DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2002

"El valor fundamental de un partner es el conocimiento de su cliente"

Iñigo Olcoz, responsable técnico de la División HP en Magirus
Miguel A. Gómez.
Con el objetivo de aportar valor a los clientes, mayorista, distribuidor y fabricante deben combinar sus esfuerzos de actuación. Como principal nexo de unión, el mayorista desarrolla una doble valor. Para conocer en profundidad su vinculación en procesos de consolidación, conversamos con Iñigo Olcoz, responsable técnico de la División HP en Magirus, quien nos explica el planteamiento del mayorista.

¿Cuál es aportación de un mayorista como Magirus en un proyecto de consolidación de Sistemas? ¿Qué necesita un partner de Magirus en estos casos?
- Magirus aporta principalmente dos conceptos. En primer lugar, el conocimiento y la experiencia de sus consultores en los productos y tecnología de Hewlett-Packard, fundamental a la hora de ayudar a sus partners a diseñar y definir una solución de consolidación de sistemas y, en segundo lugar, pero no por ello menos importante, los servicios de integración que ofrecemos a través de nuestro centro de integración de Estrasburgo M-Site, único centro de Europa que cuenta las certificaciones EPP (Empowered Partner Program) para integrar estaciones de trabajo y la certificación CPP (Certified Partner Program) para la integración de servidores Unix y Wintel. El M-Site de Magirus provee de servicios de alta calidad en el área de integración de sistemas y soluciones de alta disponibilidad, así como la personalización de sistemas operativos, preinstalación de herramientas de sistemas de gestión y aplicaciones software. El testeo realizado conforme con las especificaciones de HP aseguran la garantía de los sistemas provistos. Asimismo, estamos capacitados para llevar a cabo configuraciones especiales a medida, tanto en software como en hardware.
Nuestros partners, por lo tanto, consiguen un rendimiento óptimo, una gran flexibilidad en la configuración, la planificación y la entrega, y así ellos pueden organizar sus propios recursos de una manera más eficiente.

¿Cómo se inicia y desarrolla un proceso de este tipo?
- Hoy en día nos encontramos con diversos síntomas que aconsejan afrontar un proyecto de consolidación de sistemas. Así, muchas empresas continúan comprando nuevos servidores en vez de aprovechar los actuales, lo que origina un mayor número de servidores a gestionar y administrar, un aumento de los sistemas operativos instalados y la dificultad de controlar las licencias de software. Por otro lado, hay empresas que realizan sus compras de forma descentralizada siendo su gestión empresarial centralizada, o se encuentran con falta de espacio en el departamento de TI. A menudo se produce un aumento exponencial del costes de mantenimiento o se restringen las opciones de escalabilidad de sus sistemas. Nos podríamos llegar a encontrar con la existencia de un alto ratio de administradores frente a usuarios, con el coste que esto conllevaría. Todos estos factores serian indicativos de la necesidad de abordar un proyecto de consolidación. En el desarrollo del proceso de consolidación interviene el partner que, mediante su conocimiento del cliente, detecta las necesidades y, a partir de aquí, se inicia el proceso de evaluar los requisitos y diseñar la solución óptima. Esta fase del proceso se lleva a cabo de manera conjunta entre los consultores del partner y de Magirus .

¿Qué tipo de clientes lo reclaman?
- Cada vez es más común entre empresas de mediano tamaño acudir a algún tipo de solución de consolidación. Quedaron atrás los tiempos en los que un proyecto de este tipo sólo era necesario en grandes corporaciones. Hoy en día, cualquier PYME puede afrontar económicamente un proyecto de este tipo, ya que el ahorro en los costes totales de propiedad de todos los proyectos de TI que afronte una vez consolidado sirve para financiar el proyecto de consolidación.

Al no tratarse de una venta propiamente dicha, ¿qué tipo de beneficio obtiene un partner?
- Ante todo, la percepción por parte del cliente final de que trabaja con profesionales de las TI que conocen y se adelantan a las problemáticas que puedan planteársele. El cliente empezará a valorar a su partner como alguien que puede solucionarle cualquier proyecto que necesite afrontar, por complejo que éste sea, y no sólo como alguien que mueve cajas sin valor alguno y del que sólo busca ahorrarse unos euros.
Así, en todos los procesos de consolidación hemos proporcionado al cliente un rendimiento superior capaz de satisfacer la demanda de todos sus usuarios, un aislamiento adecuado para todas sus aplicaciones y datos, una alta disponibilidad mejorada, un gran margen de escalabilidad para permitirles crecer con el negocio, y una gestión centralizada, no sólo para la gestión de los problemas, sino para los activos, cambios, capacidad, rendimiento, disponibilidad y la gestión de las operaciones y los recursos. La facturación de este tipo de servicios proporciona al partner una rentabilidad muy superior a la que obtiene vendiendo solamente hardware y le asegura la fidelización de sus clientes y, en consecuencia, le amplía las posibilidades de realizar nuevos proyectos. Magirus ofrece a nuestros partners la formación y el asesoramiento necesario en la definición de los proyectos y, a su vez, suministra los servicios necesarios para llevar a cabo la consolidación, cuando el partner así nos lo requiera.

¿Qué tipo de formación necesita un partner para llevar a cabo estos proyectos?
- Depende de la implicación del partner. El valor fundamental de un partner es el conocimiento de su cliente. Habrá partners que dispongan de una fuerza técnica formada para el despliegue e implantación de una solución de consolidación y otros que confíen en nuestros técnicos para tal labor.

En este terreno, ¿cuál es la labor de un fabricante como HP?
- Al contrario que otras compañías, la estrategia de consolidación de HP abarca todos los elementos del Data Center. HP es capaz de evaluar, diseñar la arquitectura, desplegar, dar soporte y financiar toda su solución de consolidación, a través de sus partners certificados y mayoristas. Las soluciones de consolidación de datos de HP le permiten dar superiores niveles de servicio a sus clientes, al tiempo que reducen el coste de sus infraestructuras de TI.
El enfoque de HP a la consolidación de datos se centra en maximizar el retorno de inversión y simplificar su entorno operativo. HP diseña una solución a medida que maximice la utilización de sus sistemas, consolide aplicaciones en menos servidores mejorando su disponibilidad y simplifica los procesos de soporte y mantenimiento a través de una gestión operativa orientada a los servicios y a su familia de herramientas de gestión de redes y sistemas.
Por otro lado, debe percibir las necesidades del mercado y alinear sus soluciones con las que el mercado demanda, de manera eficiente en coste de adquisición y mantenimiento.

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