DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1998

El respaldo de CHS otorga a ARC el contrato como nuevo mayorista de 3Com

El acuerdo podría hacerse extensivo a Karma, Memory Set y Metrologie
Begona Fernández.

La fusión de 3Com con US Robotics desencadenó una ola de ruptura de contratos de mayoreo por parte de este primer fabricante que ha culminado, hasta el momento, con una nueva incorporación: la de ARC . Así, en su día, de la posibilidad de contar con un canal compuesto por 12 mayoristas, la compañía resultante decidió quedarse con sólo cuatro cuyo nexo común quedaba definido por las premisas que, según 3Com, todo mayorista debía cumplir para convertirse en su socio: pertenecer a una multinacional, ser un experto en el terreno de la conectividad y tener capacidad para vender de todo . Hace año y medio, ARC presentaba su curriculum, pero la respuesta de los responsables de 3Com fue no . Sin embargo, meses más tarde todo habría de cambiar . CHS adquiría al mayorista español y 3Com llamaba a su puerta segundos después .

ARC dobla las previsiones

Así comenzaba una alianza que tres meses después ha doblado los resultados esperados . Las previsiones indicaban que, durante el primer trimestre ( de septiembre a noviembre ) , los números alcanzados por ARC en la venta de productos 3Com rondarían el millón y medio de dólares ( unos 210 millones de pesetas ) , pero los ingresos finales han sido de 3 millones, es decir, el doble .

Así, ARC comercializará todos los productos de 3Com, quedando la gama alta para el año que acecha, dentro de los cuatro mercados en que el fabricante enfoca su negocio, a saber, grandes corporaciones, PYME, consumo y carriers o transportadores de señales .

Ante la búsqueda de mayoristas cuyo perfil cumpliera el requisito de actuar como una gran máquina logística, ARC aportará a 3Com, según declaraba a Dealer World Francisco Cazorla, director general de ARC España, lo mejor de sí misma . “ARC siempre se ha distinguido por su capacidad financiera, logística y de hacer marketing . De hecho algunos de nuestros principales suministradores, como Microsoft, siempre se han fijado en el modelo de ARC por el marketing tan agresivo que efectuamos . Si a eso le unimos las clarísimas sinergias que existen entre 3Com y fabricantes como HP, Microsoft o Compaq, estaba claro que ARC era el mayorista que le faltaba en su catálogo de distribución”, comentaba Cazorla . Así, el mayorista afirma que, tras este último contrato, trabaja con los fabricantes más importantes del mercado, con los que llega a cubrir el 85 por ciento de todo su negocio informático, como son HP, Microsoft, Compaq, Toshiba, IBM y 3Com .

En cuanto a la necesidad por parte de 3Com de contar con mayoristas conocedores del mercado en el que opera y capaces de vender cualquiera de su gama de productos, la candidatura de ARC descansa en el hecho de ser un mayorista global “con una división, desde hace dos años, de conectividad en la que hemos ido introduciendo los productos de Compaq, servidores y grandes sistemas tanto de Digital como de Compaq, HP e IBM y, fundamentalmente, todo el área de conectividad de Microsoft, que ha aportado toda la experiencia que necesitábamos”, explicaba Cazorla .

El poder de CHS se hace palpable

Aportando una base de 3 . 500 dealers que compran repetidamente y de 6 . 000 que lo hacen ocasionalmente, Cazorla confiesa no sorprenderse ante el cambio de opinión de 3Com que ha supuesto la consiguiente incorporación de un nuevo mayorista a su estructura de canal . “Las políticas que se hacen son estrategias del momento . Cuando 3Com tomó la decisión de reducir su número de mayoristas CHS no estaba en España y por eso no se contó él . Además, el crecimiento de 3Com es tremendo y la entrada de CHS no trastornará al resto de mayoristas, fundamentalmente si tenemos en cuenta que ARC es una compañía que intenta buscar y desarrollar nuevos mercados . Queremos entrar sin hacer demasiado ruido”, señalaba el director general de ARC .

