriormente el distribuidor revende, y que, además, incorpora sus propios servicios.

Enric Vilagrán ha reconocido que, para poder pertenecer a cualquiera de estos dos niveles es necesario ser “especialista” y disponer de “un nivel de negocio superior a los 500.000 euros en MPS”. En la actualidad, entre los dos niveles HP cuenta con 23 partners, “11 que provienen del mundo TI, 7 pertenecientes al área de ofimática y 6 del negocio de consumibles”. Aunque no es una prioridad para HP, Enric Vilagrán ha reconocido que la firma está “siempre abierta” a incorporar nuevos partners a su estructura de canal.

La intención de HP es permitir que el canal pueda aprovechar este negocio y, para ello, dispone de una tercera iniciativa que, a grandes rasgos, permite a cualquier distribuidor “adentrarse en el mercado MPS”. En la actualidad este programa cuenta con más de 100 partners que están apostando por el mismo a través de las herramientas que les facilita HP.

La oportunidad para la venta indirecta también queda patente si se atienden a los números. “En nuestro año fiscal 2014, finalizado el 31 de octubre, las ventas a través de canal en unidades creció un 33 por ciento, en el segundo trimestre del año natural 2014 alcanzamos una cuota de mercado MPS (se mide a través de la venta de multifuncionales de valor) del 16 por ciento, y en lo que va de 2014 el crecimiento de unidades comercializadas asociadas a un contrato se incrementó en un 31 por ciento”, ha explicado Enric Vilagrán, que ha continuado asegurando que “en el negocio global, las ventas indirectas de MPS creció un 26 por ciento  en el año fiscal 2014”.

“La propuesta de HP es sólida, gracias a la inversión que hemos realizado en innovación” y al hecho de que hemos apostado por “un canal especialista”, ha finalizado Enric Vilagrán.

 

 



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