DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2002

El proceso de reclutamiento de dealers y un programa continuado de formación, claves del engranaje del programa de canal de Maxdata

Tras desembarcar en nuestro país el pasado mes de marzo, el fabricante alemán de portátiles, monitores Belinea y ordenadores de sobremesa ha puesto en marcha un programa de canal constituido por “dealers de calidad”. Dos niveles de certificación, formación continuada y la apuesta exclusiva por los distribuidores sin contar, por el momento, con mayoristas, son las claves de dicho programa. Así lo ha confirmado Miguel Marcos, director de ventas de canal de Maxdata Iberia, a Dealer World, quien asimismo ha hecho hincapié en la figura del distribuidor y ha confirmado que, por el momento, no existen previsiones de firmar con ningún mayorista.

Si bien era poco conocida hasta ahora en España la compañía alemana Maxdata pretende alcanzar una facturación de 5 millones de euros en nuestro país en el próximo ejercicio. Fundado en 1987, es uno de los fabricantes europeos más potentes. De hecho, en el año 2000 vendieron en Europa 1.250.000 monitores, 510.000 ordenadores de sobremesa y 50.000 portátiles.
Si duda alguna, la baza principal de Maxdata en España es su sistema de fabricación bajo demanda, Build To Order, BTO, que tan buenos resultados ha proporcionado a otros fabricantes a través de la Red, pero sin olvidar al canal tradicional. De hecho, con el propósito de poner en marcha una estructura sólida del canal de distribución de toda la gama de productos de la compañía, Miguel Marcos, con una amplia experiencia de seis años en el mayorista Tech Data, asumió el pasado mes de mayo el cargo de responsable de ventas a través de canal.

Los distribuidores, elemento distintivo del canal de Maxdata
Si bien inicialmente la compañía tenía previsto aterrizar en el mercado español poco a poco de la mano de sus monitores y a través de acuerdos con algunos mayoristas, un análisis de la situación del sector de la distribución en nuestro país ha movido a Maxdata a apostar por toda su línea de productos y a contar con los distribuidores como pieza más relevante que los mayoristas.
Partiendo de esta premisa, el fabricante puso en marcha un programa de canal específico para su partners basado en un proceso de reclutamiento y en un programa continuado de formación a sus dealers.
La primera de las iniciativas puesta en marcha por Marcos ha sido la de contactar con distribuidores del sector, con el fin de conseguir que el canal de Maxdata esté integrado por 150 distribuidores autorizados a finales de año. En este sentido, Marcos ha adelantado que desde el mes de mayo y hasta finales de junio, “hemos mantenido entrevistas con más de cien partners, lo que refleja que, teniendo en cuenta la situación del mercado, contamos con unas expectativas muy halagüeñas”.
“Nuestro ratio calidad-precio altamente competitivo, nuestra fuerte apuesta por el canal y la alta gama que ofrecemos gracias a nuestro BTO” son, en palabras de Marcos, las claves que explican la buena respuesta recibida por los partners con los que ya han contactado.
Alrededor de 90 distribuidores repartidos por el territorio nacional ya forman parte del canal del fabricante. “Estamos buscando un canal selecto, de calidad y no muy numeroso”, destaca Marcos, por lo que el nivel geográfico y la cobertura de mercado con la que cuentan son los dos elementos prioritarios sobre los que se basa el perfil de sus partners. “Lo que pretendemos es evitar, en la medida de lo posible, situaciones de competencia entre nuestros distribuidores, ya que lo que buscamos es ofrecer rentabilidad”, recalca Marcos. Así lo explica: “si en una operación se presentan dos distribuidores con el mismo producto, su servicio y la diferenciación en precios se convierten en las dos bazas principales de las que disponen para conseguir dicho negocio; con lo que, la consecuencia puede ser la reducción en precios y el negocio deja de ser rentable. Es por ello que no queremos que nuestro canal sea muy numeroso”.
Esta política refleja el hincapié que hace el fabricante en que sus partners ganen dinero y obtengan una alta rentabilidad.

Definición de niveles dentro del programa
Existen dos figuras predefinidas de partners. Por una parte, destacan los Distribuidores Autorizados, que se constituyen como el primer nivel, y, por otro lado, la figura del Premium Partner. Para que se produzca la transición de un nivel a otro, una comisión del fabricante que se reúne con carácter semanal decidirá “según las características de cada uno de ellos”. Si bien el proceso de formación es fundamental a la hora de que un Distribuidor Autorizado pase a convertirse a Premium Partner, el contacto directo con los dealers también es muy importante. De hecho, “visitamos a nuestros posibles distribuidores y analizamos cuáles son sus características, su canal, su cobertura geográfica”. De esta forma, el fabricante no exige la existencia de un nivel mínimo de certificación o de facturación total en servicios, así como tampoco un número básico de miembros que constituyan el departamento técnico o comercial.
Los Distribuidores Autorizados se encargarán de comercializar la oferta de productos de Maxdata, desde los portátiles y ordenadores hasta la completa línea de monitores TFT y CRT, y además podrán acceder al exclusivo sistema de configuración de ordenadores de sobremesa a medida “Build To Order” (BTO).
Asimismo, los Premium Partners disfrutan de ciertas ventajas. Y es que el fabricante certifica a este nivel de distribuidores, ofreciendo un soporte técnico especializado, un responsable de cuenta que actúe como interlocutor directo y que tiene la capacidad de responder en un período máximo de cuatro horas a los presupuestos. Asimismo, Maxdata brinda un programa de marketing colaborativo, que responde en función de las necesidades que tenga el Premium Partner, y ofrece incentivos sobre los objetivos de ventas, así como apoyo directo en proyectos y uso de imagen corporativa. Por otro lado, destaca el programa “Try&Buy” que posibilita que el partner o el usuario final pruebe un producto durante un período de treinta días. Esta iniciativa se debe a que en no pocas operaciones, y teniendo en cuenta que se trata de sistemas configurados a medida, el usuario final solicita ver y probar el producto, por lo que es suministrado a través del distribuidor, nunca directamente por el fabricante. Transcurrido dicho período de tiempo, el usuario puede adquirir el producto a un precio especial o, por el contrario, efectuar la devolución del mismo sin ningún tipo de compromiso.
Por otro lado, el fabricante prevé que los Premium Partner supongan alrededor del 30 por ciento del total de los distribuidores que conforman su canal. De hecho, 20 de los 90 partners con lo que ya ha firmado la compañía se incluyen en esta categoría.

¿Y qué aporta Maxdata a sus dealers?
Como fabricante, Maxdata ofrece de valor añadido el sistema de fabricación bajo pedido, BTO, la posibilidad de responder en un plazo máximo de 72 horas y la garantía de “apoyarnos en nuestro canal, es decir, somos cien por cien canal, nunca vamos a dirigirnos directamente al cliente final”.
En cuanto a la formación y certificación de sus partners, Miguel Marcos anuncia que “tenemos planes de formación continuada, basada en producto, nuevas tecnologías, la evolución del mercado, técnicas para incr

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