Además, ante un posible incremento del canal de 3Com a corto plazo, que el propio Pablo Fradua, director de distribución y canales de 3Com Iberia, se encargó de desmentir de cara al próximo año, Cazorla manifestó que este hecho apenas le preocupa, “porque el crecimiento del mercado es muy alto y está permitiendo que otros mayoristas entren sin tener que hacer daño al resto . Estamos acostumbrados a que fabricantes que habían dicho estar satisfechos con su actual canal luego cambien de opinión . Lo que nos preocupa es que entren mayoristas que quieran comprar cuota de mercado a cualquier precio” .

Así pues, una de las primeras ventajas, palpables para el resto del mercado, de ARC al ser absorbida por CHS ha sido la consecución de este contrato . “Somos conscientes de la importancia de pertenecer al grupo . Éramos un mayorista bien reconocido, pero sabemos que si no es porque somos CHS no habríamos firmado este contrato”, finalizaba Francisco Cazorla .

“Queremos convertirnos en el tercer mayorista de 3Com

y aportar el 20 por ciento de su facturación para junio del 99”

Francisco Cazorla, director general de ARC España

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Puede que, tras la declaración de intenciones emitida por 3Com a principios de este año en la que afirmaba no querer ampliar su canal mayorista, la reciente firma del fabricante con ARC haya de contar con algún que otro tinte de sorpresa . Sin embargo, tal y como comentaba Francisco Cazorla, director general de ARC España, mediante entrevista concedida a Dealer World, existe un hecho fundamental que ha llevado a 3Com ha estrechar la mano de ARC y darle la bienvenida como nuevo miembro de su canal mayorista, y no es otro que el pertenecer al grupo CHS . Concretamente, Cazorla manifestó que “en el caso de la firma con 3Com, sin duda la presencia de CHS detrás de ARC ha sido determinante . En este sentido hay que tener en cuenta la política del fabricante de firmar con multinacionales y que CHS y 3Com son socios a nivel mundial . A esto se le debe sumar que la estrategia de CHS es alinearse con la política de los fabricantes, además de ser el mayorista número uno en ventas de 3Com en Europa” . Así, la intención de ARC es convertirse para junio del 99 en el tercer mayorista de 3Com en España y aportar el 20 por ciento de la facturación del fabricante .

El máximo responsable de ARC no quiso dejar en el olvido la política que mantiene su empresa a la hora de operar en el mercado y que, según Cazorla, descansa en ofrecer una competencia que no destruya el negocio . Así, el director general señaló que “3Com ha visto que ARC aporta un negocio incremental al cruzar nuestras bases datos . Además, las ventas que se están produciendo de 3Com en ARC no están siendo canibalizadas en el sentido de ofrecer descuentos o condiciones especiales, sino que se deben a la focalización en dealers medianos y pequeños que no estaban consumiendo habitualmente productos de 3Com” . Pero la importancia que Cazorla concede a este asunto no acaba aquí . Las impresiones de este responsable indican que los seis fabricantes con los que opera ARC son el corazón de su negocio y para el año que viene el mayorista tiene previsto poner un mayor énfasis en ellos para intentar ocupar un puesto relevante en sus estructuras comerciales . Pero todo ello se hará sin dar precios por debajo de costo, “como es la tendencia de algunos de nuestros competidores cuando entran por primera vez en un mercado . Nosotros ofreceremos un valor al dealer que le hace firmar con ARC . Más que las diferencias del 1 por ciento, en el futuro será muy importante la disponiblidad y la capacidad de entrega en un plazo inferior a las 24 horas”, señalaba Cazorla .

Por otro lado, ante la firma de 3Com con ARC/CHS cabe preguntarse si el acuerdo se hará extensivo al resto de mayoristas que conforman el grupo en España ( Karma, Memory Set y Metrologie ) . Con respecto a es

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