EMC apuesta por la especialización de su canal

Entre los días 3 y 6 de octubre, Canalys celebró su Canalys Channel Forum en Barcelona, evento que contó con la participación de EMC como patrocinador. Dealer World habló con Nicolás Leblanc, vicepresidente de canales y mediana empresa de EMC EMEA, quien nos explicó en qué consiste la estrategia de EMC para lograr que el canal de distribución aproveche las nuevas oportunidades de negocio.

(Barcelona).- Por primera vez en las cuatro ediciones que se lleva celebrando el Canalys Channels Forum, EMC participó como patrocinador del evento. Nicolás Leblanc, vicepresidente de canales y mediana empresa de EMC EMEA, considera, la participación de su compañía en este evento, como “muy provechosa”. Y es que, en opinión del directivo, “ésta es una gran oportunidad para establecer relaciones con los diferentes jugadores del sector y conocer a los representantes del canal de EMEA”, además de que posibilita “saber cuáles son las tendencias del sector y, en este caso, del cloud computing”. En este sentido, Nicolás Leblanc afirma que, probablemente, la participación de su compañía en este evento no sea puntual “y repitamos el año que viene”.

LA OPORTUNIDAD DEL CLOUD
Nicolás Leblanc aprovechó para aclarar que “nosotros no somos y no queremos ser un proveedor de servicios”. De esta forma, la estrategia de EMC pasa por “disponer de una comunidad de partners con los que nos aproximemos al mercado de manera conjunta”.
Una vez aclarada la posición de EMC, Nicolás Leblanc, y al igual que se reflejó en las sesiones del Canalys Channels Forum, también apuesta por el cloud computing como modelo de negocio para el canal. Y, para facilitar que su canal pueda aprovechar esta oportunidad “estamos invirtiendo para capacitar a nuestra red de venta indirecta”.
La intención de EMC es “ayudar a nuestros partners a crecer y a obtener un retorno de la inversión rápido” y para eso “mantenemos una relación muy estrecha con nuestro canal de distribución, y con nuestros mayoristas, de tal forma que protegemos su inversión”. Definitivamente “queremos estar cerca de nuestro canal” y “ayudarles en todo para proteger su inversión”.

FORMACIÓN Y CERTIFICACIÓN Y OBJETIVOS
En este sentido, la formación y la certificación es uno de los pilares de la estrategia de EMC. De esta forma, Nicolas Leblanc confirma que “lo que queremos es simplificar la preparación de nuestros partners” y, para ello aboga por que su canal de venta indirecta se acredite y especialice en las diferentes áreas “tales como gestión de las TI, seguridad, hardware, software, servicios”. Es decir, “facilitamos que nuestro canal sea especialista en las soluciones que componen nuestro catálogo de productos”. El objetivo es “permitir a nuestros distribuidores que estén más cerca de los clientes”, además de que “también trabajamos para que nuestro canal sea más competitivo y reaccionen con rapidez ante los cambios que se están produciendo en el mercado”. Para ello “contamos con unas buenas herramientas” dentro de su programa de canal, que hacen que “la aproximación al mercado” del canal sea más fácil.

MEDIANA EMPRESA
Más allá de la capacitación de su canal, EMC, además, se ha fijado como meta contar con un canal fuerte. Es por este motivo por el que la compañía está realizando un esfuerzo “en el reclutamiento de partners”.
Todo esto con la mediana empresa en mente. Para Nicolas Leblanc este segmento, y el área de almacenamiento, representa una importante oportunidad de crecimiento para su canal. Es más en los próximos cinco años va a registrar importantes incrementos en el mercado de almacenamiento “de alrededor del 14 por ciento año a año”.
Y es que, en opinión de Nicolas Leblanc, la economía finalmente despegará y las oportunidades de negocio para el canal se encarnarán en áreas como “el Big Data”. Es más, EMC está ultimando los detalles de la celebración de su EMC Forum 2011 que se celebrará bajo el lema “When the cloud meets Big Data”, en el que se analizará “cómo el viaje hacia el cloud computing y su convergencia con los Big Data están transformando el sector de las TI”.
El futuro, para EMC pasa, además de por el Big Data, por áreas como la seguridad, la recuperación de datos, o el data computing.

LA SITUACIÓN DE ESPAÑA
A pesar de la situación que está atravesando España, con la crisis económica como telón de fondo, y unas previsiones nada halagüeñas, para EMC el mercado español “es muy importante”. Nicolas Leblanc reconocer que nuestro mercado está atravesando “un momento delicado”, pero también confía en el canal de distribución español “para crecer”.
En este sentido, Nicolas Leblanc reitera que EMC “es una compañía de canal” y por ello y al igual que en resto de los países “estamos invirtiendo para que nuestra red de venta indirecta aproveche la oportunidad de negocio que representa nuestro catálogo de productos y para que crezcan de manera conjunta”, sobre todo en el mercado de la mediana empresa.


LAS MEJORAS DE VELOCITY
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A mediados del mes de junio EMC anunció mejoras en su programa EMC Velocity Solutions Provider Partner, que buscaban incrementar la rentabilidad de su canal. Para ello, incorporó una serie de nuevos incentivos.
En este sentido, las mejoras del programa Velocity incluyeron un nuevo sistema de descuentos, al que se incorporó una gama más amplia de soluciones y tecnologías, como el catálogo de almacenamiento unificado, backup y recuperación.
Asimismo, también se amplió el Programa de Incentivos Velocity (VIP) al almacenamiento unificado, incorporando la familia de sistemas de almacenamiento unificado EMC VNX y EMC VNXe; y se añadieron nuevos recursos de marketing. El programa de registro de oportunidades revisado, que buscaba simplificar el proceso a través de un nuevo modelo que permite descuentos desde el principio y además acumulables; o la distribución abierta para la serie EMC VNXe, son otras dos mejoras que ha introducido EMC en su programa; al igual que Partner Central, una nueva herramienta diseñada para ayudar a los distribuidores en sus transacciones empresariales con EMC.


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