DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2003

EMC valora muy positivamente su trabajo con el canal en estos seis primeros meses. Aunque supone ya el 70 por ciento de la facturación, de momento se descarta introducir la figura del mayorista

Arantxa Herranz.
Fué a finales del pasado año cuando EMC hacía su apuesta definitiva y decisiva por el canal de distribución, nombrando a Elba Fernández Novoa como directora de este área. Pasados algo más de seis meses desde el anuncio de aquella estrategia, quisimos conocer, de mano de la directora de canal de EMC, cuál es el balance de la trayectoria seguida, si aún se piensa en incorporar a un mayorista y qué se tiene preparado para el futuro.

“Estamos muy satisfechos con los resultados que hemos obtenido en estos meses de trabajo con el canal”. Así de contundente se mostraba Elba Fernández Novoa, directora de canal de EMC, quien reconocía sentirse “muy contenta” por la trayectoria en este período.
En estos seis meses, el balance es, pues, “muy positivo y con mucho trabajo”. Consecuencia de todo ello es que “los distribuidores que ya teníamos son ahora mucho más fieles, y nosotros con ellos, por lo que hemos consolidado mucho más nuestra relación con ellos”, en palabras de Fernández Novoa. Pero, además, y como consecuencia de la nueva orientación de ofrecer soluciones también para la PYME, “hemos buscado socios, bien a nivel vertical como, sobre todo, horizontal, en determinados nichos de mercado geográficos”. Esta búsqueda ha dado como fruto la firma de contratos con nuevos distribuidores, pero siempre siendo fiel a la filosofía que, desde el principio, ha promovido EMC: la de ser selectivos con el fin de obtener los resultados esperados. De esta forma, se ha optado por distribuidores fuertes en determinadas provincias, como Murcia, Bilbao, Valencia o Barcelona. “Son compañías medianas, incluso más grandes que la propia EMC, y que nos han descubierto mercados que desconocíamos, con gente que apuesta mucho por nosotros, que se está formando”.
Además, estos partners se benefician de la cesión de cuentas, en el sentido de que cuando los clientes llaman directamente a EMC, estos son redirigidos a su distribuidor adecuado. “Noto que, gracias a todas estas actuaciones, EMC está muy bien posicionado en el mercado, nos estamos alejando de esa imagen de compañía que sólo se dirige a las más grandes, sino que tenemos soluciones para empresas de tamaño mediano”. Y de ahí el objetivo de seguir afianzando este posicionamiento. “Nos gustaría conseguir más alianzas con dealers de mediano tamaño y que fueran integradores más que movedores de caja, algo que estamos consiguiendo”, relataba nuestra interlocutora.
Sin embargo, en esta búsqueda no hay más limite “que el sentido común”. “No queremos llenar el mercado de millones de distribuidores porque competirán entre ellos y porque sería ridículo. Todos estamos para ganar dinero”, sentenciaba la directora de canal de EMC. “Si vemos que estamos bien posicionados en el mercado catalán y que hay mucha demanda, pero que estamos cubiertos con los socios que tenemos, no buscaremos más”, explicaba nuestra interlocutora.

El perfil que se busca
De cara a formalizar esta relación entre el distribuidor y EMC, se establece un diálogo en el que se expone la visión de las dos partes. Tal y como nos comenta la directora de canal de EMC, lo que pide el fabricante al dealer es que tenga “un buen posicionamiento en el mercado, algo de lo que nos damos cuenta enseguida cuando hablamos de cuentas y objetivos”, y, además, “comprometerse, como siempre, a formarse y certificarse”. Además, cabe recordar que toda la formación está en español.
Posteriormente, y en función del tipo de partner que sea, debe cumplir con el objetivo de venas marcado. Para ello, trimestralmente, y al cierre del período fiscal, se hace una revisión de negocio con cada distribuidor. “En estos momentos, todos nuestros dealers han llegado a la cifra marcada o, incluso, la han superado”, destacaba. Sin embargo, y en el supuesto de que no se cumplieran objetivos, “buscaríamos soluciones”.
Aunque la formación y certificación pueda suponer un coste para cualquier distribuidor, nuestra interlocutora asegura que en seis meses se ha recuperado esa inversión “debido a la manera en que trabajamos”. En este punto, Elba Fernández Novoa recuerda que un par de veces al año el personal de los distribuidores deben volver a pasar la formación y los exámenes pertinentes, con el fin de garantizar un nivel óptimo de servicios.
A cambio de esta formación básica (comercial y preventa), necesaria e imprescindible para empezar a negociar, el dealer obtiene “el equipo de canal de EMC apoyándole, uno de nuestros ingenieros para el socio, un calendario de actividades y la generación de referencias y de posibles proyectos que se han de cerrar en menos de seis meses”. Además, se llevan a cabo operaciones de marketing que van desde campañas o eventos, así como incentivos económicos que se suman al margen que obtiene el canal. Tampoco se olvida EMC de “soporte para la defensa técnica de las propuestas frente al cliente cuando lo necesitan”.
Cabe señalar que, según los datos que maneja la compañía, el canal supone ya el 70 por ciento de la facturación de EMC en nuestro país. “El objetivo no es llegar al cien por cien, queremos ir despacio y hacerlo bien, por lo que si llegamos será estupendo”.

Velocity Channel Program
Por último, cabe señalar que se acaba de anunciar a nivel internacional un nuevo programa de canal, denominado Velocity Channel Program. Aunque de momento y a corto plazo no está prevista una repercusión inmediata en nuestro país, con esta iniciativa EMC clasifica a sus partners en tres categorías diferentes: Reseller, Partner o Premier Partner.


“No hemos encontrado el perfil de mayorista que buscábamos”
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Haciendo balance de estos seis meses de andadura, no podíamos obviar que, en el momento de la puesta en marcha de esta estrategia, los responsables de EMC auguraban que en medio año se podría incluir la figura del mayorista a la estructura de canal.
“Hemos estado mirando, pero no hemos encontrado lo que buscábamos”, sentenciaba Elba Fernández Novoa, directora de canal de EMC. Ello se ha debido a que la figura que buscaba EMC como mayorista “era proactiva”, según sus palabras. “No queremos un mayorista cuya única misión sea recibir pedidos del distribuidor. Queremos un partner que entienda qué es EMC, nuestras soluciones, lo que es el canal y lo difícil que es el almacenamiento, especialmente en su venta, y que ponga recursos a nuestra disposición, ayudándonos”.
Sin embargo, lo que hasta ahora se han encontrado los responsables del fabricante dista mucho del perfil deseado, a juzgar por sus palabras. “Independientemente de que sea generalista o especializado en almacenamiento, es imprescindible que ponga algún recurso dedicado a nosotros, porque el mayorista no se puede limitar a recibir pedidos. Aquí estamos todos para ganar dinero y mercado, generando posibles proyectos”, explicaba Fernández Novoa, añadiendo que “considero que la figura del mayorista es indispensable para este tipo de cosas, siendo proactivo con su canal”.
La directora de canal reconocía que se han recibido varias propuestas,

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