DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 2007

EMC refuerza su negocio mano a mano con el canal

Hilda Gómez.
Potenciar la venta indirecta a todos los niveles, incidiendo especialmente en la fidelización de los partners con los que ya trabaja y en el reforzamiento del negocio mayorista, son los propósitos que EMC se ha impuesto para este año y que le han llevado a renovar su programa Velocity2. La responsable de llevar todo ello a buen puerto, Rosa Capell, recalca la importancia que tiene el canal para la compañía.

La apuesta de EMC de trabajar con partners es total. Prueba de ello es tanto el apoyo que la red de distribución de la compañía recibe por parte de la fuerza de ventas interna, como la apuesta de la propia compañía por los programas de canal que está desarrollando y puliendo a diario. “En particular, mantenemos en España un índice de venta indirecta de aproximadamente el 75 por ciento de la facturación total, porcentaje que en algunos trimestres, como el segundo de este año, se supera llegando al 82 por ciento”, asegura Rosa Capell, directora de partners y alianzas de EMC Iberia.

Partners de valor
En la parte de mercado que en EMC se considera más comercial y en la pequeña y mediana empresa, la máxima de la compañía es la comercialización cien por cien a través del canal. Hay otros sectores a nivel corporativo en los que, aunque la vocación de la compañía es ir cada vez más de la mano de los partners, a menudo deben trabajar con algunos clientes de manera directa, bien por el posicionamiento de EMC en determinadas cuentas, bien por imposición del propio cliente que desea trabajar directamente con el proveedor. “Actualmente estamos potenciando la venta indirecta en todos los sectores. En la parte más alta del mercado nuestra vocación es coparticipar y trabajar con nuestros partners de valor. Que luego la materialización de la relación comercial con el cliente se haga de manera directa se debe a circunstancias que nos impone el propio mercado”, afirma Rosa Capell, y añade que “otros fabricantes puede que sí estén apostando por trabajar directamente con el cliente final, pero ese no es nuestro propósito”.
Con respecto a su canal, los esfuerzos de EMC han ido dirigidos a que los partners olvidasen el concepto de canal puro como distribuidores de volumen, apostando por un único sistema de partners de valor. Es en esa dinámica en la que se está impulsando el desarrollo de una serie de iniciativas de manera conjunta, con partners que han demostrado una gran fortaleza en sus áreas de negocio y que son complementarias a EMC de una manera muy estrecha. En contrapartida, los partners se benefician de la gran sinergia que se establece con EMC a la hora de abordar oportunidades del mercado.

Programa Velocity2
En España, EMC aglutina bajo un único paraguas a todos los partners que puedan aportar valor a cualquiera de las propuestas de la compañía, si bien es cierto que hay dos excepciones claras: VMware, la subsidiaria de software de virtualización, que tiene su propio canal de distribución; y RSA, la división de software de seguridad, que, de momento, tiene una política de canal independiente. Según Rosa Capell, “eso no quita que los partners del negocio tradicional de EMC puedan comercializar soluciones de las otras dos divisiones y viceversa, pero digamos que tienen su canal preestablecido y, hoy por hoy, con políticas independientes”.
El paraguas en cuestión se denomina Velocity2, su programa para socios que ha sido renovado el pasado mes de julio con la incorporación de algunas mejoras. La principal radica en la simplificación del mismo, mediante la reducción del número de categorías de partners. Así, si hasta julio existía una estructura de cinco niveles de partners que aumentaba mucho la complejidad, pues establecía muchos niveles de certificaciones en la preventa para poder comercializar las soluciones, ésta se ha visto reducida a tres. Ahora existe un primer nivel formado por los socios Signature, que son partners directos de EMC, con certificaciones oficiales en Microsoft, Oracle, SAP o Cisco, cuyo grado de compromiso les acredita para tener un centro de soluciones Signature; un segundo nivel constituido por los socios Premier Solution, que son considerados top partners, porque demuestran un grado de compromiso importante con EMC y cuentan con capacidad de implementar las soluciones directamente en el cliente, para lo que han superado rigurosos programas de formación y certificación; y el tercer nivel es de los socios Affiliate, la mayoría revendedores que ofrecen las soluciones de EMC, pero de forma más puntual y no tienen la capacidad para implementarlas. A éstos no se les exige un corte de facturación ni unos niveles de certificación tan exhaustivos, sino la firma de un sencillo contrato web.
Respecto al programa Velocity2, Rosa Capell argumenta que “estamos encantados de trabajar con todos aquellos partners que deseen colaborar con nosotros, aunque naturalmente estamos obligados a establecer diferentes categorizaciones de partners en virtud del grado de compromiso que adopten con EMC, demostrando su capacidad para trasladar la propuesta de valor, e implantar las soluciones,.”
Todos los partners de la anterior versión del programa están dando el salto a Velocity2, de manera que, dependiendo de en qué nivel estaban y cómo han ido evolucionando se han ido adaptando a la nueva categorización. “Como el programa ha arrancado en julio, hoy por hoy sólo tenemos un socio Signature, que es IPM, aunque el objetivo es ampliar su número a cuatro. En la categoría Premier, de entre 20 a 25 partners ya están apostando por EMC. En cambio, en el nivel Affíliate, nuestra intención es llegar al millar de partners”, señala Capell, y añade que “es bastante fácil que cualquier partner que viene, bien de VMware, bien de RSA o de otras compañías, se inscriban en el programa Velocity de EMC”.
Junto a la nueva reestructuración de los partners, Velocity2 ha reemplazado el anterior sistema de recompensas basado en puntos por uno basado en los ingresos, lo que ha permitiendo a EMC potenciar más este aspecto. Al respecto, Rosa Capell, afirma que “nuestro objetivo es que los partners ganen dinero con nosotros. Un porcentaje de sus beneficios lo reciben en fondos corp, algo que se aplica a partners Premier y Affíliate, De esta manera, tratamos de devolverles el compromiso que mantienen con EMC en forma de mayor compensación”.

Impulso al canal mayorista
Además de la renovación del programa de canal, y con el objetivo de ser realmente competitivos, EMC Iberia se ha propuesto desarrollar y aplicar estrategias coherentes con cada tipo de partner en particular. Para ello, la compañía dispone de una persona encargada de llevar el negocio mayorista, y por ende, todo el negocio con los resellers que vienen a través de este canal. Junto a esta figura, hay otras tres personas que atienden a los partners corporativos de EMC, ya se trate de organizaciones globales, como Fujitsu o Unisys, o compañías locales, como IECISA. Hay un tercer grupo de partners, que está a cargo de dos responsables, con los que la compañía establece una relación directa. Se trata de grandes integradores, outsourcers y alianzas, entre los que figuran compañías de la talla de Accenture, Indra, Telefónica Soluciones, Oracle, SAP, Microsoft, Cisco, etc. “Con todos nuestros partners mantenemos una política común de relación, de manera que nuestro programa Veloc

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