DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2006

EMC reafirma su apuesta por el canal mayorista

Las últimas adquisiciones ofrecen un mayor abanico de soluciones a sus partners
Silvia Hernández.
El pasado 6 de junio Rosa Capell se hacía cargo de la dirección de partners y alianzas en EMC tras seis años en la compañía. Desde su nuevo puesto, la directiva apuesta por reforzar la estrategia del fabricante hacia la venta indirecta y por conceder a su canal mayorista un mayor protagonismo. Entre sus proyectos más inmediatos se encuentra la designación de un mayorista para su gama de productos Insignia y la ampliación de su presencia en el mercado PYME.

De un tiempo a esta parte la estrategia de EMC ha pasado por volcar la mayor parte posible del negocio en el canal indirecto. De hecho, el porcentaje de la facturación que manejan los partners ronda el 90 por ciento, del que un 15 por ciento procede del canal mayorista. “El número de partners está ligado a la estrategia de expansión que se ha marcado EMC, la cual nos ha exigido un crecimiento en el número de partners muy especializados, especialmente en el canal de mayoristas. Esa especialización de nuestros partners y ese enriquecimiento de nuestra fuerza de venta nos está permitiendo crecer cada vez más con ellos”, explica Rosa Capell, director de partners y alianzas de la multinacional en nuestro país.

Una única EMC
Respecto a los partners que trabajan directamente con EMC, Rosa Capell cifra en 45 los que están especializados en soluciones tradicionales de EMC y en un número de entre 20 y 25 los que se dedican al software, incluyendo Legato y Documentum. Aun así, la directiva remarca que hay una única EMC a pesar de las adquisiciones que la compañía está llevando a cabo últimamente. “La integración de las nuevas empresas implica que no habrá, como hasta ahora, unos partners de software y otros de hardware, sino que habrá un único paraguas bajo el que se cobijen todos nuestros partners. De esta forma, tanto nuestros clientes como nuestro canal tendrán interlocutores únicos que, a su vez, contarán con especialistas en cada área. Queremos que el mercado sea consciente de que EMC es una empresa única y coherente”.
Una de las primeras consecuencias de esta fiebre de compras de EMC es que la oferta tecnológica de la firma ya no se limita a hardware de almacenamiento. A este respecto Rosa Capell asegura que “la adquisición de tantas compañías no es antojadiza, ya que tenemos unas prioridades claras y completamos nuestra tecnología mediante la compra de empresas líderes en sus segmentos de mercado”.
Así, las prioridades a las que se refiere la responsable de alianzas y partners de EMC son: la virtualización; la gestión (de información, contenidos y documental); y la seguridad. “El atractivo hacia los partners no se limita, por tanto, a propuestas de almacenamiento, sino que pueden tomar ventaja de todas las líneas de negocio complementarias a las que tienen acceso a través de EMC”, apunta Rosa Capell.

Canal mayorista
Pero no sólo los partners de EMC tienen acceso a las soluciones de las compañías adquiridas, sino que también está ocurriendo lo contrario. De hecho, el canal de RSA está comenzando a mostrar interés por los productos de EMC, un interés que en el caso de nuestro país se acentúa por el hecho de la reciente adquisición de Allasso, y por tanto de todos sus partners especialistas en seguridad, por Magirus (mayorista de EMC). “Muchos partners que provienen del mercado de la seguridad ya están incorporados a través de nuestro mayorista”, señala Capell.
Junto a Magirus, el resto de la nómina mayorista del fabricante la componen Distrilogie y Terasystems. Bajo estas tres figuras se sitúan 37 resellers y, aunque se está ampliando ese número, “se está haciendo de forma muy selectiva porque no queremos partners oportunistas. Estamos colaborando con nuestros mayoristas para reclutar partners estratégicos para nosotros, ya sean por razones geográficas, sectoriales o por especializaciones”, asevera la responsable de partners y alianzas.
En este sentido, a todos aquellos partners que forman parte del canal de EMC se les exige pertenecer al programa Velocity, el cual tiene en la formación uno de sus tres pilares básicos. Así, para poder comercializar las soluciones del fabricante, el partner debe contar con dos certificaciones de preventa y dos técnicas. Asimismo, este programa también exige un plan de negocio con EMC “en el que se plasmen los objetivos que se consensúan entre ambas compañías y la forma de llevarlos a cabo”. Por último, este programa implica acciones de marketing conjunto.

Objetivo: PYMES
Tal y como hemos mencionado, el canal mayorista factura un 15 por ciento del total de la venta indirecta del fabricante. Un porcentaje que, de acuerdo con Rosa Capell, sería mucho más alto si nos refiriésemos al número de operaciones de venta en lugar de a los ingresos. “Este tipo de partners suelen dirigirse a la PYME, siendo el importe de los pedidos significativamente inferior al de la gran cuenta”.
De cualquier modo, las PYMES se configuran en uno de los principales objetivos para EMC. “Para llevar a cabo esta estrategia de expansión debemos acercarnos al canal mayorista y, en este sentido, nuestra nos está permitiendo crecer de forma exponencial”, comenta Rosa Capell.
Otra muestra de la importancia que EMC concede tanto al canal mayorista como a la PYME es su gama Insignia, una línea de productos que sólo se comercializa a través de mayoristas. De hecho, será solamente uno el elegido, ya que el objetivo de la compañía es que, aunque todo su canal pueda comercializar estas soluciones, sea un único mayorista el que reciba los pedidos. “Ahora mismo estamos en proceso de cualificación y selección del mayorista que se encargue de Insignia en Iberia. Puede ser tanto uno de los mayoristas con los que trabajamos actualmente como uno nuevo”.

Objetivos
A pesar de que Rosa Capell no ofrece cifras de facturación en nuestro país, sí explica que en 2005 se logró “un crecimiento del 12 por ciento, muy importante si tenemos en cuenta que el mercado creció entre un 5 y un 7 por ciento”. En este aspecto, los objetivos de este año pasan por lograr un incremento del 7 por ciento.


EMC refuerza su seguridad mediante adquisiciones
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Primero fue RSA Security y ahora Network Intelligence. EMC vuelve a demostrar el interés por el mercado de la seguridad con la adquisición de esta segunda compañía, compra por la que tendrá que desembolsar 175 millones de dólares. Concretamente, Network Intelligence centra su actividad empresarial en el suministro de appliances que ponen a prueba las redes, proporcionando análisis acerca del grado de seguridad y conformidad. En la actualidad cuenta con 125 empleados y se integrará dentro de la futura división de seguridad de EMC. Esta compra completa la anunciada el pasado verano de RSA, compañía que sentará las bases de la división de seguridad, en la que también se incluirá la tecnología de Network Intelligence.


EMC
Dirección: Ribera del Loira, 8
28042 Madrid
Teléfono: 91 410 38 00
Internet: www.emc2.es

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