EMC lanza un programa de canal "para una nueva era"

“El canal debe cambiar la forma de ayudar a las empresas a evolucionar hacia la llamada Tercera Plataforma”. Así definía el rol que debe asumir el canal de distribución Ignacio Martín, director de canal de EMC para España y Portugal, quien añadía que desde su compañía no buscan “que el canal sea especialista en todo, sino en algo concreto”, si bien reconocía que “el mensaje debe ser global para ayudar a los clientes en su evolución”.

Éste es el motivo por el que programa Velocity, que ha orquestado durante varios años la relación de EMC con los Solutions Providers, deja paso al nuevo Business Partner Program, una iniciativa de canal que, a modo de paraguas, integrará al resto de programas que EMC tiene en marcha para los diferentes tipos de partners, esto es, el orientado a service providers, alianzas globales, OEM, aplicaciones de gestión documental o seguridad. El nuevo es, en palabras de Ignacio Martí, “el programa de EMC para seguir liderando el mercado, la Tercera Plataforma”.

La transición oficial se realizará a finales de este mes de diciembre, siendo el nuevo Business Partner Program la arquitectura sobre la que vertebrar la política de canal desde el próximo 1 de enero, estableciendo y fomentando las sinergias entre los diferentes programas.

Cuatro niveles, nuevos compromisos y recompensas

A nivel organizativo, se establecen cuatro niveles: Platinum, destinado a partner globales con grandes centros de datos en Europa y Estados Unidos, pero que no tendrá miembros en España; Gold, con un requisito de facturación de 4 millones de dólares en productos y servicios de EMC; Silver, con un nivel de compromiso de venta de 750.000 dólares; y Authorized, sin compromiso previo de facturación ni formación, salvo para la venta de determinadas soluciones y servicios. En este caso, estos partners se gestionarán a través de los dos mayoristas con los que cuenta EMC, Avnet y Arrow, con lo que la figura de los mayoristas “va a estar, más que nunca, en el centro de nuestra estrategia”, según confirmaba Ignacio Martín, quien explicaba, asimismo, que delegarán en ellos la cobertura geográfica, el desarrollo del mid-market y la confección de soluciones convergentes con productos o tecnologías de las alianzas globales de EMC.

Conviene señalar que estos requisitos de venta se alcanzan con la venta de cualquier producto del catálogo de EMC o con la reventa de cualquier servicio de la firma, no aplicando, como hasta la fecha, sólo algunos productos o soluciones.

También habrá cambios en formación, donde nace la Business Partner Academy, que concentra todas las herramientas de formación de EMC para su canal en una única plataforma on-line.

Objetivos del nuevo Business Partner Program Volviendo al programa en sí, los focos principales son la flexibilidad, reconociendo cualquier acreditación del partner independientemente de a través de qué programa la haya adquirido; el foco en soluciones y servicios, ofreciendo una serie de soluciones predefinidas, como las orientadas a la nube híbrida o a infraestructura convergente, o estableciendo una estrategia complementaria con los servicios del partner y de EMC para potenciar la venta de estos a través del socio con márgenes y rebates adicionales; y rentabilidad, donde se cambia la política de rebates para compensar desde el primer dólar y, dependiendo de la categoría del partner y el nivel de cumplimiento de los compromisos trimestrales/anuales, éste puede llegar a alcanzar un 3 por ciento adicional. Además, toda la formación de venta, preventa, de marketing y de soluciones, hasta en el 70 por ciento de los casos, será gratuita para los partners.

También ayudará a la rentabilidad del partner la creación de una academia de marketing, con hasta 20 módulos para ayudar a los partners que lo necesiten a sacar partido de las herramientas y fondos de marketing; o la Cloud Partner Connect, una plataforma para conectar a resellers que no tienen infraestructura de centro de datos propio con service providers con el objetivo de que vendan sus propios servicios o revendan los de EMC.

Otras iniciativas de apoyo al canal

Junto con el nuevo programa convivirán una serie de iniciativas para partners como, por ejemplo, Entre Level Program, que buscará vender en la PYME soluciones específicamente adaptadas para este tipo de cliente; Growth Partner Program, que pone el foco en partners con gran potencial de crecimiento; EMC Ready for Partners, una versión para socios del programa de formación interno de EMC; el ya mencionado Cloud Partner Program; o el Club SE, heredero del antiguo EMC Tech Ready, que busca formar y capacitar a técnicos en soluciones EMC y crear una comunidad con los diferentes colectivos de pre-venta. Este club se potenciará, además, soluciones apoyadas en alianzas globales como las de Cisco, Brocade e Intel.

Con todo, desde EMC esperan mantener los ritmos de crecimiento que han llevado al canal a suponer ya más del 80 por ciento del negocio en España, lo que, “unido a nuestra cuota de mercado, nos convierte en el fabricante de almacenamiento que más negocio hace con el canal en España”.