DISTRIBUCIÓN | Noticias | 29 MAY 2012

EMC analiza su estrategia de canal en España

Si hace una semana EMC celebraba su primer Global Partner Summit un día antes de que diese comienzo en Las Vegas el EMC World 2012, ahora EMC España ha querido hacer balance de cuál ha sido la situación de la compañía, en lo que a la parte de canal se refiere, en 2011 y qué objetivos se ha marcado para este año. Y, junto a EMC, también han valorado la evolución sus dos mayoristas: Magirus y Diasa.
Bárbara Madariaga

Ignacio Martín, director de partners y alianzas de EMC, ha sido el encargado de hacer un repaso a un año, el pasado, en el que la máxima del fabricante ha continuado siendo “oportunidad, diferenciación y rentabilidad”.

Al igual que hicieran los directivos durante la celebración de la Global Partner Summit, Ignacio Martín ha reiterado la apuesta de la compañía por el cloud, señalando las dos nuevas certificaciones que se han incorporado al programa Velocity de EMC: Cloud Builder y Cloud Provider.

En cuanto a la formación, éste sigue siendo un área básica para EMC. “El programa Ready to Fly vino para quedarse y evolucionar con nosotros”, ha destacado Ignacio Martín, quien, a la hora de evaluar esta iniciativa ha destacado el papel que ha jugado para “incrementar nuestra capilaridad geográfica en regiones como Aragón, Galicia y Asturias”. Es más, entre los logros de Ready to Fly destacan hechos como que “el negocio de los partners dentro del programa se ha multiplicado por 7, se han incrementado en un 30 por ciento el número de partners que compran a EMC de manera regular, y se ha automatizado el modelo de generación de demanda para hacerlo más eficiente”. Con todas estas mejoras EMC ha conseguido que “exista una relación directa entre la formación y los resultados. El 70 por ciento de los partners que han incrementado sus ventas han superado la formación de los mayoristas”. 

Ignacio Martín, EMCEn cuanto a 2012, ¿qué va a pasar con el programa Ready to Fly? ¿De qué manera va a evolucionar? Tal y como destaca Ignacio Martín, la intención para este año es lograr una mayor penetración en otras áreas geográficas, “como La Rioja, Navarra y Canarias”, consolidar “a los partners reclutados en 2011, reducir el tiempo que transcurre desde que un socio es reclutado hasta que está totalmente activo, continuar con la identificación de partners de soluciones a través del lanzamiento de iniciativas y productos, incrementar la cercanía con los partners e incrementar la productividad”. En este sentido, y tal y como explica el directivo, “no todos los partners que reclutamos acaban siendo activos”, un punto que EMC quiere cambiar. Fomentar las ventas recurrentes y el incremento del cross selling son otras de las acciones que se están adoptando.

La formación, además, cobra protagonismo con EMC Tech Ready, un programa de capacitación para todos los técnicos del canal de EMC que comienza su andadura el próximo jueves en Barcelona.

Ignacio Martín también aprovechó la oportunidad para referirse al recién anunciado VSPEX, una de las grandes apuestas de la multinacional en lo que a su canal se refiere y que fue anunciada en Las Vegas.

La labor de los mayoristas

Ignacio Martín no ha querido dejar pasar la oportunidad de referirse a la labor que realizan sus dos mayoristas en España: Magirus  y Diasa. Para EMC, estos “son el centro de la estrategia de canal de EMC” en todos los aspectos, sobre todo en lo que al incremento de cuota en uno de los segmentos críticos: la mediana empresa. La labor de los mayoristas se centra en dos áreas: “la identificación y la generación de oportunidades de negocio y la maximización de dichas oportunidades”.

Martín Trullas, director general de Magirus España, ha asegurado que el pasado “ha sido un año muy bueno para EMC y Magirus” así como ha valorado la importancia de Ready to Fly a la hora de conseguir buenos resultados. “Es una iniciativa estupenda que permite reclutar nuevos partners. Los resultados son más que satisfactorios al trabajar con 35 nuevos socios”.

De cara a 2012, la intención de Magirus es “dar continuidad al programa”, consolidar los partners reclutados este año y crecer en la parte BRS. “El backup es una de las grandes oportunidades de nuestros partners y va a ser una de las áreas clave de inversión”.

En relación al anuncio de VSPEX, Martín Trullás afirma que “queremos contar con 10 partners que vendan esta solución”. Es más, el objetivo de Magirus es que el programa esté cerrado en junio, lanzado en julio y en pleno desarrollo en septiembre.

Ramón Moreno de los Ríos, director general de Diasa, también destacó la labor realizada por su compañía y EMC, que busca profundizar en el mercado de la mediana empresa. “Hemos reclutado 65 partners y queremos que sean recurrentes”. Ramón Moreno de los Ríos, además, destacó que la intención del mayorista es continuar con la labor de captación de nuevo canal “que centre su actividad en la mediana empresa en el segmento alto para que formen parte de nuestra iniciativa EMC”.

En relación a Ready to Fly, para el directivo, éste es un programa que “transmite muy bien la rentabilidad de ser captado”. La importancia de EMC para Diasa se refleja en la facturación. “El año pasado las ventas EMC ascendieron a 4,5 millones de euros, el 50 por ciento correspondiente a la mediana empresa. Nuestro objetivo es doblar esta cifra, algo que creemos viable si tenemos en cuenta que en lo que va de año ya estamos un 30 por ciento por encima de la cifra”.

 

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