EMC avanza en el despliegue de un nuevo modelo de gestión del canal

Desde que Ignacio Martín se incorporase a su nuevo cargo desde primeros de año, ha habido muchos cambios en EMC a nivel de canal, empezando por que España ha sido elegida a nivel europeo para el desarrollo de un proyecto consistente en la puesta en marcha de un nuevo modelo de gestión comercial con el canal. “Somos país piloto, junto con otros tres en Europa, pero somos de lejos el que más avanzado está en la implementación”, apunta Martín. A raíz de ello, internamente EMC ha puesto en marcha una nueva organización, mucho más enfocada en la gestión del canal, con roles mucho más definidos y más recursos para atender mejor a los partners, tanto a nivel de preventa, como de marketing, con el fin último de ayudarles a captar oportunidades de negocio.

De cara al exterior, EMC también ha impulsado multitud de iniciativas, para estar mucho más en contacto con el canal de distribución, tanto en el área comercial como en el área de preventa. Entre ellas figuran los Velocity Meeting Points y la celebración de webcasts regulares, donde se tocan temáticas específicas tanto de producto como de herramientas a su alcance, así como desayunos, coloquios, y presentaciones dirigidas a la fuerza comercial. Según Ignacio Martín, “el objetivo de todas ellas es estar muy cerca de nuestros preventas, que al fin de al cabo son los que prescriben nuestras soluciones”.

Por otra parte, la formación es una de las principales actividades de EMC y de las que más resultados están dando. Ahora la compañía va a iniciar un roadshow enfocado principalmente a los preventas, con la idea de incrementar mucho más su capacitación y conocimiento en las soluciones, con el que va a recorrer las principales ciudades de España, a razón de una ciudad por mes.

Además, la compañía está muy enfocada en ayudar mucho más a los partners a localizar oportunidades de negocio, a través del lanzamiento de programas que mejoran la eficacia a la hora de identificar dichas oportunidades, a través de un marketing mucho más eficaz. “Eso es algo que estamos haciendo de forma bastante regular con prácticamente todos los partners con los que estamos trabajando. Gracias a ello estamos logrando que se generen más leads y aumente nuestro impacto en el mercado”, señala el directivo.

Todo ello se ha visto reflejado en el progreso de la compañía en los últimos meses, cuyos resultados a nivel de facturación indican que en mediana empresa, que es el segmento al que básicamente se dirige el canal y en el que más quiere crecer EMC, está creciendo por encima del 20 por ciento con respecto a 2009.