DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2002

El programa Focus busca simplificar el trabajo diario del dealer

Fernando Muñoz.
Cuando una compañía como 3Com lleva a cabo el cien por cien de sus ventas a través del canal de ditribución, debe asegurarse tener un canal bien formado y preparado, capaz de adaptarse a la evolución marcada por el mercado de las TI. En este sentido, 3Com puso en marcha, en junio de 2000, el programa de certificación Focus. Dealer World ha conversado con Antonio Gracia, director de marketing de canal, para conocer no sólo los pilares sobre los que se asienta el programa, sino las nuevas herramientas de marketing, soporte y formación incluidas por el fabricante dentro del mismo.

Hace más de un año, 3Com decidió renovar su program de canal Network Partner Program (NPP). La nueva imagen de esta renovación fue el nacimiento de Focus. Para Antonio Gracia, “el programa Focus consistía en una rediseño de lo que era el NPP. El resultado de estos retoques nos presenta un programa capaz de ofrecer a los partners todas las herramientas necesarias para hacer el día a día de su trabajo y de su negocio lo más sencillo y fácil posible”.

Tres niveles de acreditación
Dentro del programa de canal, 3Com ha establecido tres niveles diferenciados: Gold, Silver y Bronze.
Actualmente, según ha señalado Antonio Gracia, “en nuetro país 3Com cuenta con 8 partners del nivel Gold, entorno a los 122 en el Silver, y cerca de 300 que se corresponden a la categoría de Bronze”. Por otra parte, además de estos tres niveles de acreditación, 3Com dispone de una categoría designada como Registered, y que es un conjunto de distribudores, afirma Gracia, que “a pesar de conocer muy bien la tecnología de 3Com, no representa un volumen de ventas tan significativo”. Bajo esta denominación se engloban cerca de 3.000 partners.
Ante la pregunta sobre cuál sería la cifra óptima a alcanzar en cada una de las categorías durante este año, nuestro interlocutor afirma que “las previsiones no se dirigen tanto en crecer en número sino en tratar de que cada partner vaya pasando de un nivel a otro superior. Con ello no quiero decir que todos se acumulen en el nivel más alto, sino que cada uno de los distribuidores experimente una progresión continuada dentro del programa”.
En este sentido, cada trimestre el fabricante lleva a cabo una revisión de los resultados obtenidos por el partner y, en el caso de que éste no alcance las cifras previstas, afirma Antonio Gracia, “automáticamente se le bajaría de nivel”.

Los mayoristas también se acreditan
En el caso de los mayoristas, si bien 3Com también les exige que estén certificados, (Ingram Micro, Tech Data e Investrónica pertenecen al nivel Gold, mientras que Aryan, Landis y Actebis se encuadran dentro del Silver), “se tienen más en cuenta otros aspectos, como son el volumen de negocio, compras que están obligados a hacer por trimestre, y la logística, referido a conceptos tales como el suministro y el mantenimiento de inventario”, señala Antonio Gracia.
Debido a que el fabricante cuenta tanto con acuerdos paneuropeos como locales con los mayoristas, y teniendo en cuenta la importancia dada por el fabricante en factores como el volumen de negocio para ubicarse en un nivel u otro, quisimos preguntar a nuestro interlocutor sobre la aparente situación de desigualdad entre ambos tipos de mayoristas. “En estos casos, sólo nos limitamos a cuantificar los resultados que el mayorista obtiene en nuestro país, sin tener en cuenta los que puede obtener fuera de España”.

Partner Access, principal punto de acceso
Teniendo como principal objetivo el disponer de un programa de canal que hiciese más sencillo el trabajo diario del partner y le ofreciese una mayor interación no sólo con el propio fabricante sino también con otros partners, 3Com decidió situar como núcleo principal del programa Focus a la Web.
Una vez conocido el papel destacado que desempeña la Web en el programa Focus, 3Com decidió crear una puerta de acceso al mismo, y que ha denominado Partner Access. Con este portal de Internet, afirma Antonio Gracia, “el partner registrado de 3Com podrá acceder automáticamente al programa Focus, obteniendo así la información que necesite sobre novedades de productos, promociones, bajadas de precios, herramientas de ventas y de marketing, entre otros servicios”.

Mayor especialización
Con motivo del University Live!, celebrado el pasado mes de octubre, 3Com reunió a sus partners Gold y Silver para anunciarles la introducción de nuevas mejoras en el programa de canal Focus. Entre las novedades se pueden citar la creación de cuatro nuevos tipos de autorización especiales, programas de actualización y evaluación de equipos, fidelización, formación y herramientas electrónicas, así como la extensión a más países de la región EMEA del programa Focus.
En un primer lugar, 3Com creó cuatro nuevas áreas en las que los partners podrán especiliazarse. Éstas son los Systems Authorisation, Autorizaciones para sectores verticales (en sectores como Educación, Sanidad y Administración Pública), Proveedores de Servicio y Distribuidores por catálogo. En el caso de estas dos últimas figuras, según fuentes del fabricante, si bien en Europa del Sur no existen muchas compañías de este tipo, en países nórdicos, Alemania y Reino Unido el desarrollo de este tipo de compañías es mayor.
Aunque en un principio, afirma Antonio Gracia, “este tipo de categorías están abiertas a cualquier partner certificado dentro del programa Focus, lo cierto es que cuanto más alto sea el grado de certificación, más posibilidades tendrá el partner de entrar a formar parte de estas especializaciones”.

Programas de actualización y evaluación
Otra de las mejoras incluidas dentro del programa Focus es el denominado Trade Up, un programa de recompra de equipos, al que tienen acceso todos los partners, excepto los Registered. Este programa facilita la renovación tecnológica en los clientes, de manera que permite a los dealers cambiar productos de otros fabricantes por equipos de 3Com nuevos. Al ser un programa on-line, en el momento de preparar una oferta, el dealer no tiene que realizar ningún tipo de llamada telefónica, ya que tiene el precio instantáneo de lo que es la recompra de los productos.
Otro de los nuevos elementos incluidos dentro del programa Focus es el programa de evaluación, por el cual el dealer podrá adquirir productos cada tres meses, siempre y cuando sea para su evaluación o demostración. Después de los tres meses, el dealer podrá revender el equipo. En este caso, afirma Antonio Gracia, “y dependiendo que sea Gold, Silver y Bronze, el dealer podrá comprar de una vez diez, cinco o uno de los equipos”.
No obstante, además de estas dos herramientas, el partner puede acceder tanto a un configurador de switches como a otro de soluciones inalámbricas a través del Web.

Herramientas de marketing y oportunidad de negocio
Por su parte, y dentro de las mejoras incluidas en materia de marketing, señala Antonio Gracia, “el programa incluye una serie de herramientas a disposición de los partners, diseñadas para enriquecer sus ofertas con estudios de mercado, logotipos, imágenes de productos, catálogos u otros documentos con los que ellos puedan incrementar el valor de las presentaciones”.
Po

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios