DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2011

"En 2011 reforzaremos nuestro canal mayorista"

Javier Lago, director de canal de Kaspersky Lab Iberia
Miguel A. Gómez.
l pasado otoño se presentaba en sociedad Javier Lago como nuevo director de canal de Kaspersky Lab Iberia, coincidiendo con el anuncio de un nuevo programa de canal destinado a mejorar la relación del fabricante con sus distribuidores en nuestro país. Para conocer de primera mano los objetivos y retos a los que se enfrenta este responsable, Dealer World ha querido sentarse a conversar con él.

Ambas novedades para el canal, coincidiendo con el arranque del último trimestre del año, suponen un reto significativo. Preguntado por esto, este responsable comentaba que “ambas novedades reflejan la importancia que, desde Kaspersky Lab, damos al canal. En un contexto económico que no es el más favorable que hemos vivido, tenemos que dar herramientas a nuestra base de ventas para que no se resienta. Este año 2010 hemos conseguido ser líderes en retail y queremos continuar creciendo para llegar a ser líderes absolutos en 2014. Sabemos que para eso es imprescindible apostar por la distribución. Kaspersky Lab es una compañía cien por cien orientada a canal, por lo que nuestra relación es de colaboración muy estrecha”.
Tal y como señala, “mi incorporación a la compañía es un refuerzo para la estrategia de canal. Mi labor se centra en impulsar el desarrollo de los programas para partners de la compañía, así como gestionar las relaciones con los diferentes mayoristas. Estoy muy contento de formar parte del equipo de Kaspersky Lab y espero que mi aportación impulse los programas de canal”.

UN BUEN EJERCICIO PARA EL RETAIL
Desde la apertura de la oficina en España, uno de los grandes beneficiados ha sido el segmento retail. Por este motivo, quisimos saber si es posible extrapolar el rendimiento del mercado retail al canal destinado a la pequeña y mediana empresa. Para Javier Lago, “sí, sin duda. La apertura de la oficina en España nos ha permitido crecer de forma muy significativa en el segmento de retail. Pero uno de nuestros focos está puesto precisamente en las empresas. En estos momentos nuestra distribución de facturación es de un 55 por ciento en pequeñas empresas, un 27 por ciento en medianas y un 18 por ciento en grandes corporaciones. Creo que reforzando nuestras políticas de canal con solidez y dando respuesta sus necesidades específicas podemos conseguir alcanzar importantes metas en el segmento de la empresa”.
Una parte del éxito del segmento retail es la penetración entre las figuras clave en este negocio, por lo que nos preguntábamos si es equiparable esta penetración en el segmento PYME, a lo que Lago responde que éste “siempre ha sido uno de nuestros principales objetivos y mejorar nuestra presencia en la PYME española es una prioridad. Evidentemente, aún no llegamos a cubrir el 40 por ciento del mercado, tal y como tenemos en el segmento de retail. Para ello, es esencial contar con el apoyo y el soporte de nuestra red de partners y desde Kaspersky Lab estamos también en contacto y colaborando con diferentes asociaciones de pequeñas empresas con el fin de adecuar nuestra oferta a su demanda y necesidades”.

UNA ESTRUCTURA PLENAMENTE ESTABLECIDA
Actualmente, el canal de Kaspersky Lab cuenta con “1.650 distribuidores activos, 835 distribuidores registrados, 795 partners autorizados, 35 partners certificados y 5 partners corporativos”, lo que se traduce, en aspectos cualitativos en unos objetivos tales como “implementar con éxito nuestro nuevo programa mejorado y adaptado a las nuevas condiciones de un mercado que ha reducido significativamente su demanda. Con el nuevo programa de canal tenemos dos objetivos claros: mejorar la rentabilidad y la competitividad de nuestros partners”.

UN MERCADO CON DURA COMPETENCIA
El de la seguridad es un segmento con una dura competencia. En opinión de Javier Lago, “Kaspersky Lab ofrece la mejor tecnología. Nuestros clientes tienen una percepción muy buena y diferenciada de nuestro producto. Contamos con una notoriedad muy elevada gracias al éxito en el área de retail y al trabajo de uno de los mejores equipos de profesionales tanto interno como externo (partners y mayoristas) y unas excelentes condiciones comerciales”.
“Las novedades del nuevo programa de canal”, continúa, “están muy marcadas por las mejoras de las condiciones comerciales que nos diferencian del resto de fabricantes: capacitación técnica, descuentos diferenciados y comerciales dedicados. También queremos llevar a cabo una resegmentación del canal, para lo que hemos lazando un nuevo programa de certificación. En abril concluiremos la implementación de este nuevo programa y tendremos que evaluar su penetración”.
En resumen, “ofrecemos la mejor tecnología y la mejor rentabilidad, lo que nos convierte en el mejor socio de seguridad”, concluye Javier Lago, quien recuerda que, además, “de forma paralela, y a nivel europeo, estamos preparando el lanzamiento de un nuevo portal para nuestros socios a través del cual podrán acceder a la información más reciente bajo demanda. El portal contendrá todo lo necesario para comercializar y vender productos de Kaspersky Lab con la mayor eficacia posible, así como interactuar con los equipos de Kaspersky Lab. Este nuevo portal estará disponible en España este año”.


¿CAMBIOS EN EL CANAL MAYORISTA?
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De cara al nuevo año, quisimos conocer los posibles cambios que se puedan producir, así como los retos planteados. En este sentido, Javier Lago nos comenta que “es posible que a lo largo de 2011 nuestro canal mayorista incluya una figura más que aporte más valor y con mayor capacidad para ayudarnos a consolidar el mercado corporativo. Asimismo, nuestro objetivo es también incrementar el breadth de nuestro canal, pero, sobre todo, y principalmente, apoyar absolutamente a nuestro canal actual, ofreciéndoles más y mejores herramientas para la generación y cierre de operaciones”.
Este 2010 “ha sido un año excelente para Kaspersky Lab. Vamos a cerrar el año con un crecimiento de dos dígitos, los objetivos cumplidos y muchos proyectos nuevos en el área corporativa que nos hacen ver el futuro con optimismo. Desde que llegamos a España hemos vivido un ascenso casi imparable que debemos en grandísima medida a nuestro canal. Por ello, la valoración de la relación con nuestros socios de canal no podría ser mejor: nos han impulsado a la excelente posición en la que nos encontramos y hemos conseguido ser número uno en ventas de mercado doméstico”.
Pensando en 2011, “en el aspecto numérico nuestro objetivo es seguir creciendo como lo hemos hecho hasta ahora. En la calidad de la relación con nuestro canal esperamos que tanto el nuevo programa sean distintivos de calidad que ayuden a nuestros partners de canal a obtener el máximo rendimiento y rentabilidad”.


BENEFICOS PARA LOS PARTNERS
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Tal y como nos explicaba Javier Lago, “dentro de las novedades del programa, el incremento del descuento en cross grade (que permite a los distribuidores un mayor margen frente a competidores) y los comerciales dedicados creo que son nuestras mejores armas para ayudarles a ser rentables en un momento de decrecimiento de la demanda. Además, tenemos novedades como cursos de formación para introducirse en el programa de certificación de

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