DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2002

El programa Global Partner de Symantec redefine su estrategia hacia el segmento empresarial

Fernando Muñoz.
En una sociedad cada vez más preocupada por la seguridad de sus sistemas informáticos, la necesidad de expertos cualificados en soluciones de seguridad se convierte en una de las principales búsquedas de las empresas. Bajo esta premisa, Symantec ha puesto en marcha su programa de canal Global Partner con la intención de proporcionar a sus distribuidores, único intermediario entre Symantec y el usuario final, una formación y certificación que les permitirán desarrollar niveles más altos de experiencia en seguridad, y resolver así las crecientes necesidades de sus clientes. Para conocer los pilares sobre los que se asienta el programa, así como el desarrollo del mismo, Dealer World ha conversado con Carolina Pascual, directora de ventas de canal de Symantec Ibérica.

Cuando Symantec comenzó su andadura en nuestro país el pasado año con la apertura de oficinas en Madrid y Barcelona, el 60 por ciento de su facturación se apoyaba en el mercado retail. Actualmente, señala Carolina Pascual, “el tipo de producto que estamos potenciando, que se engloba dentro de todo lo que es auditoria de seguridad y detección de intrusiones, no es retail sino que es más un producto empresarial. De esta forma, si bien desde nuestros inicios la caja era nuestro producto estrella, ahora en lo que estamos haciendo mucho hincapié es en la empresa y en la licencia. El objetivo de Symantec es que la tendencia cambie, de manera que se continúe vendiendo igual, pero que el porcentaje varíe hasta conseguir que el 60 por ciento de la facturación provenga del mercado empresa y el 40 por ciento del segmento retail”.

Cinco niveles diferenciados
“Con el objetivo de tener formado un canal de distribución fiel a Symantec, que apueste por nosotros igual que nosotros apostamos por el y así poder crear una red de partners que pueda llegar desde el usuario más pequeño hasta la gran empresa”, afirma Carolina Pascual, el fabricante ha creado dentro de su programa Global Partner cinco figuras diferenciadas: Enterprise Security Partner, Enterprise Solution Partner, Enterprise Sales Partner, Premier Software Partner y Software Partner.
En cuanto al foco de mercado al que se dirige cada uno de ellos, los tres primeros se orientan hacia las consultoras, gran cuenta y PYME, respectivamente. Por su parte, las dos figuras restantes abarcan las grandes superficies y otro tipo de tiendas retail.

Mínimos requisitos
“Los requisitos que se exigen a un Premier y a un Software Partner no son muchos, ya que son dealers que conocen muy bien el producto retail. En este sentido, no les estamos pidiendo una certificación, una formación específica en ventas, ni una formación técnica específica”, afirma Carolina Pascual. Las diferencias comienzan en los Enterprise. En el caso de los Security Partner, el fabricante exige que dispongan de dos Symantec Certifified Security Engeneers formados en soluciones de Symantec como mínimo en dos áreas técnicas (tecnologías de cortafuegos y VPN, gestión de vulnerabilidades, detección de intrusos y anti-virus y gestión de contenidos). Estos dealers están autorizados a vender toda la gama de productos Symantec, incluyendo soluciones restringidas entre las que se encuentran Defender, NetRecon, Intruder Alert, NetProwler, Webthority y Enterprise Security Manager.
Por su parte, los Solutions Partner deberán disponer de un Symantec Certified Security Engineer formado en una de las áreas técnicas de soluciones de seguridad de Symantec. Estos dealers podrán vender las mismas soluciones que un Security Partner.
Por su parte, los Sales Partner deberán contar con un Enterprise Security Partner o con una Solution Enterprise Partner como aliado a la hora de acudir a determinadas cuentas.

Beneficios en función a su categoría
Los beneficios ofrecidos a los partners dependen de la categoría a la que pertenezcan cada uno de ellos. Se pueden citar un desarrollo de negocio y soporte de marketing, licencias de productos Symantec de uso interno, software NFR gratuito de aquellos productos para los que esté cualificado, formación general de ventas gratuita, gestión de cuenta dedicada, acceso a productos autorizados y a referencias, entre otros.
En lo que se refiere a márgenes o descuentos especiales, Carolina Pascual señala que “Symantec no entra en este tipo de temas. Nosotros trabajamos con unas listas de precios recomendados que hacemos públicas a todos los mayoristas con los que trabajamos. Esto hace que, dependiendo de la flexibilidad del mayorista y la relación que pueda tener cada uno de los productos y con sus distribuidores, los precios sean fieles al listado emitido por Symantec o se desvíen del mismo”.
Asimismo, Carolina Pascual destaca el apoyo técnico y comercial continuo por parte de personal especializado ofrecido a cada uno de sus partners, “sobre todo en los casos de las figuras de Security y Solutions, que son los que llevan a cabo proyectos más importantes. Se trata, de que nuestros partners cuenten con una base sólida que haga que los mismos apuesten por nuestros productos y no por los de otros proveedores”.

Libertad de movimiento
La libertad de movimiento para acceder a las distintas categorías del programa de Symantec es una nota característica del mismo. “El programa se caracteriza por un alto grado de flexibilidad”, según palabras de Carolina Pascual. “Lo que no vamos a hacer es cerrar las puertas de acceso a ningún distribuidor que quiera pasar a un nivel de acreditación determinado a medida que vaya aumentando su nivel de ventas y se dote de recursos humanos que adquieran el nivel de formación exigido por los distintos niveles. Las facilidades para lograr esto corren de la mano de Symantec. De la misma manera puede ocurrir lo contrario, si el distribuidor entra en un nivel de acreditación determinado y ve que no puede cumplir los requisitos exigidos puede pasar a un nivel inferior”.

Sin cuotas mínimas, de momento
La reciente implantación del programa, y dado el mercado en el que opera Symantec es muy grande y relativamente nuevo, son enumerados por Carolina Pascual como los hechos determinantes de la no exigencia de cuota mínima de ventas a los distribuidores para pertenecer a una u otra categoría, de momento.
No obstante, y según nuestra interlocutora, “el seguimiento del programa, por lo que respecta al control de las cuotas de facturación de nuestros partners, se lleva a cabo a través de unos informes internos que tenemos de venta o a través de las informaciones que puedan facilitarnos nuestros mayoristas. Lo que sí estamos intentando es que el distribuidor inicie proyectos de seguridad con Symantec. En el plazo de un año, más o menos, cuando el programa esté más estable y conozcamos con más detalle su evolución, comenzaremos a negociar con los distribuidores, en función del histórico de cada uno, unas cuotas de venta, con un seguimiento trimestral. Pero siempre a través de un pacto entre el partner y Symantec. Lo que no vamos a hacer es exigir cuotas de venta inalcanzables, siempre lo haremos en función de los históricos alcanzados”.

Previsiones optimistas
El programa se lanzó el primero de octubre de forma oficial a nivel mundial. En cuanto al número de partners acreditados en las distintas categorías, Carolina Pascual señala “que las previsiones de la compañía, así como la situación actual en el número de distri

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