En 2012 el canal indirecto acaparará el 80 por ciento de los PC vendidos
Las preferencias de compra de los consumidores continuarán impulsando el mercado de PC desde la venta directa a la indirecta durante los próximos cuatro años, forzando a los fabricantes a mejorar sus estrategias de segmentación de clientes y de llegada al mercado. Esta es la principal conclusión que se extrae de un análisis de Gartner, que establece que en 2008 el canal indirecto se hizo con el 74,3 por ciento de las ventas mundiales de PC, frente al 66,6 por ciento de las ventas realizadas en el año 2004. De seguir así, en el año 2012 la proporción sería del 80 por ciento.
“El canal de venta directa sigue mostrando las preferencias de los clientes en determinados segmentos, como empresa, gobierno y educación, y algunos sectores profesionales en los mercados maduros. No obstante, el fuerte crecimiento del mercado de consumo y pequeña oficina / oficina en casa (SOHO) conducirá a un crecimiento constante del canal minorista, y podemos esperar que se produzca un crecimiento de una variedad de distribuidores no tradicionales de PC como Wal-Mart y Price Club en los Estados Unidos, y Carrefour y Courts en Asia / Pacífico”, afirma Tiffani Bova, vicepresidenta de investigación en Gartner.
Los distribuidores de telecomunicaciones también empezarán a jugar un rol más activo como canal de PC portátiles, especialmente con los mini portátiles que se están empezando a suministrar con acceso a Internet de banda ancha incluido en los países de Europa Occidental, Japón, Singapur, Taiwán y en los Estados Unidos.
Los revendedores directos constituirán el segmento de canal indirecto de más rápido crecimiento, aunque el tamaño de este segmento será relativamente pequeño, inferior al 5 por ciento del total del mercado en 2012, si bien continuará jugando un papel importante en las estrategias de llegada al mercado de los fabricantes de PC, especialmente en los Estados Unidos.
La consultora señala que el canal indirecto estará impulsado por el fuerte crecimiento de los productos orientados al hogar y las PYMES tanto en mercados maduros como emergentes, que muestran una preferencia por la compra a través de canales indirectos (minoristas y VARS).
Para el segmento SOHO y hogar, la mayoría de los clientes prefieren minoristas con grandes lineales de productos para sus compras de PC, lo que les permite encontrar múltiples marcas, con distintas características, funcionalidad y precio, todo en un mismo lugar. En mercados maduros, el canal directo ocupa el segundo lugar tras la tienda minorista, con un volumen de ventas inferior al 10 por ciento. En mercados maduros, estos distribuidores minoristas también son el principal canal para los PC de consumo, y Gartner pronostica que el crecimiento futuro durante los próximos cuatro años estará impulsado por el crecimiento constante del mercado tanto en mercados maduros y emergentes.
Por su parte, las PYMES prefieren una combinación de los canales de ventas directos e indirectos en la compra de PC, aunque en los negocios más pequeños cada vez más compradores prefieren el canal indirecto, incluyendo VARS y revendedores directos, debido a los precios, a la disponibilidad y al asesoramiento pre y postventa. En algunos países, la relación de negocios cara a cara es fundamental para el proceso de ventas, lo que aumentaría el coste comercial de los fabricantes si no recurriera a los canales de terceros.
Para Tiffani Bova, "la distribución de PC siempre ha sido un ejercicio de logística complejo, y durante los dos últimos años el canal ha sido particularmente volátil debido al descenso de los precios medios de venta, el aumento de los canales de comercialización, y a la consolidación e introducción de nuevas marcas y tecnologías al mercado. De ahí que la construcción de una sólida y amplia estrategia de llegada al mercado resulte fundamental para el éxito global de un fabricante de PC. La construcción de un único modelo para todos los productos o para la estrategia de canal no proporcionará a los clientes la flexibilidad o las respuestas que está buscando en el mercado actual”.
“Ante los pronósticos de una desaceleración del mercado de PC sin precedentes para este año, el procedimiento que los fabricantes de PC emplearán para mantener la demanda de equipos y la fidelidad a la marca se reducirá a la atención dedicada a la estrategia de llegada al mercado y las iniciativas para lograr una mayor cobertura. La consolidación de alianzas con distribuidores y mayoristas tiene la capacidad de proporcionar una ventaja competitiva enorme. Este sistema de ventas multicanal abre vías de contacto con los clientes con unos costes más reducidos frente a la venta y el soporte directo a los clientes”, concluye Bova.
